La banca busca rentabilizar las cuentas de sueldo

A pesar de que actualmente son un costo, buscan captar clientes con la mira puesta en los próximos tres años
Desde la reglamentación de la llamada Ley de Inclusión Financiera en octubre de 2015, se han creado unas 240 mil nuevas cuentas de sueldo, según datos del Ministerio de Economía. Lo que a priori podría parecen un gran negocio para los bancos, hoy representa un costo, que pega directamente en la rentabilidad de la banca local.

De hecho, según datos de la Asociación de Bancos Privados del Uruguay, desde la entrada en vigencia de la ley el sector pierde alrededor de US$ 10 millones al año, que era lo que percibía de las comisiones de cuentas de salarios, que ya no tienen costo, además de las transferencias, que antes se cobraban y ahora están obligados a ofrecer hasta ocho gratis.

600 mil no estaban incluidas en el sistema financiero al momento de reglamentarse la ley de inclusión financiera, según datos del Ministerio de Economía.

Además de esos US$ 10 millones que dejaron de percibir, los bancos debieron invertir en tecnología para dar servicio a los miles de clientes que se incluían, además de la emisión de tarjetas de débito y publicidad dirigida a un público masivo. Todo esto, en un año marcado por el incremento de la morosidad, un dólar que creció menos de los esperado, y la suba de los costos, que tiene a buena parte de la banca privada con números rojos. Sin embargo, los bancos siguen en la búsqueda de clientes de cuenta sueldo porque esperan que en los próximos tres años la situación cambie y lo que hoy genera pérdidas, mañana será una fuente de ingreso para el sistema financiero.

Cambiar de hábito

Para el coordinador del programa de inclusión financiera del Ministerio de Economía (MEF), Martín Vallcorba, la ley "tiene elementos positivos y negativos" para la banca, "que arroja un resultado equilibrado". Si bien mantener las cuentas de sueldos y admitir transferencias gratis representa un costo para los bancos, el uso de tarjeta de débito genera un ingreso, y se reduce el costo de los cajeros automáticos, explicó. Actualmente cerca del 30% de los pagos se realiza a través de medios electrónicos -10% a través de crédito, 10% por débito y el 5% por débitos automáticos en los bancos- según Vallcorba. Desde la aplicación de la ley lo que más ha crecido es el débito, que representaba apenas el 1% de los pagos, mientras que el crédito se mantuvo y los débitos automáticos crecieron 1% . Sin embargo, esta mayor adopción del débito todavía está lejos de cubrir los costos de la nueva ley.

Las 240 mil cuentas que se crearon se repartieron en partes iguales entre el Banco República, la banca privada y los emisores de dinero electrónico como Redpagos, Anda, entre otros.

Para el director comercial de banco Santander, Esteban Gherardi, en la medida en que "se incluyan más clientes al sistema financiero y hagan un buen uso de su cuenta", en tanto "no saquen toda la plata del cajero, sino que usen la tarjeta de débito", la ley de inclusión financiera será beneficiosa para la banca.

Para fomentar el uso de tarjeta de débito, el Ministerio de Economía benefició con una rebaja de cuatro puntos de IVA las compras con débito, lo que ha sufrido una reducción hasta los dos puntos actuales. En tanto, a partir del primero de enero de 2017 la rebaja volverá a ser de cuatro puntos.
El presidente del Banco República (Brou), Jorge Polgar, dijo que "para tener éxito es clave la generación de cambios culturales en materia de utilización del dinero". "El uso de efectivo y de cheques es costoso y poco eficiente, mientras que el uso del dinero electrónico, mediante la realización de transferencias o de la utilización de tarjetas de débito y crédito, es más eficiente y puede ser una fuente de ingresos interesante para los bancos", opinó el presidente del banco estatal.

Distinto es el caso del banco Bandes, para el que según su gerente ejecutivo de negocios y operaciones, Omar Calzada, la ley de inclusión financiera tuvo un impacto neutro en la rentabilidad del banco, ya que muchas de las cuentas de sueldo ya no se cobraban. De todas formas, la ley de Inclusión Financiera hizo que 2.400 personas, 90% de las cuales no estaban bancarizadas, se sumaran a la propuesta del banco.

Prepagas

Además de cobrar en bancos, la ley de inclusión financiera incluyó a la posibilidad de que empresas se acrediten como emisores de dinero electrónico ante el Banco Central, para ofrecerse como alternativa a la hora de tener una cuenta de sueldo. Por eso, compañías como Anda o Redpagos ofrecen tarjetas prepagas, que operan como una tarjeta de débito, y permiten que empresas pequeñas, trabajadores que cobran por jornales, y que suelen tener ingresos más bajos, puedan cobrar su sueldo a través de medios electrónicos.

El gerente comercial y de marketing de Red Pagos, Fernando Lapchik, dijo que actualmente la mayoría de los clientes retira el dinero ni bien se le acredita, lo que es "puro costo para la empresa". "acá hay una apuesta, sabíamos que iba a pasar así, el cambio de comportamiento de los consumidores no es tan rápido", destacó.

Los bancos no ven en las prepagas una competencia, ya que estas se quedan con clientes de menor ingreso y "menos rentables".

Lapchik dijo que para muchos de los clientes de Midinero -como se llama la prepaga de RedPagos- es la primera vez que les acreditan dinero electrónico, por lo que es "parte del desafío convencer al cliente a que utilice el débito", y estima que en unos tres años se llegará a un punto de equilibrio, donde las cuentas de sueldo no sean un costo.

En el mismo sentido, debido a que muchos de los socios de Anda no estaban bancarizados, la institución decidió certificarse como emisor de dinero electrónico para dar la posibilidad de cobro de sueldo. La prepaga de Anda se lanzó hace dos meses y ya cuenta con 1.000 cuentas. El objetivo de la compañía, según su presidenta, Elisa Facio, es llegar a las 17 mil tarjetas para el primer año y 25 mil para el segundo.

Una nueva relación con el banco

Más allá del ingreso que pueda representar el uso de tarjeta de débito, para el gerente de productos de Banco Itaú, Ignacio Arechavaleta, la rentabilidad de una cuenta de sueldo, "depende del potencial de venta de otros productos".

En el mismo sentido, el gerente comercial de Santander dijo que al saber dónde trabaja un cliente, cuánto gana y cómo gasta, los bancos pueden ser más "flexibles" en la política de admisión de créditos, con beneficios en los precios de las tasas. "Le decimos a un cliente que tiene un crédito pre-aprobado, que no tiene que hacer un trámite, que si quiere vaya y lo retire, porque ya nos conocemos".

Para el gerente de segmentos particulares y productos de BBVA, Emilio Diaz, esto llevará a que los clientes "concentren" su demanda de productos financieros donde cobran su salario. "Cuando un cliente tiene distintos servicios financieros contratados en diferentes bancos, entonces cada institución debe llevar una relación con ese cliente, pero los beneficios se reparten entre todos. Si se concentrara en BBVA, por ejemplo, el costo de relacionamiento sería el mismo, pero nosotros concentraríamos todos los beneficios", explicó Díaz.

El gerente de banca minorista y pymes de Scotiabank, Horacio Correge, opinó que aunque todavía es "incierto" el beneficio para los bancos, la ley de inclusión financiera trae consigo mayor formalización de la economía que "va a transitar por los bancos". "Por eso, salimos a buscar clientes nuevos con un perfil rentable que nos permita palear los costos que nos agrego la ley", agregó.
En busca de nuevos clientes

La perspectiva de que las cuentas de sueldos sean un negocio rentable en un horizonte de dos o tres años, hace que los bancos inviertan para atraer nuevos clientes, esta vez con el foco puesto en los consumidores en general, y no tanto en las empresas. Para lograrlo de forma rentable, ofrecen además de una cuenta básica -que cumple con los requisitos de la ley y no tiene costo-, otras que sí tienen costo pero que suman descuentos y promociones especiales.

Para traer nuevos clientes, sobretodo con cuentas pagas, HSBC ofrece además de una cuenta básica sin costo, una que cuesta $200 por mes (aunque se empieza a pagar a partir de diciembre de 2017) que ofrece un interés anual de 5% sobre el saldo de la cuenta, préstamos personales a "tasa 0%" (la inflación se cobra de modo que si pidió $ 100 y la inflación es de 10%, entonces paga $110), entre otros beneficios. Además, a la cuenta básica suman una tarjeta de crédito regional sin costo. "Queremos tener más clientes para conocerlos. Estamos dispuestos a perder dinero para que nos den la oportunidad", dijo a Café & Negocios el gerente de banca persona de HSBC, Alberto Mello.

Según gerente de segmentos particulares y productos de BBVA, la banca debió "cambiar su estrategia" para "hablarle a la gente", ya que los clientes ahora pueden cambiar de banco, al tiempo que fortalecer los beneficios en las tarjetas de débito para fomentar el cambio cultural.

Pocos clientes cambiaron de banco

A pesar de que la Ley de Inclusión Financiera habilitó a que miles de trabajadores cambien de banco si así lo deseaban, solo unos pocos lo hicieron. Según explicó el gerente de segmentos particulares y productos de BBVA, Emilio Diaz, la mayor parte de las cuentas de sueldo siguen viniendo direccionadas de las empresas en las que esos empleados trabajan. "Las personas no tienen costumbre de elegir el banco y confían que las empresas hagan mejores acuerdos", indicó Diaz.

Las empresas suelen ofrecer a sus trabajadores cuentas de sueldo que no tienen costo para el trabajador, pero que ofrecen beneficios de cuenta paga. Por esta razón, cuando un empleado decide cambiar de banco, y quiere hacerlo sin costo, pierde estos beneficios, al menos que esté dispuesto a pagar por ellos.

En tal sentido, el gerente de banca minorista y Pymes de Scotiabank, Horacio Correge, dijo: "la cuenta básica es un producto en la góndola porque tenemos que tenerlo, pero no es algo que se esté solicitando".

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