Preguntar o no preguntar, esa es la cuestión

Según Fernando Schaich, muchas personas no se animan a ser frontales y están equivocadas

Muchos de nosotros nos hemos enfrentado a largas charlas con clientes, proveedores, partners o colaboradores y sin querer ser exhaustivos con la estadística, una gran cantidad de ellas termina sin ningún efecto económico beneficioso para nuestras empresas (léase una venta, un descuento o lo que sea).

Pero ¿es eso lo único que buscamos cuando conversamos con una persona? (con todo lo que viene adjunto semióticamente hablando con: “persona”)?

Hace pocos días, hablando con una propietaria de terrenos (fuera de Uruguay) donde queríamos proponerle instalar aerogeneradores, confirmé una vez mas algo que hace muchos años practico aunque siempre me fue muy difícil explicarlo a terceros (quienes muchas veces me dicen: dale pesado, dejá de preguntar cosas y vámonos). En este caso, el ejemplo creo que jugará a mi favor para poder transmitirlo.

Esta amabilísima señora, viuda hace ya algunos años, manifestó (como pueden hacer muchos) su firme intención de avanzar con un proyecto eólico. Independientemente de que lo haga con nosotros (lo que claramente es lo mejor…algo de marketing siempre es bueno hacer no?), la charla me despertó mas curiosidad y comencé (como es mi costumbre) a preguntarle una cantidad de cosas sobre el proyecto y sobre su vida en general. Su marido había imaginado ese proyecto en ese sitio y luchó durante muchos años para lograrlo incluso cuando en su país, las condiciones estructurales y reglamentarias no eran favorables. Lamentablemente un cáncer terminal le confirmó a él y a su compañera de la vida, que era un adelantado a su tiempo y murió antes de poder avanzar con el proyecto.

Esta señora, llena de vida e increíblemente simpática, fresca y frontal, claramente se fijó un objetivo desde ese día: cumplir el sueño de su esposo.

A esta altura, quizás muchos de ustedes piensen: “Fernando se volvió loco, por que está contando esto?”.

Desde el punto de vista comercial / empresarial, la información más valiosa que podemos obtener de esta charla es que esta mujer está decidida a hacer el proyecto, cueste lo que cueste. La mayoría de las veces en casos similares, la traba principal es que el propietario de la tierra no está convencido de ello pero nosotros no lo sabemos porque en ningún momento lo manifiesta. Más bien todo lo contrario: asegura que sí lo está. Muchas personas no se animan a ser frontales y preguntar cosas algo mas personales o internas para entender mejor qué es lo que está pasando, pues lo que quiero mostrar es que están equivocadas. Como siempre digo: más vale que la bomba estalle cuanto antes. Si nos van a decir NO, más vale saberlo rápido.

Como siempre, me voy por las ramas, pero volviendo a la charla con nuestra querida señora, de haber actuado desinteresadamente y no haber insistido con preguntas (algunas muy personales), no habríamos percibido esta realidad que es fundamental para iniciar un proyecto de estos y por tanto saber que vale la pena invertir tiempo de calidad en el.

Pero ahora viene lo mejor, creo que hay algo aún mas importante: todas las personas saben más que uno en muchísimos rubros. Ya que nos hemos tomado el tiempo de dedicar una hora o más, a tratar de vender algo, convencer a alguien o incluso comprar algo, es increíblemente enriquecedor, aprovechar para preguntar y preguntar sobre temas que desconocemos (que son infinitos). Incluso yo lo uso mucho en entrevistas laborales con candidatos a trabajar en SEG (que en general son bastante mas jóvenes que yo).

Sinceramente en el mundo acelerado que vivimos, ésta es una forma increíble de aprender cosas, que al final, es un ingrediente básico de la felicidad. ¿O ya nos olvidamos lo felices que fuimos el día cuando aprendimos a andar en bicicleta o a nadar? A propósito, mi hijo mayor aprendió a nadar el otro día, estoy feliz.

Hasta la próxima y no dejen de preguntar.

* Fernando Schaich es socio fundador de SEG Ingeniería


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