¿El neuro qué?

Ariel Pfeffer explica cómo el neuromarketing ayuda a aumentar las ventas

Joaquín finalmente abrió el restaurant que tantos años había soñado. Desde niño había aprendido con cariño y devoción todas las recetas de su abuela Charo. El menú tenia esas recetas secretas deliciosas que a todo el mundo le gustaba mucho con el inconfundible sabor de la comida casera.

Pero un restaurant no es solo la comida. Es la localización, es la decoración, el entrenamiento y la consecuente atención de los mozos, la música de fondo, la calidad de la bodega de vinos, la presentación del menú, los precios, la comodidad de las sillas, la higiene de los baños y un sinfín de detalles más. O sea, el conjunto de la experiencia. La propuesta de valor!

Por lo tanto, para que el restaurant fuera un éxito y lograra perdurar en el tiempo había que vender la mayor cantidad de platos posibles a cada cliente. ¿Pero cómo lograr eso si Joaquín había invertido todo su dinero en instalar el restaurant y en hacer unas pocas notas de prensa? Sera que las máximas ventas posibles vendrían solas por arte de magia?

La respuesta está en una palabra que hoy en día está muy moda. El neuromarketing! Aquí van unos ejemplos que se pueden aplicar al menú, ya que los restaurantes modernos juegan con algunos elementos para generar una percepción positiva de lo que los clientes tienen delante suyo:

- Los restaurantes saben que tienen que parecer que su comida es más saludable, porque eso es lo que marca la tendencia global actual. ¿Pero cómo hacer eso con una torta de chocolate que al fin de cuentas la mayoría de las personas quiere comer? La solución la encontró un estudio que encontró que si se colocaba en el menú una foto de esa torta con una frutilla arriba la percepción de la cantidad de calorías bajaba 16%

- Una torta de zanahoria sigue siendo una torta llena de calorías, pero el hecho de que sea de zanahoria hace que la gente piense que es mucho más sana que el resto de las tortas y por lo tanto es un postre siempre muy pedido

- En los restaurantes de comida rápida, agregar ensaladas al menú hizo triplicar la venta de las papas fritas! Eso se dio porque los clientes pasan a creer que todo el menú es más saludable, se dejan estar y terminan pidiendo papas fritas!

- Y la forma de presentar los precios también tiene su efecto. Eliminar los decimales hace que la gente pida más cosas

- Eliminar el símbolo de $ hace que la gente pida mas también. Cuando está el símbolo de $ delante de los precios la gente tiende a ser más cautelosa y pedir menos cosas

- Tampoco es una buena idea poner los precios alineados en una columna. Al estar presentados así los clientes tienden a escanear los precios y se fijan menos en la descripción de los productos. La gente tiende a pedir mas por precio que por el gusto.

- Las “especialidades” tienden a vender más que el resto de los productos. Por eso los restaurantes tratan de poner en esa categoría los platos que tienen mayor margen de ganancia.

- La descripción de cada plato también tiene un efecto importante. Que la panceta sea crujiente no es solo una información sino una invitación a pedir ese plato que la contiene.

- Las descripciones de platos que contienen palabras como “exótico”, “casero”, “gourmet” u “orgánico” pueden hacer que las ventas crezcan hasta un 27%

Por lo tanto, la próxima vez que vayas a un restaurant seguramente vas a poder determinar si el mismo tiene o no margen para aumentar sus ventas.

Pero todos estos ejemplos de un rubro conocido por todos son parte de una herramienta que muchas estrategias utilizan para posicionarse mejor delante de los potenciales clientes. Entender bien cómo funciona nuestro cerebro, a través del neuromarketing, ayuda a desarrollar mensajes mucho más influyentes. Esto se logra buscando una conexión emocional e invisible entre los posibles clientes y el producto que se les está tratando de vender.

El neuromarketing se puede utilizar en cualquier empresa, en cualquier rubro y en cualquier mercado. No importa que es lo que hagamos, siempre en definitiva estamos tratando de vender algo, sea un bien o un servicio. Por lo tanto, siempre habrá espacio para influenciar subliminalmente a nuestros clientes y lograr que compren más.

¿Te animás a empezar a aplicar estas técnicas en tu empresa? ¿Te animás a optimizar tus ventas en su máximo nivel? ¿O vas a esperar que tu competencia lo haga antes y te empiece a sacar una ventaja que luego será muy difícil de descontar?

A Joaquín le fue muy bien! Ya abrió su tercer restaurant y el sueño de tener una red en todo el país cada vez se acerca más.

Los mediocres dan excusas, mientras que los lideres entregan resultados!

ariel@pfeffer.com


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