Creciendo en calidad, variedad y valor agregado para cada producto
Con foco en la construcción civil (sin descuidar la comercial e industrial), el Departamento Comercial de Kingspan Bromyros busca encontrar la solución a medida de cada cliente
Al igual que la mayoría de las empresas de producción de paneles aislantes, el mercado inicial de Bromyros fueron las cámaras de frío. A partir de allí comenzaron a escalar en el relacionamiento con los clientes, ofreciéndoles más soluciones: “primero pusimos algún techo en una industria o comercio, luego la ampliación de un centro comercial, y antes de darnos cuenta estábamos haciendo proyectos residenciales” relató Cristhian Coll, gerente comercial de la empresa.
Las cámaras de frío para diferentes industrias y servicios (frigoríficos, industria láctea, productores hortifrutícolas, supermercados) y las construcciones comerciales como centros logísticos, siguen siendo una parte importante del negocio de Kingspan Bromyros. Sin embargo, en los últimos años los productos destinados a las residencias particulares componen casi el 60% de las ventas de la empresa.
“Ese es el foco que empezamos a desarrollar hace tiempo, dando soluciones nuevas que cuidan la calidad pero que además agregan diferenciales estéticos” explicó Coll. Las ventajas comparativas del método de construcción con paneles son importantes, respecto a los métodos tradicionales: rapidez, economía, durabilidad, y especialmente el aislamiento térmico. “Es muy rápido realmente, por ejemplo, un techo para una casa de 100m2 podemos colocarlo en solo 2 días. Y el confort térmico también es ampliamente superior a los otros métodos” agregó.
Estas ventajas cuantitativas hicieron popular al método entre los constructores residenciales y recientemente en Kingspan Bromyros dieron un paso más para agregar valor y calidad al producto. Incorporaron la línea arquitectónica Benchmark con terminaciones estéticas para complementar el panel y ofrecer a los clientes distintas terminaciones tanto para fachada como para interior. “Antes cumplíamos con las ventajas de rapidez, confort, economía y durabilidad, pero el cliente tenía que conformarse con el blanco” recordó Coll y agregó “ya teníamos un producto que cumplía en lo técnico, pero además hoy en día hay opciones de todo tipo para construir un producto de calidad”.
Esta nueva línea incluye paneles con variedades de color terminación y textura y hasta paneles de techo con tejas para dar un aspecto aún más parecido a la construcción tradicional.
“Esta solución ya tiene 4 décadas comprobando que el producto funciona bien. El desafío que tenemos hoy es cómo crecer en el mercado, quizás no solamente en cantidad, sino en calidad y valor agregado del producto” concluyó el gerente comercial.
Todos los caminos para llegar al cliente
El departamento comercial de Kingspan Bromyros tiene un fuerte componente técnico “porque todos los productos que nosotros comercializamos tienen un carácter técnico” explicó el gerente comercial Cristhian Coll. Necesariamente, los vendedores deben analizar las necesidades técnicas de cada cliente para saber qué producto, o combinación de productos, son los más adecuados para él: “ese es el desafío más grande que tiene el área comercial” admitió Coll.
Por otra parte, destacó la importancia de asegurar a los clientes que la información que brindan sobre los productos está respaldada con ensayos y certificaciones “para que el cliente esté tranquilo de que está adquiriendo un producto de calidad”.
En ese sentido, las formas de llegar a cada cliente difieren: “apuntamos a crecer en el consumidor final, pero que cada cliente pueda encontrar nuestros productos donde más le convenga” contó Coll.
Para eso, ampliaron los canales de venta directa con comunicación a través de whatsapp, call center y redes sociales, además de ampliar la información en la web. Pero tampoco descuidan la red de distribuidores. “Especialmente en el interior, por temas logísticos, muchos clientes prefieren comprar a través de distribuidores” porque les solucionan ese aspecto.
Sostenibilidad
Los paneles aislantes tienen varias ventajas respecto a los métodos tradicionales de construcción, pero una de las características más destacables del producto es su sostenibilidad. Este también es uno de los aspectos cada vez más valorados por los clientes.
Por un lado el producto en sí es sostenible, ya que no genera prácticamente desperdicios, pero por sobre todo, genera en las construcciones un aislamiento y confort térmico mucho mayor que los métodos tradicionales. Esto permite generar un ahorro energético muy importante, por su consecuencia ambiental y económica.
En esa línea de trabajo recientemente lanzaron una nueva línea de paneles de cubierta que incluyen un panel fotovoltáico ya incluído en el panel aislante, sin necesidad de estructura auxiliar. Esto permite solucionar en un solo producto el cerramiento del techo, el aislamiento térmico y la generación de energía solar.
