Uno más del montón

Una definición adecuada de la propuesta de valor de nuestra empresa nos permite ver si estamos haciendo las cosas bien
Tom es un inversor sofisticado, inteligente y exitoso. Tenía en su haber varias inversiones que le habían retornado multiplicadores muy por encima del promedio. Pero si había algo que no tenía era paciencia. Por eso cuando Martin le estaba haciendo animadamente la presentación de su proyecto, no dudo en interrumpirlo:
- Pero eso ya existe y está bien difundido y distribuido
- Sí, pero lo mío es más barato....
- Y si tu competencia baja el precio a la mitad, como vas a hacer para combatirlos?
- Entonces voy a mejorar la calidad....
- Porque no lo hiciste desde ya?
- Porque pensé que el precio era suficiente...
- Le vas a llegar al mismo público que tu competencia?
- No lo sé, voy a ir viendo cómo se dan las cosas...

Martin no tuvo un día feliz. Tom muy amablemente le dijo que estudiara más a fondo el proyecto antes de volver a verlo y decidir si iba a invertir allí o no. Aunque en la intimidad ya tenía decidido que no lo haría.

Lo que a Martin le faltaba, mas allá de sus ganas y entusiasmo, era definir claramente su Propuesta de Valor. O sea, definir el factor que hace que un cliente se incline por una u otra empresa y adonde se busca solucionar un problema o satisfacer una necesidad de manera innovadora.

Esta es la metodología desarrollada por la Universidad de Stanford para definir la Propuesta de Valor de cualquier producto o servicio u organización. Es simplemente llenar los blancos con las respuestas apropiadas y que mejor reflejen las características del producto o servicio ofrecido.

PARA (público objetivo)
QUIENES (necesidad u oportunidad)
EL/LA (nombre del producto o servicio)
ES UN/UNA (categoría del producto)
QUE (beneficio).
A DIFERENCIA DE (primera alternativa primaria/mayor competidor)
NUESTRO PRODUCTO (diferenciación primaria)

Ejemplo para los automóviles Tesla:
PARA individuos ricos y aficionados a los autos
QUIENES quieren un medio ambiente amigable y autos de alta gama
EL/LA sedan Tesla
ES UN/UNA automóvil eléctrico
QUE entrega un rendimiento sin precedentes y sin dañar el medio ambiente.
A DIFERENCIA DE los sedanes de Audi, BMW y Lexus
NUESTRO PRODUCTO tiene un kilometraje fantástico, un rendimiento incomparable y no genera emisiones directas de carbón

Ejemplo para Trillonario.com:
PARA personas que está buscando un estilo de vida mucho mejor
QUIENES están dispuestos a invertir una pequeña cantidad de dinero para intentar lograrlo
EL/LA Trillonario.com
ES UN/UNA plataforma global de e-commerce
QUE permite que personas mayores de edad puedan jugar a las mayores y más tentadoras loterías del mundo.
A DIFERENCIA de las loterías locales
NUESTRO PRODUCTO permite jugar desde cualquier lugar del mundo en una
forma muy segura y confiable.

Parece fácil, pero no lo es. Elegir cada palabra es un desafío. Nos hace pensar más profundamente en nuestro producto o servicio. Cuando se dice "PARA..." estamos definiendo el perfil socio-demográfico de nuestro público. Cuando hablamos de "ES UN/UNA..." precisamos definir con precisión qué características tiene nuestro producto. Cuando nos adentramos en el "QUE..."
precisamos definir exactamente cuál es el segmento de público específico dentro del perfil socio-demográfico definido. Al definir "A DIFERENCIA..." estamos estableciendo claramente quien es nuestra competencia. Y finalmente llegamos a lo más importante que es establecer en "NUESTRO
PRODUCTO (O SERVICIO) ..." que es exactamente todo lo que nos diferencia del
resto.

Todo esto parece muy obvio, pero en la practica un enorme porcentaje de las empresas no lo tiene definido. Y peor aun, generalmente la percepción de la propuesta de valor es muy diferente entre los directores, gerentes y empleados de una misma empresa.

Una definición adecuada de la Propuesta de Valor nos permite ver si estamos haciendo las cosas bien, si estamos encaminando nuestros esfuerzos hacia la dirección adecuada y también ver cuando nos podemos estar equivocando en lo que hacemos. Nos permite ver si somos uno más del montón o si realmente tenemos algo genuinamente atractivo para ofrecer.

Esta es una metodología que se aplica a cualquier tipo de empresa u organización. Se puede usar de un quiosco de revistas o la más grande las empresas.

¿Cuál es la propuesta de valor de tu oficina, consultorio, taller o fabrica?
¿Cuál es la propuesta de valor del servicio que ofreces?
¿Cuál es la propuesta de valor de tu institución, colegio o club?
¿Cuál es la propuesta de valor que tiene Uruguay para Punta del Este?
¿Te animas a hacer este ejercicio e iniciar el camino para llevar a tu empresa al próximo nivel?

Si no sabes adónde vas y no sabes que querés, cualquier dirección está bien. Sin embargo, cuando conoces bien la pregunta todo se transforma en respuesta!

ariel@pfeffer.com

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Ariel Pfeffer

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