Estrategia comercial y diversificación: las claves de DIU para crecer en un mercado cada vez más exigente
Con una red de locales en expansión, canal online, unidades de negocio especializadas y foco en el valor agregado, Droguería Industrial Uruguaya consolida una estrategia comercial que combina historia, adaptación e innovación
Alejandro Zaglio, Eduardo Robaina, Bibiana Correa, Veronica Sotelo y Juan Pablo Pesce
Foto: DIU
Equipo de Casa Central
Foto: Leonardo Carreño, FocoUy
Equipo de la sede Av. Italia
Foto: DIU
A lo largo de sus 90 años de trayectoria, Droguería Industrial Uruguaya (DIU) ha construido un modelo de crecimiento basado en la capacidad de leer los cambios del mercado y adaptarse sin perder su identidad. Esa lógica atraviesa hoy su estrategia comercial, que combina expansión territorial, diversificación de canales, especialización por unidades de negocio y un fuerte foco en la calidad del servicio y el valor agregado.
Juan Pablo Pesce, gerente Comercial y de Marketing de la empresa, se incorporó recientemente a una organización con una larga historia, pero destaca que ese recorrido no se traduce en rigidez. “Me encontré con una empresa con procesos y cultura bien definidos, pero muy abierta a integrar nuevas ideas y miradas. El proceso de inducción fue rápido y muy potente, y eso habla de la calidad humana y profesional del equipo”, señala. La experiencia acumulada de muchos colaboradores, varios con décadas dentro de DIU, resulta un activo clave para sostener un crecimiento ordenado.
Desde sus orígenes, vinculados a dar respuesta a un sector industrial incipiente en Uruguay, la empresa fue ampliando su alcance para atender a un mercado cada vez más diverso. Hoy, la propuesta comercial de DIU se apoya en tres pilares que atraviesan todos los canales: calidad de producto, amplitud de la oferta y excelencia en el servicio. “Para cumplir 90 años hay que adaptarse a los tiempos actuales y prepararse para el futuro. Los clientes son cada vez más exigentes y buscan soluciones integrales”, resume Pesce.
En los últimos años, ese proceso se tradujo en la apertura de nuevos locales, el desarrollo del canal online y la implementación de modelos como franquicias y distribuidores. El comercio electrónico, que se potenció a partir de la pandemia, funciona muchas veces como puerta de entrada, pero el contacto directo con el cliente sigue siendo central. “El frente a frente permite entender realmente qué necesita el cliente y darle la solución adecuada. En DIU nos definimos como ‘expertos en soluciones’, y eso se construye en el vínculo de empatía con el cliente”, explica.
Sucursal Maldonado
Sucursal Maldonado
Foto: DIU
La expansión geográfica implicó también un fuerte trabajo interno. Estandarizar procesos, transferir cultura organizacional y asegurar un mismo nivel de servicio en todos los puntos de venta fue un paso imprescindible. A esto se sumaron mayores desafíos logísticos, productivos y de capacitación, así como el diseño de modelos de negocio replicables. “Es una gestión más compleja, pero los resultados confirman que es el camino correcto”, afirma Pesce.
Las transformaciones en la estrategia comercial estuvieron directamente asociadas a cambios en las tendencias de consumo. Por un lado, el uso creciente de canales digitales obligó a adaptar procesos de venta, sistemas informáticos y logística, entendiendo que detrás de cada compra online hay una estructura operativa robusta. Por otro, los clientes —especialmente los corporativos— demandan soluciones personalizadas y experiencias de compra que contemplen todo el proceso, desde el asesoramiento hasta el servicio postventa. Finalmente, creció la preferencia por propuestas más especializadas, con valor agregado, donde la combinación precio-producto-servicio resulta determinante para la fidelización.
Oficina Call center
Oficina de Call Center
Foto: Leonardo Carreño, FocoUy
Una estructura pensada para responder a cada segmento
En un mercado de droguerías cada vez más dinámico y competitivo, DIU apuesta a diferenciarse a través de la organización en unidades de negocio. Con una oferta que supera los 5.000 ítems, la empresa estructuró su equipo comercial en divisiones especializadas que permiten una atención más precisa y profesional según cada segmento.
La unidad de Industria, Comercio y Servicios atiende rubros tan diversos como farmacias, ferreterías, diferentes industrias, educación, instituciones de salud, empresas públicas y privadas, construcción, transporte, clubes deportivos, gastronomía entre otras. Al frente de esta división se encuentra Bibiana Correa, quien este año cumple 35 años en la Empresa . Su recorrido por distintos roles comerciales y su profundo conocimiento del negocio le permiten gestionar clientes de perfiles muy diferentes. “El trabajo en equipo y la experiencia acumulada son claves para identificar la necesidad de cada cliente y dar una respuesta adecuada”, destaca.
Oficina Industria y comercio
Oficina Industria y Comercio
Foto: Leonardo Carreño, FocoUy
La división de Laboratorios e Industria Farmacéutica abastece a laboratorios de control de calidad, institutos de investigación y a una industria farmacéutica en pleno desarrollo. Alejandro Zaglio, responsable del área, subraya que se trata de un sector altamente exigente, con auditorías frecuentes y estrictos estándares de calidad que DIU mantiene con calificaciones que la posicionan como proveedor altamente confiable para la industria.
En Consumo Masivo, el foco está puesto en la gestión de los locales propios, franquicias y distribuidores, con el objetivo de llegar al consumidor final manteniendo el ADN de la empresa. El responsable de esta división, Eduardo Robaina, destaca el desafío de coordinar equipos diversos y acompañar a quienes se suman al modelo de franquicias. “El servicio, la calidad y la atención son los diferenciales que hacen que los clientes nos elijan”, afirma.
Oficina Marketing
Oficina de Marketing
Foto: Leonardo Carreño, FocoUy
La división Veterinaria es responsable de la comercialización de Holliday, marca líder en medicamentos para mascotas en Uruguay y con presencia internacional. Según la referente del área, la Dra. Verónica Sotelo, la clave para sostener el liderazgo en un mercado en crecimiento es la combinación de productos y servicio de alta calidad, asesoramiento técnico especializado y el respaldo de empresas con trayectoria y prestigio.
Acompañando a todas las unidades, el área de Marketing cumple un rol transversal. Natalia Pintos, asistente de Marketing, explica que la estrategia combina la fortaleza de la tradición —confianza, trayectoria y compromiso— con la innovación en la forma de comunicar, incorporando herramientas digitales, nuevos canales y contenidos dinámicos para conectar con los distintos públicos.
Oficina Laboratorio y farma
Oficina laboratorio y farma
Foto: Leonardo Carreño, FocoUy
A nueve décadas de su fundación, Droguería Industrial Uruguaya consolida una estrategia comercial que integra experiencia, especialización y adaptación constante. Con una mirada puesta en todo el País como mercado potencial y en las personas como motor del negocio, la empresa reafirma su vocación de crecimiento sostenible y de largo plazo.
