"Nuestra idea es acercarle el concepto del barrio privado a todo el mundo"

El Grupo inmobiliario Ivory apuesta a reducir los márgenes para vender lo más barato posible, construyendo sus propios proyectos.Su director comercial, Victor Maganto explica las circunstancias de un negocio que demanda diferenciación
El grupo Ivory desarrolla proyectos inmobiliarios desde hace más de 40 años en Madrid, España. El español Víctor Maganto trabaja en el grupo desde los 29 años. Allí aplicó sus conocimientos en el área comercial que había perfeccionado en su anterior trabajo en la dirección de Ventas del grupo Planeta. Luego de un tiempo trabajando en grupo Ivory, se consolidó como director comercial al llegar a Uruguay hace cinco años.
"Al principio es difícil porque todo es diferente; los trámites, los tiempos, pero pudimos adaptarnos a la idiosincrasia uruguaya", comentó Maganto a Café & Negocios en su oficina del gran emprendimiento inmobiliario Town Park que el grupo Ivory desarrolla en el Prado.

¿Con qué proyectos comenzaron en Uruguay?
Como no conocíamos empezamos a hacer un poco de todo. Llegamos de la mano de Banco Santander que nos recomendó venir a Uruguay. Hicimos vivienda en Carrasco y Parque Rodó; fuimos pioneros en presentar proyectos de viviendas de interés social; y también hicimos un proyecto Premium en el Golf de Punta Carretas. El propio mercado nos ha dicho por dónde ir. Ahora el camino indica que son las Viviendas de Interés Social. Nuestra política es intentar reducir los márgenes para vender lo más barato posible.
Este proyecto –el Town Park– es muy especial para nosotros. En tiempos en que todos tienen cautela en sus inversiones, nosotros nos lanzamos a construir estas 280 viviendas y ha sido un éxito increíble: tenemos más de 180 vendidas.

¿Cuáles son las características y el precio promedio de las unidades de Town Park?
Tiene las características de un barrio privado. Seguridad 24 horas, servicios, canchas deportivas, parrilleros, salones comunes y un jardín que tiene el tamaño de dos canchas de futbol. Además, como son muchos apartamentos, los gastos comunes son muy pequeños. Lo que estamos haciendo es acercarle el concepto del barrio privado a todo el mundo. Los apartamentos de un dormitorio van desde US$ 87.000, dos dormitorios desde US$ 127.000 y tres dormitorios US$ 155.000.

Hay mucha oferta de Vivienda de Interés Social y se hacen promociones y regalos cuando se compran. Parece que no se vendieran por sí mismas, ¿hay más viviendas que compradores?
Creo que sigue habiendo más necesidad de viviendas. Con la suba del dólar se ha reducido el número de personas que están capacitadas hoy para entrar en un préstamo hipotecario. Cuando se reduce la masa de gente con capacidad para comprar, el producto más común lo pasa peor. Si tengo 50 emprendimientos en el centro de Montevideo y a un precio caro no los voy a vender porque son todos iguales.
Las Viviendas de Interés Social son de muy buena calidad pero si se venden caras, no se compran. Hay menos gente con capacidad para comprar y la gente se volvió más exigente. El producto medio y sin valor agregado lo está pasando mal.

¿Cómo hacen para reducir los márgenes para que la vivienda sea más accesible?
Lo primero es construir nosotros mismos. Al principio sub-contratábamos la construcción y eso redundaba en el precio. Al construir nosotros mismos lo hacemos sin margen comercial. Construimos al costo, no tenemos una constructora como negocio y eso se ve directamente reflejado en el precio.
De esta forma, reducimos el costo de la construcción –que es el más alto– al mínimo.
Por otra parte, en España el precio del suelo es el 60% o 70% del valor de la propiedad. En Uruguay hay un valor del suelo de un 10%: es un buen precio pero la construcción es muy cara.
De hecho, en España se construye por la mitad de lo que se está construyendo aquí.
El precio de una propiedad está formado por el valor del suelo, el de la construcción y el margen de ganancia, no hay más que eso.

¿Cuándo se inaugurarán los proyectos que tienen entre manos?
Town Park comenzará su construcción en el mes de mayo y llevará en total unos tres años. La primera fase de dos edificios se entregará en 18 meses.
Otro en la calle Ibiray, en Punta Carretas, está en su primera fase: tiene 22 apartamentos, de los cuales 12 ya están vendidos y también estará listo en 18 meses.
Tenemos muchos proyectos en gestación, en Montevideo y en el Interior. Nuestra idea es seguir apostando a Uruguay.

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