Compras impulsivas en sitios web, tentación por ofertas exprés y el poder de los algoritmos durante la temporada navideña.
Las compras navideñas suelen ir acompañadas de un aumento en las compras impulsivas, especialmente en los comercios electrónicos, debido a la presión social y las estrategias comerciales diseñadas para generar urgencia en los consumidores.
Para evitar caer en estos impulsos, el experto en neuromarketing Luis Cerdá ha compartido varias recomendaciones para racionalizar las compras y hacerlas de manera más consciente durante la temporada navideña.
Cerdá, profesor en la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR), explicó que muchos consumidores se ven impulsados por la urgencia y la "presión social" de hacer regalos en Navidad, lo que fomenta las compras impulsivas, especialmente durante los dos últimos meses del año, entre el 'Black Friday' y las festividades navideñas.
Una de las tácticas más comunes utilizadas por los comercios electrónicos es la creación de un sentido de urgencia, como los mensajes de "últimas unidades" o los temporizadores que indican que un descuento solo estará disponible por un tiempo limitado. Estos mecanismos apelan más a las emociones que a la razón del comprador, activando sentimientos de miedo por perder una oportunidad.
Otro recurso psicológico utilizado es el "anclaje de precios", que consiste en mostrar un precio inicial elevado antes de aplicar un descuento, lo que hace que la oferta parezca más atractiva, aunque el precio final no sea tan bajo. Según Cerdá, esta estrategia activa el "termómetro interior mental" del consumidor, haciéndolo más sensible a las ofertas y promociones.
Además de las estrategias tradicionales, los algoritmos de inteligencia artificial juegan un papel crucial en la personalización de las ofertas en línea. Cerdá advirtió que estos algoritmos analizan el comportamiento del usuario, incluyendo los momentos en los que está más vulnerable a realizar una compra impulsiva, como ciertos días de la semana o momentos del día en los que los consumidores están más receptivos al marketing emocional.
Estos algoritmos también envían notificaciones de descuentos o cupones a través de dispositivos móviles, lo que refuerza la recompensa inmediata al realizar una compra, generando sensaciones de logro o satisfacción en los consumidores.
Para contrarrestar estas estrategias comerciales, Cerdá propuso varias recomendaciones prácticas para evitar las compras impulsivas en Navidad:
Establecer un presupuesto cerrado: Fijar un límite de dinero a gastar y adherirse a él es crucial para evitar gastos excesivos.
Hacer una lista de productos: Antes de realizar cualquier compra, es recomendable hacer una lista de lo que realmente se necesita y compararlo con precios históricos para asegurarse de que la oferta es realmente buena.
Dejar el artículo en la cesta: Si se está tentado por un artículo, Cerdá sugiere dejarlo en la cesta del comercio electrónico durante unos días antes de tomar una decisión, lo que puede ayudar a discernir si es una compra necesaria o impulsiva.
Desactivar las notificaciones: Las notificaciones de las marcas actúan como estímulos de ansiedad para comprar. Desactivarlas puede reducir el impulso de comprar innecesariamente.
Comprar en momentos tranquilos: Evitar hacer compras cuando se está cansado, estresado o presionado. Las compras deben realizarse en momentos de calma para tomar decisiones más racionales.
Concentrar las compras en días específicos: Planificar las compras y concentrarlas en unos pocos días puede ayudar a evitar la tentación de realizar compras impulsivas constantemente.