"Si se consigue un mejor precio hay que trasladarlo al productor"

Ambos productores y exportadores de lanas regresaron de China y hablan del rubro ovino
Acaban de regresar de un viaje a China, en su doble condición de criadores de la raza Ideal y exportadores de lana. ¿Cómo fue?

La Sociedad de Criadores de Ideal del Uruguay (SCIU) tiene un vínculo de amistad con la provincia de Gansu, cuya capital es Lanzhou. En 2007, con la SCIU hicimos el primer viaje y contacto, donde pudimos apreciar los problemas que tenían con los lanares y algunos emprendimientos. Pudimos ver carneros procedentes de Australia en centros genéticos y les ofrecimos colaboración. En la actualidad, Gansu, que tiene una superficie de 425.800 km2 y una población de 26 millones de habitantes, posee 8 millones de vacunos y 35 millones de ovinos, en su mayoría de razas carniceras. Les llaman de cola gorda. La iniciativa de la SCIU no prosperó por falta de un protocolo sanitario, pero se mantiene en pie.

¿Qué fruto ha dado la relación con Gansu?

Tenemos un programa de becarios anual con la Universidad de Lanzhou. Adriana Vallejo, profesora de la Facultad de Agronomía de la Udelar, participó el año pasado. En total fueron 40 becarios de distintos países. China quiere abrirse al mundo y les interesa conocer otras culturas. Les interesan las personas que, además de hablar inglés, les puedan contar la historia de sus países. Son becas por uno o dos meses. Recorren ciudades, hablan de historia, de geografía, de literatura. Para este año estamos llamando a aspirantes a través de la SCIU y el resto de las gremiales de la Asociación Rural. Las autoridades de Gansu nos manifestaron la intención de ampliar el acuerdo a becas de estudio a nivel universitario. Hay mucha avidez por formarse en tecnologías y en cargos gerenciales por la gran expansión que está teniendo su economía.

¿Qué tienen para el visitante?

El sitio turístico más importante dista 14 horas en tren hacia el norte de Lanzhou. Se trata de las Cavernas Duhuang, donde los visitantes se meten en la montaña y las cavernas lucen Budas gigantes. En la zona, China posee un lugar para el lanzamiento de naves espaciales y satélites. El sur de la provincia en agrícola –producen maíz y trigo–, y buscan industrializarse, sin salida al mar.

Ustedes son exportadores de lana fina, ¿cómo se inició la relación con China?

Comenzamos los primeros contactos en 2008, pero la primera exportación de Estancias Puppo SA fue en 2002 a Francia. Luego pasaron seis años para volver a vender.

¿Por qué pasaron de productores a ser también exportadores?

Nos pareció que el negocio era vender nuestra propia lana. En China, que es el principal mercado, hay una demanda cada vez mayor de materias primas por la expansión económica que se refleja en su Producto Interno Bruto (PIB). Uruguay tiene muy buen producto, pero somos malos vendedores. El tema es vender mejor. Cuando empezamos me decían los chinos: "Compro lana en Uruguay, pero la buena en Australia". Se desconocen las virtudes de la lana uruguaya. China nos puede comprar toda la lana, ¿pero por qué vale menos? Hay que viajar a China, dialogar, acortar las distancias. Tenemos algo bueno, no importa el volumen. Pero si es bueno vale más. Nosotros vendemos lana fina de hasta 25 micras –y la Ideal de entre 21 y 23 micras–, pero tenemos que elegir a los clientes. Acabamos de cerrar en China una venta con una tejeduría japonesa luego de seis años de trabajo y perseverancia.

¿Cómo se traslada esa realidad al productor uruguayo?

Vender más caro cuesta más trabajo, es más lento y da más trabajo, pero nosotros ya incrementamos 7% las ventas en esta zafra. Si se vende a mejor precio hay que pasarlo al productor. El productor necesita tener opciones, competencia. Al productor le interesa hacer las cosas bien y, cuando hay una diferencia económica, responde si exijo calidad. En lanas, la diferencia entre grifa verde y celeste es enorme. Además, (el acondicionamiento con) la grifa verde es más importante para el productor chico porque vende a otros mercados más valiosos.

Usted fue presidente del Ideal, ¿cómo ve a la raza?

Adaptada a Uruguay, produciendo lana y carne. Los productores de Ideal ya apuestan a la grifa verde, que es una apuesta a la calidad. Es lo que hay que producir para abrir mercados y colocar la lana. Pero hay productores de punta en todas las razas que se crían en el país, que pueden competir en todo el mundo. No falta buena genética, pero es necesario que las virtudes de la lana uruguaya se conozcan en el mundo, que llegue a los mercados más exigentes, que son los que pagan más. Y si se obtiene un mejor precio por la lana uruguaya, hay que trasladárselo al productor, y este responde.