"(Mi trabajo) es como la música: hay que encontrar la melodía de sabores"

Se recibió de marino mercante y de psicólogo en Uruguay. Emigró a Brasil en 1989, donde realizó una maestría en Estadística en San Pablo. Gustavo Toja terminó quedándose en Brasil y ejerciendo la docencia de matemática y de estadística. No se imaginaba como dueño de un restaurante pero en 2006 abrió su primer local de temaki (un tipo de sushi que se come con la mano) de concepto "fast food" a la que denominó Makis Place, en San Pablo. Al año y medio lanzó franquicias, lo que lo llevó a una expansión de más de 100 locales en seis años. Hoy cuenta con 128 unidades en Brasil y en EEUU –donde reside–, por lo que es una de las redes más grandes de comida japonesa fuera de Japón. Ahora abrirá un primer restaurante en su Uruguay natal, junto a su socio uruguayo, Roberto Baraibar, para el que prefirió no traer temaki "fast food" sino que ofrecerá brochettes de carne. Se llamará Pinchos & Cía; estará en Pagola y 26 de Marzo (Pocitos). Su inauguración está prevista para el próximo jueves 11.

¿Cómo se inició Makis Place?
A mi esposa y a mí nos encantaba comer comida japonesa. Percibimos que en San Pablo había una efervescencia de este tipo de comida. Allí hay una gran comunidad de japoneses concentrados en el barrio da Liberdade pero muchos de estos restaurantes se estaban abriendo en otros lugares. Se estaba ampliando el paladar y entramos con esa propuesta. No existía un lugar que sirviera solo temaki; por eso en un principio no fue fácil. Tuvimos que hacer un trabajo más didáctico. Había una discoteca a unas cuatro cuadras de casa y a las 4 de la mañana íbamos a repartir folletos para atraer a quienes salían. Ese trabajo dio un muy buen resultado porque las personas salían con hambre y no querían comer hamburguesas u otras comidas rápidas; querían algo más suave.

¿De qué manera aplica su variada formación al negocio?
Es importante tener un conocimiento de matemática y psicología. Trabajamos con público y con 90 inversores a los que hay que atender y escuchar. La psicología ayuda bastante para poder comunicar y entender cuáles son sus miedos, anticipar de alguna manera lo que la persona desea y aclarárselo, ya que muchas veces no saben lo que quieren. Por ejemplo, si viene un candidato que quiere abrir una franquicia preguntando si podrá ganar tanto dinero por mes, me doy cuenta de que esa persona no está buscando una franquicia, sino un empleo. Si hace un buen trabajo y sigue nuestras orientaciones ganará mucho más de lo que piensa, pero puede ser que no. Siempre hay que tener ese tipo de conversación para evitar traer dentro de la red a personas que no tienen perfil de inversores. Y la matemática es prácticamente todo, desde los cálculos de precios hasta las elecciones futuras. La estadística también porque tenemos nuestras encuestas donde vemos cuál es el perfil de nuestro cliente y qué es lo que quiere. Prácticamente 70% de nuestro menú es fruto de sugerencia de los clientes.
Muchas veces se piensa en juntar dos ingredientes que son ricos por separado, pero su combinación no queda bien. De repente el tema es cuánto se le pone de cada uno. Es un trabajo de creación. Es como la música. Con siete notas se hacen infinitas músicas. Se tiene que encontrar la melodía de los sabores. Eso es arte, no se aprende en ningún lugar, no hay ningún libro que lo enseñe. Es sentarse con mucho amor y hacerlo. Preparar, probar y ser sincero con uno mismo.

¿Cuál fue la clave de la rápida expansión de la franquicia?
Una de las razones fue darnos cuenta de que si queríamos vender franquicias de un restaurante japonés para quien no tenía ninguna experiencia en gastronomía, íbamos a tener que facilitar mucho la operación. Desarrollamos un sistema de entrenamiento y transferencia de know-how que permite que la persona en un mes esté apta para abrir el restaurante y tenga éxito, aunque no tenga experiencia previa. Otro de los secretos es que sacamos la cocina de los restaurantes; en ningún Makis Place se cocina. Tenemos una cocina central donde hacemos todos los días los alimentos frescos y los enviamos a cada punto de venta. El propietario no tiene que hacer un stock y tenemos cómo padronizar lo que se sirve a los clientes. Se entrega solo lo que se pide. El resultado es que tenemos desperdicio cero y por ende mejor precio. Hay una relación en la que todos ganamos y por eso la expansión es un hecho.

¿Qué espera acerca de Pinchos & Cía, su proyecto en Uruguay?
Estamos contentos y tranquilos de poder ofrecer un producto de calidad, sabor y precio justo en Uruguay. Si es un concepto que el uruguayo acepta, pensamos expandirlo por franquicias. l