Sky Airlines cambia para ser una low cost "absoluta"

La aerolínea chilena modificó su modelo de negocios para convertirse exclusivamente en una línea área de bajo costo, brindando a los clientes la posibilidad de optar por pagar los servicios adicionales que requieran
Sky Airlines abandonó el jueves 16 de marzo prácticas tradicionales de la aeronáutica; como por ejemplo, servir un plato de comida caliente que para cada vuelo representaba 5% del costo total.

La compañía logró así bajar sus tarifas aproximadamente 30%, a la vez que comenzó a cobrar adicionales –por separado– por maletas en la bodega y asientos en caso de ser elegidos, además del cobro de equipaje deportivo, instrumentos musicales, excesos de equipaje o mascotas, entre otras.

"Manteníamos un montón de prácticas de cómo se manejaban las líneas áreas hace 20 años, lo que en realidad nos convertía en un híbrido. En el caso de la comidas solo el 25% de las personas están dispuestas a pagar –hay solo una opción–, por lo que ese ahorro lo podemos trasladar a precios y transformamos ahora un costo en un nuevo ingreso", expresó el CEO de Sky Airline, Holger Paulmann.

Se establecieron también dos tipos de tarifas: light y plus, dependiendo su valor según los servicios agregados que contrate cada cliente, y su costo también dependerá del momento en que lo adquiera cada pasajero.

Otra de las medidas que tomó la empresa en este proceso fue eliminar casi en absoluto los vuelos con escala, bajo el entendido de que resultan muy costosas ya que cuando se gasta más combustible es en el despegue. Según indicaron desde la empresa, antes el 80% de los viajes de Sky eran con escala y ahora menos del 10% lo son.

Uruguay a bajo costo

"Hace dos años nos propusimos ser la primera aerolínea low cost en Chile y en la región y anunciamos que ofreceríamos pasajes de avión a precio de bus. Decidimos dar vueltas las cosas y ahora podemos decir que somos 100% low cost. Viajar en avión ya no es un lujo", manifestó Paulmann, en su alocución durante la presentación oficial del nuevo modelo de negocios e imagen corporativa de la aerolínea, que fue anunciada el jueves 16 en el Sheraton Santiago Hotel and Convention Center.

En diálogo con Café & Negocios, el ejecutivo señaló a Uruguay como un buen mercado debido a que existe un importante tráfico directo; con muchos uruguayos que viven en Chile y muchos chilenos que mantienen relaciones sociales con uruguayos, por lo que esta nueva oferta más económica puede incentivar a que aquellos clientes que quizás viajan una vez al año, ahora puedan hacerlo en tres o cuatro oportunidades. La frecuencia Montevideo - Santiago es de seis vuelos semanales, con excepción de los sábados y por un costo aproximado de US$ 132 con impuestos incluidos.

Según la gerenta comercial de la compañía, Carmen Gloria Serrat, lo que se detectó fue que el mercado estaba empezando a cambiar y el modelo tradicional venía quedando atrás. "En agosto de 2015 queríamos seguir creciendo y al notar lo que ocurría en Estados Unidos y Europa vimos que había un modelo exitoso que no entendíamos porque no había llegado a la región. Hoy día el low cost representa el 30% de los asientos vendidos en el mundo", aseguró.

Agregó que con ese modelo la compañía va a ser la primera en Sudamérica por sus procesos operativos y precios competitivos en un servicio que lo que ofrece es que el pasajero sea quien elija los servicios . "Pensamos que el mercado estaba listo para recibir una línea de este tipo y decidimos realizar la transformación. Trasladamos todas las eficiencias que logramos a precios. Un desafío que se viene es que los clientes aprendan a viajar de esta forma; que tomen más decisiones, opten y se anticipen para tener beneficios económicos", apuntó Serrat.

Cambio de imagen y de cultura

Le llevó dos años y una inversión cercana a US$ 5 millones a Sky realizar un cambio tanto de la marca e imagen corporativa, como de los procesos operativos y culturales.

Ante la resistencia natural que implica cambiar la mentalidad, se apostó a enseñar y compartir el mapa estratégico con todos los trabajadores, incluso con desayunos una vez por semana para trasmitir que el cambio era necesario para la sustentabilidad del negocio. "Teníamos un producto diferenciado que era menos que el de la competencia, y hacerlo más diferencial implicaba volverse más costoso. Por ese lado vimos que era difícil competir, entonces apostamos a ganar en eficiencia para reducir los costos", manifestó Paulmann.

"La K al revés (del nuevo logo) implica no quedarse pegado a los paradigmas, que no te digan que no se puede", Holger Paulmann

Con respecto al cambio de imagen que mostrará el nuevo modelo, el gerente de Marketing, Alejandro Lois, dijo que había que expresar otra forma de mirar las cosas. "Queríamos transmitir que con eficiencia la gente puede viajar más y conocer, porque en definitiva son quienes financian todo esto", afirmó Lois.

Liderazgo y coordinación

Sky Airlines fue fundada en 2002 por Jürgen Paulmann, padre del CEO actual. La empresa no dio utilidades hasta 2007, para volver a perder dinero en 2008. Para Holger Paulmann –que se vinculó a la empresa en 2007 como miembro del directorio y pasó a ocupar el cargo de director de operaciones en 2013– la empresa necesitaba en ese momento de liderazgo y mayor coordinación. "El 85% de las aerolíneas del mundo pierden dinero y casi no existen estatales que no den números negativos porque hay que estar 100% arriba del negocio", indicó el ejecutivo.

Desde su asunción, Paulmann estableció tres prioridades: seguridad, puntualidad y eficiencia. Además hizo profundos cambios en la estructura de operaciones creando nuevos roles e incluso una gerencia de experiencia del cliente. A partir del monitoreo de la información de cada vuelo, la empresa fue ganando en eficiencia y puntualidad. Según Paulmann, si bien en el negocio de Sky Airlines está presente la economía de escala, lo más importante es la red: captar pasajeros que no son de la ciudad que sale el vuelo.

15

aviones modelo Airbus A320 tiene la aerolínea con capacidad para 174 pasajeros. La empresa hace líneas locales y en lo internacional vuela a Perú, Uruguay y Argentina.

1.700

trabajadores tiene la empresa en su plantilla, siendo la segunda aerolínea de Chile con 25% de ese mercado.

23.500

pasajeros hicieron Montevideo-Santiago de Chile desde setiembre de 2016 (cuando la compañía empezó a operar en el país), de un total de 3,2 millones de personas que transportó la empresa en 2016.



Populares de la sección

Acerca del autor