Cómo seducir al mundo para exportar

Entre los 2.300 stands presentes en la feria de vinos y licores Vinexpo, que comenzó el domingo y termina este miércoles en Burdeos (Francia), estuvo el de Bodega Garzón exhibiendo sus productos. El objetivo de la empresa para estar allí es captar la atención de unos 45 mil compradores de todo el mundo.

Ir a una feria de estas dimensiones está lejos de ser una decisión impulsiva. El espacio para exponer se reserva con un año de antelación. Son varios los elementos a tener en cuenta: el envío de productos, el alquiler del stand, la adquisición de los pasajes y la reserva de la estadía.

La transición de estos gastos a la concreción final de una exportación dependerá de qué tan preparado se vaya y el seguimiento que se haga posteriormente de los contactos allí generados, según Claudio D'Auria, gerente comercial de Agroland, firma propietaria Bodega Garzón. "Cuando vas a una feria desinformado, estás poniendo muchísimo dinero en juego", apuntó.

"Nadie te estará esperando" y "nadie va a acercarse a comprarte" son conceptos claves a tener en cuenta cuando se decide exportar, según D'Auria. Con eso en mente, el ejecutivo recalcó la importancia de estar en constante movimiento y con la suficiente preparación para, al momento de tener un potencial comprador enfrente, poder sacar todo el provecho de la situación.

Las ferias son solo una de las herramientas que poseen los empresarios y ejecutivos para acercarse a tomadores de decisiones de empresas de todo el mundo con el fin de exportar sus productos o servicios. Difícilmente el solo hecho de ir a una feria tenga como consecuencia la concreción instantánea de un negocio. "Una acción aislada de una empresa, ya sea ir a una feria o visita comercial, por sí sola no es efectiva", señaló Andrea Damico, quien es jefa de Proyectos de la agencia de promoción de las exportaciones Uruguay XXI.

Otras herramientas para ampliar sus mercados son las misiones comerciales, rondas de negocio y misiones inversas. Todas ellas forman parte del camino a recorrer una vez que se decide exportar.

Aunque se pueda realizar un viaje por negocios de forma independiente, cada vez más empresas uruguayas se suman a los diferentes servicios que ofrecen Uruguay XXI y las diferentes cámaras empresariales, con el fin de fomentar la cultura exportadora. En 2014, 294 empresas participaron de visitas comerciales, misiones inversas y ferias con el apoyo de Uruguay XXI. En 2016, la cifra prácticamente se duplicó, ya que fueron 568.

Entre los servicios propuestos para misiones comerciales por Uruguay XXI, la Cámara de Industrias, la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI), la Cámara de Diseño, de Comercio y la Unión de Exportadores, se encuentran la coordinación de la agenda de reuniones –sin costo para la empresa– y los traslados en el lugar de destino. En el caso de las ferias, el formar parte del stand de una institución uruguaya también minimiza los costos.

El encargado de negocios de la empresa de arroz Ururice, Giacomo Gussoni, participó por primera vez de una feria en la de alimentos Foodex de Japón en marzo del año pasado, en un espacio del stand de Uruguay XXI. Consideró que para la empresa "por los costos" poner un stand en una feria de este tipo por sí sola sería "imposible".

Según D'Auria de Agroland, el costo de participar en una feria, entre el stand, los pasajes y el envío de mercaderías, no baja de US$ 5.000.

En 2016, como resultado de las actividades organizadas por Uruguay XXI, en articulación con diferentes cámaras, se generaron 1.130 contactos de negocios, que significaron un potencial exportador de US$ 2,79 millones. La última misión comercial se realizó en mayo pasado y fue a Paraguay. Solo en 2016 se concretaron exportaciones a ese país por US$ 123 millones, según datos relevados por Uruguay XXI.

Mariana Sanguinetti es productora ejecutiva del estudio audiovisual Mungo y logró exportar a ese país a través de misiones comerciales. Destacó que, a diferencia de otros destinos a los que ha viajado en misiones comerciales, la embajada en Paraguay realiza eventos para recibir a la misión uruguaya y sus contrapartes. "Es una herramienta superimportante porque te brinda la oportunidad de intercambio con tu contraparte en un lugar distendido y relajado", subrayó. El embajador uruguayo en Asunción, Federico Perazza, señaló que "el paraguayo necesita conocer a su socio comercial y construir una relación de confianza", algo que "después se materializa en una venta".

Por otra parte, la CUTI organiza anualmente misiones de carácter exploratorio a lugares considerados polos tecnológicos. "Juntamos a varias tecnológicas para visitar polos tecnológicos de EEUU para fortalecer el networking y conocer el mercado", señaló el miembro de la directiva de la CUTI, Martín Alcalá.

En esa línea, el presidente de CUTI, Leonardo Loureiro, apuntó que la cámara cuenta con una base de datos con la información básica de acceso a los mercados, así como si existen acuerdos entre los países, cuáles son las condiciones y si hay retenciones. Señaló que la cámara recomienda a las empresas concentrarse en eventos especializados de su área.

Ya sea para diversificar riesgos y no depender solamente de la economía local como por la búsqueda de mayor volumen de ventas, ganar competitividad o cualquiera sea el motivo que lleve a una empresa a decidir exportar, una vez que se encuentra ese potencial, se inicia "un trabajo de hormiga", según varios de los referentes de empresas consultados por Café & Negocios.

Dependiendo del rubro de la empresa y de lo que ofrezca, algunas encuentran mayores beneficios en las ferias y otras en las misiones comerciales. Para las que no tienen la posibilidad de costear una de las anteriores, las misiones inversas resultan la opción más viable para conocer a sus posibles compradores, que son recibidos en Uruguay. Sanguinetti, de Mungo, viajó en varias ocasiones para ampliar su mercado tanto sola como en misiones comerciales. Opinó que es importante tomar esos viajes en grupo como una puerta que se abre.

"Después hay que seguir permanentemente regando eso que sembraste", apuntó. Con ella coincidió Milton Souza, asesor del directorio de KPM –empresa de ingeniería industrial en proceso de exportar brazos robóticos–, quien participó de la última misión a Paraguay. "No es que uno sale y hace negocios enseguida. Tenés que mostrar constancia", señaló.

Sanguinetti agregó que pese a que puede ser útil realizar algún taller previo a alguna de estas acciones, "la preparación es un viaje interior de cada empresario" y cuanta más experiencia, mayor es la optimización de estos recursos.

Hilario Canessa es socio fundador de Studio 4D, una firma de arquitectura cuyo "caballito de batalla" es la realidad virtual. Viajó en abril a la misión comercial organizada por Uruguay XXI y la CUTI a Estados Unidos. Ese país es el principal destino de las exportaciones de TIC de Uruguay, con el 41% del total. Habrá otra misión comercial a ese país el 27 de junio. Canessa apuntó que hace 10 años viaja por su cuenta para generar contactos en EEUU, adonde exporta servicios.

"Me preparé a fuerza de ensayo y error. Pensando después de cada reunión en qué es lo que sale bien y mal", dijo. Algo que comentó haber aprendido de su experiencia es a no hablar demasiado de Uruguay y de uno, y que lo primero debe ser mostrar lo que se ofrece. "Es un error fácil de cometer por ser de un país poco conocido. Pero para ellos hablar de Uruguay no es tan relevante", aconsejó.

Pero cuando se trata de ofrecer un producto en lugar de un servicio, el pitch parece ser a la inversa. Según D'Auria de Agroland, se debe estar preparado para mostrar "algo que es completamente desconocido en algunos lugares, que es Uruguay".

"El producto por sí solo puede ser muy bueno o muy malo, pero está aislado de un entorno y este debe ser informado", añadió. Luego de explicar de dónde se proviene, según D'Auria, se procede a hablar sobre los productos, por qué son buenos y tratar de garantizarlos. Ir a una feria, para el gerente comercial de Agroland, requiere no solo de ir con una "literatura preparada" sino que es necesario anticiparse en cuanto a la logística para enviar todas las muestras, que en algunos casos deben ser enviadas por canales formales de importación. Otro elemento a saber, según D'Auria, es la importancia de informar a quienes asistan a la feria acerca de dónde va a estar ubicado el stand, y lo mismo si interesa marcar una agenda de reuniones.

La responsable de proyectos de la Cámara de Industrias del Uruguay, Flavia del Fabro, visualiza como errores comunes de los uruguayos el no analizar barreras arancelarias, no identificar competencias y viajar por impulso. "En la preparación y estudio del mercado, muchas empresas tienen carencias", agregó.

En marzo de 2017, la Unión de Exportadores organizó junto a Uruguay XXI una misión inversa de supermercadistas en la que empresarios brasileños participaron de una rueda de negocios con cerca de 50 empresas uruguayas interesadas en colocar sus productos en ese mercado. La Unión de Exportadores, según su responsable de Comercio Exterior, Margarita Varela, trabaja en coordinación con los distintos actores para que las empresas "logren contactos de relevancia".

Otra misión inversa tuvo lugar en octubre de 2016 para los empresarios del sector de diseño, en el marco de Moweek. La directora de Moweek, Carina Martínez, señaló que, pese a que las contrapartes se llevaron aproximadamente una suma de US$ 5.000 en productos en esa ronda de negocio, no se logró concretar ninguna exportación. "Estamos en una etapa de educar a las marcas en cuanto a cómo presentarse y vender sus productos", evaluó. Es por esto que junto con la Cámara de Diseño organizarán este año talleres previos a las rondas de negocios, con el objetivo de capacitar de acuerdo a las exigencias en el ámbito internacional.