El seductor negocio de los créditos al pueblo

Se aproxima el cumpleaños de 15 de su hija y la opción es pedir un crédito. Jorge trabaja en un supermercado y sabe que su hija siempre soñó con ese momento. Se presenta entonces a la administradora de crédito que más le convenció por la tele –en la que aparece un famoso explicando lo sencillo del proceso– y pide un préstamo de
US$ 400, un monto acorde a sus ingresos. Al rato, ya tiene el dinero en su bolsillo.

El negocio de los préstamos financieros a los sectores medios y bajos, que concentran empresas como OCA, Pronto!, Creditel, Anda y Fucac, se ha convertido en una actividad muy rentable en los últimos años a tal punto que los bancos ya pusieron su pie, o mejor dicho su dinero, en ese mercado.

Así lo confirman las operaciones de los últimos tiempos. El martes 31 de mayo, el Grupo Santander España firmó un preacuerdo con Creditel por la compra del 100% del paquete accionario de la empresa.

En diciembre de 2010, el banco canadiense Scotiabank adquirió el 100% de las acciones de Pronto! y la totalidad de las acciones del Banco Comercial. Años atrás, el ex Bank Boston (ahora Banco Itaú) adquirió la financiera OCA, líder en el mercado de créditos minoristas, y el banco español BBVA es dueño de la financiera Así, que otorga créditos a través de Abitab.

Hasta el momento el público de las financieras no era atractivo para los bancos que, por su modelo de negocio, se dedican a operaciones financieras de más porte.

Sin embargo, el crecimiento de los préstamos domésticos al consumo terminó de captar su interés.
Y la mejor estrategia que encontraron las instituciones bancarias para posicionarse en este negocio no fue salir a “conquistar” a ese público por su cuenta, sino acudir a los que saben del tema: las administradoras de crédito.
El director de Creditel, Carlos Crosta, explicó a Café & Negocios que hay una complementación entre los bancos y las financieras.

“Los bancos tienen algo que a las financieras le cuesta caro y es difícil de conseguir: fondos. Mientras que las administradoras aportan su know how para llegar a clientes de renta media y baja con los que los bancos no trabajan”, apuntó.

Por otra parte, hay quienes piensan que para los bancos es una complicación implementar en sus oficinas la atención a sectores medios y bajos.

Gabriel Gorondona, el gerente comercial de Fucerep –a la que define como una cooperativa de intermediación financiera más que como una financiera– aseguró a Café & Negocios que “es como si una administradora de créditos quisiera hacer negocios con el exterior: es difícil instrumentarlo en el trabajo diario”.

Por su parte, el gerente de Marketing de OCA, Álvaro De Ferrari, agregó que las personas de medianos y bajos recursos se sienten más cómodas en una financiera. “Porque es un lugar mucho más amigable, un sitio menos estructurado donde hablan su mismo idioma”, señaló.

Lo cierto es que la participación de los bancos en el negocio permitirá a las financieras contar con más fondos para aumentar el crédito y seguir creciendo.

El capital de saber hacer

El negocio de las financieras está liderado lejos por OCA, seguido, en orden, por Anda, Pronto! y Creditel con una participación similar entre ellas.

Más atrás se alternan Cash, Así, Fucac, Créditos de la Casa, Créditos Directos y Fucerep, según un relevamiento de la consultora Deloitte realizado en 2010.

El público con el que trabajan las financieras son personas con un ingreso igual o menor a los $ 15 mil mensuales, franja donde se concentra el 70% de la población.

Este nicho viene mejorando gracias al crecimiento económico del país, que hace que las personas de estos sectores tengan más dinero para poder consumir.

Si bien en la génesis de este negocio se pensó que, por ser personas de medianos o bajos ingresos iba a ser muy difícil cobrarles el dinero prestado, la realidad demostró lo contrario: este segmento no solo pide cada vez más créditos, sino que en su mayoría son buenos pagadores.

Esto es mérito de las financieras que a lo largo de los años han desarrollado una serie de sistemas para atender el punto más crítico de este negocio: la morosidad. Si bien las administradoras reconocen que sus índices son altos, lograron amortiguarlos con los clientes que cumplen con sus pagos.

El gerente general de Pronto! Martín Guerra, indicó a Café & Negocios que las administradoras “lograron desarrollar modelos predictivos que permiten distribuir eficientemente productos adaptados a la necesidad del cliente” haciendo que estos puedan pagarlos.

En tanto, Crosta, de Creditel –empresa que otorga entre 10 mil y 12 mil préstamos por mes–, admitió que la clave para contener la morosidad es tener la información controlada.

“Son miles de operaciones donde es vital saber a tiempo cuando un cliente se atrasa y, luego, cómo llamarlo, y qué decirle. Somos fuertes en eso”, aseguró Crosta.

Lo mismo opinó el gerente general de la cooperativa de crédito Fucac, Javier Pi León,quien subrayó que la excelente rentabilidad de las financieras “se debe a lo buenas que son las entidades en la evaluación del riesgo crediticio de los sectores populares”.

Nuevos consumidores

Lo cierto es que el descenso del desempleo, el aumento del salario real y la confianza en el país incrementó el consumo de los sectores populares que ahora se transformaron en un público realmente atractivo para los bancos pese a manejar montos pequeños.

El gerente general de Banco Comercial, Horacio Correge, explicó a Café & Negocios que “cuando la economía va bien, el consumo se dispara y eso es lo que explica parte del crecimiento”, a lo que añadió la fuerza del peso frente al dólar.

A esto se suma la sencillez de los requisitos que exigen las administradoras para conceder un préstamo.