Franquicias: una alternativa en tiempos de inestabilidad

El sistema en Uruguay se ha consolidado en los últimos años. Se estima que hay 280 firmas franquiciadas y se la considera una forma más segura de iniciar un negocio
Muchos uruguayos consideran la idea de iniciar un negocio propio como una forma de obtener independencia laboral. Sin embargo, el riesgo de fracasar en los primeros cinco años luego de la apertura de una empresa propia se eleva a 85%, según datos relevados por la Federación Iberoamericana de Franquicias (FIAF), debido a la inexperiencia empresarial o a situaciones ajenas, como el contexto económico.

La franquicia se convierte, en definitiva, en una aproximación a lo que sería gestionar un negocio propio pero, según los expertos en la materia, minimizando riesgos y aprendiendo de la mano de alguien con experiencia.

En este régimen, el franquiciado le paga al franquiciante (dueño de la marca) para tener la licencia de comenzar un negocio utilizando una firma consolidada en el mercado.
A diferencia de la soledad que podría sentir alguien que comienza un negocio nuevo en un mercado desconocido y con competidores experientes, en el sistema de franquicias, el franquiciado cuenta con el know how y el apoyo que el dueño de la empresa le brinda para la consolidación del negocio.
La Cámara Uruguaya de Franquicias (Caufran) –fundada en 2008– estima que en Uruguay hay 280 empresas uruguayas franquiciadas, que dan trabajo a 25 mil uruguayos.
En los últimos tres años ha aumentado 8% el número de franquicias en Uruguay, según datos de la consultora Surplus.

Para el presidente de Caufran, Fabricio de León, esto se explica en parte por las tareas que viene realizando la agremiación, con actividades de difusión, campaña de adhesión de socios y la organización de la Feria Internacional de Franquicias del Uruguay (FIFU) por décimo año consecutivo. "Al ver que hay un respaldo detrás de una cámara que apoya a las empresas franquiciantes, hay muchos interesados, porque se conoce más sobre el sistema", indicó De León.

Por otra parte, Gabriel Grasiuso, director de Surplus, consultora especializada en franquicias, comentó que los uruguayos han ido entendiendo el concepto de franquicias con los años. "Damos charlas en el interior y la gente se acerca interesada en conocer cómo funciona el sistema. Somos miembros de la Federación Iberoamericana de Franquicias, participamos en ferias regionales y todo eso nos permite abrirnos al mundo y dentro de Uruguay", resumió Grasiuso.

En la décima edición de la Feria Internacional de Franquicias de Uruguay, celebrada el 25 y 26 de mayo, varias empresas de distintos rubros, tanto nacionales como extranjeras, expusieron sus propuestas a los interesados que pasaban por allí –con gran presencia de gente joven–, y demostraron a su vez que una forma de potenciar el negocio se logra franquiciando la empresa, con oportunidad de instalarse en el exterior o ampliar los destinos dentro de un mismo país.

"En períodos de crisis las franquicias tienen mayor aceptación", comentó De León, también director de Pappolino. Según el empresario, en momentos de crisis o desaceleración económica, hay quienes optan por invertir sus ahorros en una franquicia, asegurando la participación "en un negocio que está probado que tiene éxito".

Aunque la proporción de empresas extranjeras era, hasta hace unos años, del 90% comparado con el 10% de las compañías uruguayas que se expandían bajo el sistema de franquicias, hoy la realidad cambió y ya hay 25% de marcas uruguayas que se expanden bajo el dominio de un franquiciado, en Uruguay y en la región.

Apostar en Uruguay

Empresas uruguayas y extranjeras esperaban en el segundo piso del hotel Radisson a que los interesados visitaran los diferentes stands en la Feria Internacional de Franquicias de Uruguay. Los rubros representados eran gastronomía, vestimenta y servicios, sectores en donde se concentran las franquicias en el mundo y particularmente en Uruguay.

"¿Cuántas sucursales hay que abrir en un año?", pregunta un joven interesado en el stand de Bee Sweet, empresa costarricense de golosinas que busca franquiciados en Uruguay.
"Cuatro, pueden ser tres vitrinas y un petite sweet", le respondió el encargado de la franquicia, Jorge Oreamuno. Esta es una de las tantas charlas registradas en este stand, donde además se habló del retorno de la inversión, la trayectoria de la compañía y experiencias similares de Bee Sweet en otros países de la región.

"Queremos que el franquiciado abra sus puntos de venta para que aprenda el negocio. Después del primer año, puede subfranquiciar en el país o en el extranjero", comentó Oreamuno.
La empresa comenzó a trabajar en 2009 en Costa Rica y en setiembre de 2015 comenzó el plan de internacionalización. La idea es vender franquicias en Uruguay, Paraguay, Bolivia y Colombia para llegar a mercados como Argentina y Brasil.

"Creemos que tendremos oportunidades en Uruguay; es un mercado interesante por su coyuntura actual y por eso apostamos por venir aquí", resaltó el empresario.
Una familia venezolana arribó a Uruguay tres años atrás y hace pocos días su restaurante Papa-Rike cumplió un año. El centro, que se define como "un rincón de Venezuela en Uruguay", ofrece variedades gastronómicas del país caribeño y según indicó su gerenta general, Liliana Manduca, tuvo mucha aceptación tanto de los residentes venezolanos en el país como de los mismos uruguayos.

Papa-Rike no contaba con un stand en la feria pero la intención de Manduca es expandirse al interior de Uruguay y una de las opciones contempladas es a través del sistema de franquicias. "Ya tenemos algo hablado en Colonia y en otros departamentos. Uruguay nos recibió de brazos abiertos y creemos que la idea de nuestro negocio les puede resultar interesante a los uruguayos", explicó.

Perfiles adecuados

"No hay franquicia para todas las personas ni personas para todas las franquicias", dijo el director de Surplus, Gabriel Grasiuso.
El empresario –quien también fue fundador de Caufran y antecesor de De León en la presidencia– contó cuál debe ser el perfil adecuado del franquiciado. "Lo primero es que le interese el negocio; en Uruguay se empieza preguntando cuánto va a dejar de ganancia pero eso no tendría que ser lo más importante", indicó.

La persona que emprende a través de una franquicia debe dedicarle tiempo y tener empatía con el dueño de la marca, quien lo acompañará en el proceso hasta que se termine el contrato, explicó Grasiuso.

Por otro lado, en la consultora Surplus se realiza un estudio de viabilidad de la franquicia, para saber si la empresa es franquiciable o no.
"Cualquier rubro se puede franquiciar pero no cualquier empresa está apta para ser franquiciable", dijo Grasiuso. Si pasa ese análisis, comienza la elaboración del plan de desarrollo de franquicias, proceso que transcurre en aproximadamente 8 meses.

En tanto, el secretario general de la FIAF, el mexicano Diego Elizarraras, comentó en una de las ponencias de la feria las claves para que un negocio pueda ser franquiciable.
"Debe ser un producto o servicio exitoso, replicable, reconocido comercialmente en el lugar en donde pretende desarrollarse y contar con un sistema estructurado para lograr un buen manejo operativo".
También indicó que todas las empresas franquiciadas de la cadena deben seguir los mismos lineamientos para que exista equilibrios entre ellos y, en caso de tener que adaptar algún producto o servicio para un mercado determinado por cuestiones culturales –es el caso de McDonald's con la venta de hamburguesas vegetarianas en India–, se llega a esa determinación por el bien de toda la red y de la marca.

La oportunidad femenina de las franquicias
Una de las conferencias durante la décima edición de la Feria Internacional de Franquicias de Uruguay estuvo dirigida especialmente a las mujeres y las virtudes que naturalmente tienen para llevar adelante con éxito una franquicia. La coordinadora de Surplus Uruguay, Fabiana Hornos, fue la encargada de la charla y narró algunas similitudes entre las características de la personalidad femenina y la forma de llevar adelante una franquicia. "Por las características antropológicas de hombres y mujeres, estas últimas son prácticas y necesitan optimizar el tiempo. Con la franquicia lo pueden hacer, pueden operar un negocio que ya funciona y ya es exitoso en poco tiempo", comenzó exponiendo Hornos. La expositora remarcó que las mujeres tienen una visión global, que, sumada a su capacidad para proteger y escuchar, son ingredientes que aumentan el éxito de este tipo de negocios. "La empresa exitosa sabe todo del negocio, de su mercadería y su público, tiene conocimiento y está en condiciones de decirle a otro cómo operar el negocio para que, sin asegurarle el éxito, pueda irle bien. Eso lo puede hacer una mujer; son características que nosotras sabemos manejar", indicó.


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