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Despacito, pasito a pasito

Para ganar solo se precisa ser un poquito mejor que la competencia, según Ariel Pfeffer

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21 de agosto de 2017 a las 05:00

CEO de Prospekta Marketing. Miembro del directorio de Endeavor Uruguay

Vilfredo estaba inquieto, algo le llamaba la atención en su jardín. ¿Por qué unas pocas plantas eran responsables por la producción de la mayoría de las arvejas de su huerta? ¿Era simple casualidad o habría un motivo más de fondo?

Fue así como se puso a investigar y pudo luego encontrar un padrón que se repetía en todos los ámbitos de la naturaleza, la economía y la sociedad.

En Italia, el 20% de gente tenía la propiedad del 80% de las tierras. Corroborando muchas otras situaciones similares, fue que el economista Vilfredo Pareto llego a su célebre regla del 20/80, que en esencia dice que un pequeño porcentaje de actores o situaciones son siempre responsables por un porcentaje expresivo de los resultados.

En el futbol, tanto a nivel de equipos como de selecciones nacionales un pequeño porcentaje de los equipos son responsables por la mayoría de los títulos. En el basketball, en el automovilismo, en el tenis y en la mayoría de los deportes vemos lo mismo. Los ejemplos se repiten en todos los ámbitos y situaciones.

Pero, ¿por qué sucede eso? ¿Por qué un pequeño porcentaje de personas, equipos y organizaciones se llevan la mayoría de las recompensas?

En la floresta amazónica existen 16.000 especies de árboles, pero hay 227 especies (1.4%) que dominan casi 50% de toda la floresta. ¿Por qué? Imaginemos dos plantas creciendo lado a lado, pero una crece apenas un poquito más rápido que la otra. Esa planta va a ser más alta, agarrar más luz y absorber más lluvia. Al día siguiente esa energía adicional le permitirá a la planta crecer aún más. Y así el padrón continua hasta que la planta ganadora logra invadir el espacio de la otra y se queda con la mayor parte de la luz solar, el suelo, los nutrientes y va poder esparcir mejor sus semillas y reproducirse. El proceso continua hasta que la planta que crecía apenas un poquito más rápido termina dominando la floresta. Esto es lo que se llama "ventaja acumulativa". Lo que empieza como una pequeña ventaja se transforma en algo cada vez mayor.

Y así sucede también en nuestras vidas y en los negocios. Al igual que las plantas en la floresta, competimos por los mismos recursos. Los políticos compiten por los mismos votos. Los atletas por las mismas medallas. Las empresas compiten por los mismos clientes. Los escritores por los mismos lectores. Los programas de TV por la misma audiencia.

Un corredor olímpico puede ser apenas una centésima de segundo más rápido que el resto, pero ese se lleva la medalla de oro, toda la gloria, toda la fama y todo el dinero que surge de lo anterior. Lo mismo cuando varios buenos fabricantes de un producto se disputan al mismo cliente. O cuando muchas personas de similar calificación aplican para un mismo trabajo.

Solo se necesita ser un poquito mejor que los oponentes para llevarse todas las recompensas. ¿Podemos decir que el saque, el drive y el revés de Federer son 50-100 veces mayor que el tenista que esta rankeado en el numero 20 o 30 del mundo? Seguramente no, es apenas un poco mejor, pero su gloria, fama y fortuna seguramente es 50-100 veces mayor. ¡El ganador se lleva todo!

No todo en la vida sucede así, pero sucede en casi todas las áreas donde hay recursos limitados como tiempo o dinero.

Pero la rueda no para ahí. Porque a partir de esta posición ventajosa (ganador de una medalla olímpica, más dinero en el banco, ser presidente de la empresa o de un país, etc.) se inicia un proceso de acumulación virtuosa de ventajas. Si una carreteara es apenas un poquito más conveniente que la otra, más gente empieza a utilizarla y más comercios van a instalarse a sus lados. Entonces más gente tiene mayores razones para utilizar esa ruta y la misma recibe mayor tráfico. Y rápidamente estaremos
recordando a nuestro amigo Pareto viendo que 20% de las carreteras reciben 80% del
tráfico.

En las empresas es lo mismo. Si una empresa es un poquito mejor que la otra, mas personas compraran sus productos. Ganará entonces más dinero y podrá entonces invertir en nuevas tecnologías, contratar personas más talentosas y pagar mejores salarios. De repente esa empresa domina el mercado. ¿Suena familiar a Google o Apple? ¿Suena familiar a tantas redes de tiendas que parecen no tener actualmente

Lo que empieza como una pequeña ventaja sobre la competencia se va potenciando en cada instancia. Ganar una aumenta las chances de ganar la siguiente. Cada ciclo ganador solidifica cada vez más la posición de aquellas empresas que están en la cima y que se terminan quedando con todas las recompensas.

Pequeñas diferencias pueden llevarnos a ventajas desproporcionadas a lo largo del tiempo. Por eso los hábitos son importantes. Las personas, equipos y organizaciones que pueden hacer las cosas correctas en forma consistente tienen muchas más chances de mantener una pequeña ventaja y así acumular recompensas desproporcionadas.

Los pequeños actos que conducen a grandes logros no son ni sexys ni glamorosos. Por eso raramente son practicados, raramente pensados y por lo tanto raramente aprendidos. No precisamos ser 10 veces mejor, sino apenas un poco mejor que nuestra competencia y para eso vale la pena estudiarla a fondo y encontrar sus puntos débiles

¿Y vos como vas a implementar este principio en tu empresa? ¿Y en tu vida?
Para ganar solo precisamos ser un poquito mejor que nuestra competencia. Despacito, pasito a pasito.

ariel@pfeffer.com
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