Once you sold, please stop selling

El director de UNO WiFi, Gustavo Azambuja, aconseja formular las preguntas correctas para concretar una venta

La idea es simple: una vez que vendiste, dejá de vender. En otras palabras, si vos, el vendedor, ya conseguiste inculcar el deseo de compra en ese posible cliente, la venta ya está hecha! Es hora de parar el “bla bla bla” y cerrar el negocio.

Es igual que la venta de un auto. Cuando la persona pregunta en qué colores hay, seguramente ya decidió la compra. Ahora es momento de firmar el pedido.

Hay montones de vendedores que con miedo de obtener un “no”, posterga la negociación que podría ser finalizada en el momento y muchas veces sabotea la propia venta. “¿Le gustó más este o el otro?” o“¿Necesita más tiempo para pensar?” pregunta cuándo podría claramente direccionar la respuesta: “¿En cuantas veces lo quiere pagar?”.

Existe una enorme y peligrosa diferencia entre esas preguntas.

Pensemos en algo que ya todos escuchamos: “¿papas fritas para acompañar?” Cuando el mozo llega al punto donde hace esa pregunta, es porque nosotros ya pedimos el plato. Ahora él puede arriesgarse al “upsell” y ofrecer opciones que incrementan la venta original.

Imagine si ofreciera las papas, refresco, postre y café todo al mismo tiempo mientras nos toma el pedido. Es bastante probable que nos sintamos presionados, con muchas opciones, y sin ganas de gastar tanto…

La venta se parece mucho con el coqueteo: se necesita evitar situaciones que atraigan el “no” disminuyendo las posibilidades de excusas y sugiriendo respuestas positivas en el momento correcto. Veamos un diálogo:

-¿Querés salir a cenar conmigo el miércoles para comer pasta y tomar un vino? -pregunta el chico a la chica.

Las chances de obtener una respuesta negativa son enormes:
-El miércoles no puedo, ya tengo compromisos.
-Lo siento, no bebo.
-No puedo, estoy a dieta.

Ahora, vamos a reconstruir ese diálogo de forma de minimizar el riesgo de un “no”:

-Hola, ¿vamos a cenar uno de estos días? - él arriesga.
-Puede ser - la chica da la apertura, aún si aceptar la invitación.
-¿Preferís ensalada o pasta?
-Humm, ensalada mejor - ella dice ya más dispuesta.
-Perfecto, y que día de la semana te parece mejor para comer una ensalada?
-Jueves está bien. - PERFECTO! (once you sold, stop selling -una vez que lo vendiste, dejá de venderlo-)
-¡Nos vemos este jueves!

Mucho mejor, ¿no te parece? Es necesario identificar cuando el miedo de recibir una respuesta negativa interfiere la venta. Es como escuchar a la chica del diálogo decir “el jueves está bien” y responder :“Bien, entonces uno de estos jueves te invito”. Se pierde la chance para cerrar la venta cuando ya estaba todo decidido.

Evidentemente las técnicas de venta no son ecuaciones matemáticas, por tanto, cuanto más preparado esté uno como vendedor, mayor las chances de formular las preguntas correctas e inducir al cliente a darse cuenta de que “ya sabe lo que quiere”.

El vendedor debe conocer bien el producto que ofrece (en el caso del freelancer debe conocer sus propios puntos fuertes y limitaciones), conocer el mercado, asimilar y entender las informaciones que recibe de su interlocutor y transformarlas en un diálogo positivo para la negociación.

Debo dar crédito a Eduardo D’ Antona, exjefe en Brasil, que escribió este texto que traducí y adapté. * Director de UNO WiFI


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