AFAP al acecho de jóvenes desinformados

Los asesores comerciales de las firmas previsionales se disputan con técnicas de venta agresivas a los jóvenes trabajadores, la "presa" preferida para afiliación de las administradoras
La jubilación bien podría definirse como un problema de viejos que hay que empezar a solucionar de joven. Son pocos los que, con 20 años de edad, deciden abandonar por un rato las prioridades más urgentes para tomarse el tiempo de pensar sobre un asunto que influirá en sus vidas recién varias décadas más tarde.

Sin embargo, cualquier conocedor del sistema, esté a favor o en contra del régimen mixto que desde 1996 regula las jubilaciones, coincide en que las decisiones preferiblemente hay que tomarlas temprano.

"Una persona normal se empieza a preocupar por la jubilación a los 50 años, pero a esa edad ya estás al menos 20 años viejo para el sistema de las AFAP", sostiene Javier Carlos, un exasesor comercial de una AFAP. Esa paradoja hace que los jóvenes se conviertan en el botín preciado de los asesores previsionales, que buscan aprovechar el déficit de información de su público objetivo para sumar la mayor cantidad posible de nuevos afiliados.

Adiós, juventud

Entre los jóvenes consultados por El Observador, una abrumadora mayoría confesó tener una idea muy vaga sobre las especificidades del funcionamiento del régimen mixto, más allá de saber que por un lado está el BPS y por otro las AFAP, y que existe una intrincada relación entre ambos.

"Me preguntó si estaba afiliado a alguna AFAP y le dije que no, y que no tenía mucha idea", relató Marcelo, de 24 años, al recordar la conversación con un asesor previsional. "Me dio a entender que me tenía que afiliar, no me quedaba muy claro si era obligatorio o no y firmé", agregó.

Paula, una joven estudiante de Psicología, dijo que se afilió a la primera AFAP que la contactó telefónicamente, aunque en un principio le comunicó a la vendedora que prefería tomarse unos días para averiguar bien el funcionamiento del sistema. "Sabía de qué me hablaba a grandes rasgos pero no tenía claro cuáles eran las diferencias entre cada una", agregó. "Después de leer un poco y ver que no había tantas diferencias, y como la mujer que me contactó me habló bien y fue amable, decidí afiliarme".

Matías, de 25 años, también se tomó un tiempo para pensarlo. Según contó a El Observador, a la semana de entrar a trabajar en una empresa de informática se le acercó un señor que siempre visita a los recién ingresados. "Me contó sobre la AFAP y me dio unos papeles explicativos. Lo hablé con mis padres, porque no tenía mucha idea, y lo contacté para afiliarme". A pesar de las explicaciones del agente comercial, confiesa que no entendió mucho. Lo mismo le sucede con los correos que le llegan "cada tanto", con un resumen de su cuenta. "Me llevé la sensación de que me tenía que afiliar, de que tenía que estar en una AFAP, a pesar de que me dijo que era opcional", resumió.

Sabuesos de fichas

La percepción de la jubilación como algo demasiado lejano en el tiempo conspira contra el cabal entendimiento del sistema y lleva a muchos jóvenes a firmar su afiliación apenas un vendedor se les cruza en su camino. Desinformados y desinteresados, ese preciado botín se erige como una presa fácil para los vendedores expertos, que conocen el talón de Aquiles de su público objetivo, que promedia los 20 años.

Lo de la presa es una imagen manejada por los propios "afaperos", como se dan a llamar entre sí los asesores comerciales. Un grupo de Whatsapp que congrega al equipo de ventas de una de las AFAP privadas lleva el título de "Sabuesos de fichas", según comprobó El Observador a partir del testimonio de una exempleada.

"El canibalismo de las fuerzas de ventas aumenta cada vez más", sostuvo la fuente. Entre las prácticas más comunes, contó, se incluyen patrullas de vendedores dispersos por puntos estratégicos donde circulan muchas "presas". Allí, los vendedores más voraces se aproximan a los jóvenes y los incitan a firmar "sin explicar demasiado".

"Yo sé que fue mi error firmar", admite Victoria (nombre ficticio), que fue abordada por una AFAP cuando entraba a su trabajo. Le pidieron su cédula aduciendo que "querían corroborar que estuviera en caja" y después le insistieron en que firmara un documento. "Me dijeron que no estaba definiendo nada porque había datos en blanco y que después me llamarían para hablar".

Sin saber que lo que estaba firmando era el artículo 8 de la ley, la joven quedó afiliada y solo podrá cambiar esa situación cuando cumpla 40 años. "Si los paran agentes de una AFAP, ¡huyan!", terminó alertando en su muro de Facebook.

Carlos dice haber visto técnicas de venta agresivas, pero nunca una afiliación realizada sin mayores explicaciones. "Lo que sí ocurre muchas veces es que se cierra la venta sin que la persona tenga una instancia de razonamiento", admite Carlos, quien describe la labor como "una venta en caliente".

Según explica, "la venta se intenta cerrar en el momento, no porque creamos que cuando la persona se siente a leer la ley pueda encontrar cosas que no le sirven. Es más, confiamos que si lo hace al final va a darnos la razón. Pero lo que sabemos es que el gran universo de nuestro público no va a ir a leer la ley, simplemente porque no le interesa".

Esa venta en caliente, o –al decir de algunos "afaperos"– la táctica "palo y a la bolsa", tiene un corolario importante, que de tan repetido se ha transformado en una especie de mantra entre quienes ejercen el oficio: "Si podés evitar a los padres, hacelo". De acuerdo al testimonio de una exvendedora, los equipos de ventas suelen averiguar los domicilios de los potenciales afiliados y eligen ir en horarios que saben que los padres no se encuentran. "Después el call-center recibe los llamados y las quejas, pero ellos están entrenados para pilotearla", expresó. Carlos explicó que las preguntas que hacen los padres, cuando se los entrevista junto a sus hijos, suelen estar apuntadas a problemas que ellos mismos enfrentan. "Por un tema de edades, muchos padres pertenecen al grupo de los cincuentones y sus preocupaciones pasan por ahí, cuando la situación de sus hijos es bien distinta".

A tener en cuenta

Si bien todos los casos son particulares, cabe distinguir algunos escenarios en los cuales conviene afiliarse a una AFAP, y otros en los cuales es mejor dudar. "Sin duda te conviene lo antes posible, si puede ser entre los 18 y los 20 años mejor", aconseja Carlos.

La ley establece que están obligados a afiliarse a una AFAP todos aquellos trabajadores cuyo salario nominal hoy supere los $ 48.953. Por encima de ese monto, el BPS le asigna una de oficio si el trabajador no eligió antes por su cuenta una de las cuatro opciones que ofrece hoy el mercado.
A quienes les conviene pensarlo dos veces es a los jóvenes que están haciendo una carrera como notariado o abogacía –que aportarían a una caja profesional en futuro–, para los cuales las AFAP no tendrían demasiado sentido.

En el caso de decidir afiliarse a una AFAP, aparece el segundo escollo: cuál elegir. Para ello es recomendable fijarse, principalmente, en dos ítems: la comisión (porcentaje del aporte que se queda la empresa por concepto de administración) y la rentabilidad (el retorno del capital colocado en el fondo). l

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