Un mercado tentador; cómo y qué negociar con Colombia

El país gobernado por Juan Manuel Santos tiene números que testimonian el camino que ha recorrido. Entre 2009 y 2013, el promedio de la tasa de crecimiento del PIB colombiano fue de 4%, según recoge un informe acerca del país realizado por Uruguay XXI. El FMI, en tanto, estima para 2014 y 2015 un crecimiento por encima de 6,4%. En 2013 su PIB alcanzó los US$ 50.000 millones y la inversión extranjera llegó a los US$ 16.772 millones, cifra 8% superior a la de 2012.

Uruguay no ha quedado indiferente a esta realidad colombiana. La semana pasada se supo que el parque de negocios Zonamerica recibió autorización de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) de Colombia para construir una zona franca de servicios en Cali. Se trata de una concesión por 30 años, y se prevé que la inversión total sea de US$ 350 millones. Para la realización de este desarrollo, la compañía uruguaya se asoció con el Grupo Carvajal, empresa colombiana propietaria del predio donde se levantará la zona franca.

El CEO de Zonamerica, Jaime Miller, en diálogo con Café & Negocios señaló que en Cali encontraron los requisitos que pretendían en un mercado que significará su primera incursión en el exterior: recursos humanos calificados, buena infraestructura, buen marco jurídico y buena ubicación. “Después está en nosotros capitalizar esas oportunidades”, agregó.

Por su parte, el director de Zonamerica, Martín Dovat, explicó que ahora, conseguida la aprobación, se trabaja en “finalizar los detalles” de lo que se va a construir. El proyecto arquitectónico está a cargo del estudio estadounidense Perkins + Will.

El proyecto se desarrollará en unas 38 hectáreas, donde se levantarán 18 edificios –esperan inaugurar el primero sobre fines de 2015–, que sumarán un área de unos 173 mil metros cuadrados de oficinas. Se estima que unas 17 mil personas trabajarán allí.
Miller resaltó que esta presencia de Zonamerica en Colombia genera un “vínculo” con Uruguay.

“Si soy una empresa uruguaya y tengo Zonamerica allá, con todos los contactos establecidos en Colombia, tiene toda la lógica que vengan a hablar con nosotros y les presentemos a los grandes clientes que pueden tener en Colombia. Podemos ser una puerta de entrada para uruguayos a los que les interese el mercado colombiano”, expresó el CEO de Zonamerica.

Visita comercial
El desembarco de Zonamerica “sirve para darle continuidad a todo lo que se está intentando hacer en Colombia”, opinó la especialista del Departamento de Inteligencia Competitiva de Uruguay XXI, Claudia Peisino.

Además de su ubicación geográfica privilegiada, Peisino destacó que Colombia tiene, detrás de Brasil y México, la tercera población más grande de Latinoamérica.

“El gasto de consumo en Colombia se ha duplicado en los últimos cinco años. Se espera que la clase media se duplique durante la próxima década y alcance aproximadamente al 50% de la población. Es un segmento más que interesante para empresas uruguayas”, resaltó la experta.

En 2013, 84 empresas en Uruguay exportaron a Colombia por un monto de US$ 18 millones. Entre 2009 y 2013 las ventas crecieron a una tasa promedio anual de 9%.

De hecho, buscando afianzar la relación comercial ya existente entre los dos países, Uruguay XXI está en plena organización de una visita que llegará a las ciudades de Bogotá y Medellín entre el 22 y el 25 de setiembre.

La delegación comercial se compone de más de 13 empresas de los sectores alimentos, TIC, cosmética, materiales eléctricos, cueros, plásticos, audiovisual y servicios.

Pescados orientales
El ranking de empresas exportadoras a Colombia lo encabezó el año pasado Evamel SA, un frigorífico ubicado en Salto que tiene como giro principal la industrialización y exportación de pescado de agua dulce bajo la marca Latina Comercial de Alimentos.

De acuerdo a su propietario, el brasileño Pablo Bertó, la empresa exportó el año pasado el 30% de su producción a tierras cafeteras, unas 1.100 toneladas, casi 100% de sábalo. Allí han logrado cosechar dos relevantes clientes: un importador de pescado de peso y una gran cadena de supermercados, Olímpica.

Bertó sostuvo que se trata de un mercado “muy interesante” dado el consumo de pescado que ostenta: mientras que en Uruguay no llega a los ocho kilos per cápita por año, en Colombia alcanza los 35 kilos.

Los intangibles
Pero Uruguay también está exportando servicios a la tierra de García Márquez.

Este es el caso de la empresa De Larrobla & Asociados que, con su producto Bantotal, aterrizó en el mercado colombiano en 1998. Su negocio es el suministro y la implementación de un sistema de computación diseñado específicamente para bancos.

Su gerente general, Marcelo Kosec, indicó que las grandes empresas colombianas que ahora salen a conquistar otros mercados presentan la posibilidad de internacionalizarse con ellas. “Por ejemplo, uno de nuestros clientes, que es el banco GNB Sudameris, compró operaciones en Perú y Paraguay. Entonces, de la mano de esa gran empresa colombiana, estamos implementando (las soluciones) en otros países de Latinoamérica”, dijo.

Manentia Software es otra firma uruguaya que puso un pie en el mercado colombiano. La empresa se dedica a la implementación de soluciones tecnológicas de banca por internet, banca mobile y seguridad, brindando servicios de consultoría.

En su caso, logró la primera venta el año pasado cuando concretó que uno de los “bancos grandes” de ese país adquiriera uno de sus productos.

En este momento la empresa uruguaya tiene tres socios en Colombia, con los que han firmado acuerdos de distribución de los diferentes potenciales clientes.

Para su CEO, Claudia Fernández, el mercado “es muy bueno y muy profesional” y en el sector financiero en particular “son sumamente cuidadosos y puntillosos en todo lo que tiene que ver con contratos, acuerdos comerciales y demás”.

Evitar “el estilo rioplatense” en la conversación

Negocios son negocios. Pero, y a pesar de esta máxima, es innegable que a la hora de sentarse a una mesa a ultimar detalles de un proyecto o una venta también entran a jugar las distintas idiosincrasias que las partes llevan consigo como una mochila.

En el caso de Colombia, además, esto se suma a un esfuerzo tanto desde el ámbito público como del privado para cambiarle la cara a un país que tiempo atrás era sinónimo de inseguridad. “Colombia está consiguiendo que se lo vea de otra manera. El que haya empresas que piensen en instalarse allí se debe a que la imagen que están intentando dar es la correcta”, expresó Peisino, de Uruguay XXI.

El gerente institucional de UCM, Jorge Díaz, indicó que sus primeros viajes a Colombia estuvieron marcados por el temor. Hoy, su opinión es otra y lo califica como “un país de grandes oportunidades” y “muy seguro para los negocios”.

“La Colombia que vi me sorprendió por su belleza, por la belleza de su gente, pero además me sorprendieron la seguridad y las posibilidades de futuro. Creo que queda mucho por hacer en Colombia a todo nivel”, remarcó.

En tanto, Kosec, de De Larrobla & Asociados, mencionó el proceso de pacificación que ha venido experimentando el país. “En el año 1998 nuestra propia gente veía las noticias y le daba un poco de miedo viajar. Hoy en nuestra empresa hacen cola para ir al país”, graficó. Kosec dijo, además, que en cada viaje que realiza ve algo nuevo en el paisaje. “Palpás en la calle cómo esa economía esté creciendo”, dijo.

Kosec añadió que, frente a un colombiano, los uruguayos tienen que “cuidar” sus comunicaciones: “sonamos un poco imperativos y malhablados, y creo que lo somos respecto a los colombianos”.

“Es gente muy educada, nadie levanta la voz, muy amables, y tenemos que cuidar un poco el estilo rioplatense que usamos”, expresó.

Por el lado de las particularidades, Miller, CEO de Zonamerica, resaltó que “el colombiano es una persona muy respetuosa y muy educada, que trata de usted, de doctor”. Además, el ejecutivo hizo énfasis en el compromiso hacia el trabajo que detectaron en el país.

Fernández, de Manentia Software, sostuvo que, al menos en el sector financiero, hay que estar preparado para que la negociación en el área de precios sea compleja. “Suelen pedir mucho descuento, regatear mucho”, dijo. “Te pelean el precio hasta el último peso que pueden. Las negociaciones son largas y bastante duras en términos comerciales”, afirmó.

“Una clara oportunidad para el sector carnes”

Linzor Capital Partners, el fondo regional que administra capital privado y que en Uruguay adquirió entre el año pasado y este participaciones mayoritarias en Farmashop y Pagnifique, también tiene negocios en Colombia. Desde su oficina bogotana, el asociado de la firma, Camilo González, dijo a C&N que ven “un clima muy interesante de negocios en el sector servicios, que viene creciendo mucho en los últimos años”. “No las vemos tanto en el sector industrial, que se ha venido afectando por la falta de inversión del gobierno en infraestructura”, añadió.

El ejecutivo adelantó que a partir del año entrante los productos Pagnifique estarán en las góndolas colombianas, plaza a la que se abastecerá tanto desde Uruguay como desde Miami, donde la empresa tiene una planta. “Hoy en día el sector no es tan sofisticado en Colombia como lo es en Uruguay”, dijo. Asimismo, González sostuvo que “hay una clara oportunidad para el sector carnes”, dado que en Colombia el rubro “todavía es muy precario”. “Hay una oportunidad para el producto prémium”, manifestó.