Caviar en la Polinesia, chocolatada en Burkina Faso y vino en Ucrania: los nuevos mercados del made in Uruguay

Los productos que tradicionalmente se exportan de Uruguay son carne, lana y soja, en general a destinos que concentran el mayor volumen de las exportaciones uruguayas. Brasil, Estados Unidos, Argentina y China son algunos y para estos países existe una especie de manual sobre cómo exportar, qué hacer y qué no; este se basa en la experiencia de muchos exportadores que tuvieron éxito en estos mercados y que estén dispuestos a aconsejar a sus compatriotas.

Sin embargo, a cualquier empresa le puede surgir la oportunidad de exportar a un mercado para el que no existe manual alguno. Hay, por ejemplo, leche chocolatada uruguaya de la empresa F. Pache que se comercializa en Burkina Faso. También caviar producido en Uruguay se envía al puerto de Papeete, en la Polinesia Francesa y termina siendo consumido en el lujoso crucero Seabourn, en medio del Pacífico Sur. Este último es el caso de la empresa Black River Caviar, que encontró en los cruceros de las compañías estadounidenses Holland America Line y Seabourn una forma de llegar a los paladares de consumidores de destinos remotos.

La empresa ya envió este año por segunda vez caviar a este destino, y la semana pasada realizó su primera entrega en Namibia. Gracias a los cruceros llega también a los puertos de Bangkok (Tailandia) Dubai (Emiratos Árabes), Singapur, entre otros exóticos destinos. "Hemos tenido llamadas de clientes que consumen el caviar arriba de los cruceros. Es el único caviar allí y se vende como Black River Caviar", dijo el gerente comercial y encargado de Logística de Exportaciones, Rodolfo Laporta.

Pero también exporta a la Isla de San Martín, ubicada en el mar Caribe. El ejecutivo comentó que si bien el esfuerzo para llegar a estos mercados es mayor, son los más interesantes y atractivos.

Esto se debe a que al no haber tanta competencia -como existe en otros mercados más comunes-, los productos se pueden colocarde mejor manera.

Lo difícil es generar el contacto, conocer el mercado y tener el perfil para viajar a desarrollarlo.

"Es necesario ya estar trabajando otro tipo de productos gourmet, tener acceso a restaurantes y hoteles, donde se puede dar la mayor venta del producto", subrayó Laporta.

La empresa F.Pache se dedica a la elaboración de cacao en polvo con materia prima de África. Fue por esta razón que encontró en ese continente una ventaja para exportar, ya que al abastecerse de estos productos, se genera un comercio de ida y vuelta que abarata costos logísticos. "En un mismo contenedor donde traemos cacao, mandamos chocolatada envasada", apuntó.

F.Pache exporta a destinos como Burkina Faso, Guinea Ecuatorial, Guinea-Bisáu y Madagascar, entre otros. Desde 2005 comenzaron a centrarse en estos mercados a raíz de viajes conjuntos con Uruguay XXI a distintas ferias de alimentos. Cada dos años la empresa visita estos países para mantener y profundizar la relación.

Para el ingreso a estos mercados fue clave la participación de un agente comercial libanés que reside en París. Pache exporta por US$ 1.700.000 por año hacia esos países de África. "Cada uno tiene su propia idiosincracia. Algunos son musulmanes y nuestro agente comercial nos ha facilitado el aprendizaje para entablar una relación comercial con esos clientes" dijo el presidente de la empresa, Fernando Pache.

Comentó que es necesario aprender de los gustos, los sabores y las formas de negociación, donde el regateo es constante. "No es de extrañar que para poder vender a un dólar haya que pedir cinco", agregó.

Entre los mercados más exóticos a los que exporta Establecimiento Juanicó se encuentra Ucrania. La oportunidad surgió a través de la feria Vinexpo (en Bourdeaux, Francia). Allí se generó el primer contacto. El director de Estrategia de la empresa, Santiago Deicas, dijo que esto es lo que suele darse en las ferias. "Nunca concretas el contenedor. Les atrae la idea y por más que prueban no cierran ningún negocio. Hay que seguir hablando con ellos y te lleva un año y medio para concretar la primera venta. Eso nos pasó con los ucranianos", recordó.

La compañía farmacéutica Gramón Bagó exporta a Vietnam desde 2006. Vende a una empresa de Hanói productos para el cuidado femenino y recientemente llegó a un acuerdo con otra compañía vietnamita ubicada al sur del país, en Ho Chi Minh, para exportar medicamentos, dijo su gerente general, Álvaro Bellini.

Lograron desembarcar en esos destinos a través de contactos internacionales y recomendaciones de empresas, además de que el año pasado recibieron al presidente de una de las más importantes compañías del rubro de ese país. Según Bellini, las empresas vietnamitas se caracterizan por su alto nivel de exigencia y formalidad: sus requerimientos están focalizados principalmente en el cumplimiento con los tiempos acordados en la negociación.

Uno de los desafíos es dar a conocer el producto. Eso lo sabe bien Black River Caviar, que compite con algunas de las marcas más reconocidas, generalmente importadoras y que se venden a precios más bajos. "Es una parte que tenemos en el debe. Pero somos productores e intentamos acercarnos al consumidor final. Eso es trabajo y tiempo", dijo Laporta.

Agregó que hacer la presentación en la Isla San Martín, por ejemplo, fue un "trabajo de hormiga", ya que se encontró con que debían competir contra marcas como la francesa Petrossian, que importa el producto desde Rusia y, por ser el primer importador de caviar en Francia, "tiene una tradición centenaria".