"El mate sigue siendo la bebida cuasi alimentaria más económica"

El gerente general de Canarias, Luis González, analizó los resultados de la incorporación de nuevos productos en la empresa
Aunque es el hijo de uno de los fundadores de la empresa, Luis González (46) no tuvo su primera experiencia trabajando en Canarias, sino que recién a los 25 años ingresó en la empresa familiar, luego de acumular experiencia part time en otras compañías. De profesión contador público, desde 2004 se desempeña como gerente general de la empresa líder en el mercado uruguayo de la yerba mate. Para González, el secreto del éxito de Canarias radica en el trabajo en equipo que se impulsa en la empresa y la confianza que ha sembrado en los consumidores a lo largo de los años, lo que le permitió ingresar en otras unidades de negocio como su línea de té y, más recientemente, obtener la representación oficial de la marca de termos brasileños Termolar.

¿Qué implicó la mudanza en 2013 desde Pando al nuevo depósito en la Ruta 101?

Más comodidad para trabajar. A nivel de negocio, simplificó la tarea logística, ya que pasamos a un lugar con mayor superficie –5.000 metros cuadrados-, y se construyó contemplando la operativa de la empresa. Fue un cambio de timón importante.

¿Cómo influyó en las ventas el aumento del precio de la yerba mate?

Por el momento la demanda está sostenida. Tenemos una participación en el mercado del 60% del volumen importado –31 millones de kilos anuales–. Esa situación de aumento de precios se dio en el segundo semestre de 2013 y principios de 2014, pero aumentó toda la categoría. Nosotros hace un año y medio que mantenemos los mismos precios. El mate es muy cultural; se siguió consumiendo a pesar del precio y todavía sigue siendo la bebida cuasi alimentaria más económica del mercado.

¿Por qué decidieron comenzar a vender té en saquitos?

Fue en 2013, cuando nos mudamos al nuevo depósito. Esto tiene su génesis en la implantación de un modelo de distribución que nos permite llegar a todos los puntos del país. La figura del distribuidor nos amplió fronteras y la visión del mercado que teníamos. Conservando algunos clientes del canal mayorista, introdujimos la figura del distribuidor y empezamos a trabajar en forma más directa. Vimos que funcionaba y que era una realidad incorporar productos.
Llama un poco la atención que estemos en la categoría de té; analizamos lo que podía interpretar la gente al ver la marca en otro producto. Tuvimos un buen resultado, sobre todo en la categoría hierbas. Ahora los importamos desde Argentina; pero este año vamos a empezar a importarlos desde otros países.

¿El acuerdo con Termolar fue para incorporar un producto complementario a la yerba?

Teníamos una necesidad y hubo un encuentro con alguien que también tenía una necesidad. Buscamos asociarnos con empresas para aprovechar la capacidad instalada de distribución que tenemos. Antes estábamos en la categoría con termos importados desde China, que eran amarillos, y los vendíamos como recordación de marca.
Ahora empezamos por los termos con un portafolio acotado pero que cubre los espectros de precios más utilizados en el mercado. Hay modelos que van desde los $ 300 hasta los $ 1.800.

¿Ha migrado el gusto de los uruguayos?

En cuanto a la yerba mate es muy conservador. En productos globalizados como el té está dispuesto a probar otras variedades. Cuando el uruguayo se acostumbra a una yerba mate específica, por lo general si le gusta, no cambia.

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