Fabián aún es un niño, y las bicicletas, un clásico regalo en el día de Reyes. Pasa el barquillero, se juega a la rayuela, se remontan cometas y los charquitos se decoran con barquitos de papel. Todavía no existe el iPad, ni los acondicionadores de aire ni tampoco los televisores plasma full HD de 42 pulgadas.
Si bien hoy tenemos una empresa que su giro principal es electrodomésticos, yo soy bicicletero y estoy orgulloso de serlo
Aprovechar la oportunidad
Logros y fracasos marcaron la vida institucional de Motociclo y de quienes la timonearon. El golpe más importante lo sufrieron cuando decidieron abrir el mercado y comenzaron a exportar, y se convirtieron en una de las primeras empresas afectadas por las trabas argentinas. En ese momento, Motociclo era una industria incipiente de bicicletas, una industria a mitad de camino. “Había que tomar decisiones muy duras: o la cerrábamos, porque así como estábamos en forma artesanal o semiartesanal no podíamos prosperar, o invertíamos fuerte en tecnología y buscábamos mercados para exportar. La verdad es que hicimos la más difícil y nos jugamos al Mercosur. Hicimos fuertes inversiones en tecnología, viajamos mucho para ver cuáles eran las máquinas ideales y empezamos a producir con la nueva tecnología. Apostamos muy fuerte, pero muy fuerte a Argentina. En el año 1994, que fue cuando empezamos a exportar, vendimos 1.000 bicicletas. En 1999 estábamos vendiendo 20 mil. Pero sufrimos todo tipo de consecuencias paraarancelarias, las que se te ocurran. Creo que esa fue la primera crisis fuerte que tuvimos. Cuando uno apuesta; hace inversiones fuertes en tecnología, edificios y recursos humanos no es nada motivador que te corten la cabeza. Fue muy desmoralizador y una gran pérdida económica”. ¿Cuánto dinero perdieron? “No te puedo decir exactamente cuánto perdimos. Habíamos invertido más de 8 millones de dólares en tecnología durante los años que exportamos y tuvimos que rematar las máquinas como chatarra. Fue doloroso económicamente pero sobre todo moralmente”. Aprovechar las oportunidades es parte de triunfar. Y eso Fabián lo tiene claro. “Vimos que se había perdido el foco industrial y decidimos comenzar a importar electrodomésticos. Nunca lo habíamos pensado, pero…, ¿por qué no?”.A partir de ese momento cambiaron el rumbo, pasaron de ser una empresa exportadora a una que importaba electrodomésticos desde China. Empezaron a mezclar bicicletas con televisores. “Compramos los primeros contenedores de televisores, para ver qué pasaba y cómo convivían en ese momento en nuestros locales. Los primeros que llegaron se vendieron todos. Entonces decidimos probar con lavarropas y acondicionadores de aire. En Motociclo es como que hay un aura, estamos protegidos por las ganas, por la voluntad de emprender”. Le pregunto si esa voluntad de la que me habla la aplica únicamente a los negocios. “La aplico en mi vida.
Vimos que se había perdido el foco industrial y decidimos comenzar a importar electrodomésticos. Nunca lo habíamos pensado, pero…, ¿por qué no?
Y mi esposa tiene mucho que ver en eso. Hace 21 años que estamos juntos y es un verdadero huracán de optimismo y fuerza. Juntos nos potenciamos. Siempre digo que mi historia personal y la de Motociclo sería muy distinta sin ella”. Viajan juntos con cierta frecuencia y ella lo acompaña a las ferias tecnológicas a las que él asiste al menos dos veces por año. “Elegimos la mercadería juntos. Cuando empecé a importar electrodomésticos me ayudó a elegir la heladera ideal y el lavarropas más adecuado. Le hago mucho caso”, cuenta, y en ese relato se evidencia la admiración y el respeto que siente por ella.
Ser o no ser industrial
Aprendió a gatear y caminó por años dentro de una industria, sin embargo asegura que hoy en Uruguay es un camino difícil. “En Uruguay la cultura del esfuerzo y del trabajo a nivel de operarios no es la ideal. Vos competís con países donde la gente trabaja de verdad, acá la cultura es: vamos a trabajar más despacio, así tenemos trabajo mañana, y eso es lo que hace que te fundas. Los costos son altos, hoy es mucho más fácil seleccionar un producto, desarrollar el packaging, los logotipos, mandarlo a hacer en China e importar el producto que ser industrial. Amo la industria pero jamás volvería a ser industrial”. ¿No es redituable?, pregunto. “No es que no sea redituable, no es saludable. Le trato de transmitir a mis hijos que jamás sean industriales en este país por la experiencia vivida de haber tenido que cerrar una fábrica. Ver cómo se apagan las luces y a las máquinas que un día producían y hacían ruido en silencio, es un dolor muy duro. Y no creo que en este país, al menos como está previsto, haya una industria que tenga seguridad de producir y exportar. No me lo imagino. No veo qué producto se podría hacer”. Y tras esa afirmación rápidamente hace una acotación, supongo que para que no saque una conclusión apresurada: “Mirá que no hay negocios fáciles. Hay productos más rentables. Hoy cualquiera puede importar pero para que ese negocio sea redituable es necesario tener un canal de distribución, una marca y un respaldo financiero, porque tenés que importar, poner el dinero y esperar dos meses a que te lo produzcan y 45 días a que llegue la mercadería”. El momento de efectivizar la compra tampoco es sencillo. “Hay un ingrediente de riesgo permanente y durante todos estos años he tenido aciertos y errores. Me acuerdo de que la primera partida de televisores que trajimos de China falló a los 60 días. Los clientes nos llamaban para decirnos que las pantallas se ponían verdes. Cuando abrimos los televisores resultó que no eran de la marca que me había prometido el proveedor sino que se trataba de una marca china. Tuvimos que salir a importar tubos de primeras marcas y llamar a nuestros clientes para cambiarles la mercadería. Con el tiempo me di cuenta de que algunas veces no hay que priorizar un dólar menos en el producto, porque un dólar menos puede significar una materia prima de peor calidad. Ese fue sin dudas uno de los mayores errores que cometí”.
En Uruguay la cultura del esfuerzo y del trabajo a nivel de operarios no es la ideal. Vos competís con países donde la gente trabaja de verdad, acá la cultura es: vamos a trabajar más despacio, así tenemos trabajo mañana, y eso es lo que hace que te fundas. Los costos son altos, hoy es mucho más fácil seleccionar un producto, desarrollar el packaging, los logotipos, mandarlo a hacer en China e importar el producto que ser industrial. Amo la industria pero jamás volvería a ser industrial
Expansión y pasión
En el año 2008, el negocio de electrodomésticos se volvió más importante que el de bicicletas y motos, y decidieron hacer un cambio en la imagen del negocio. “Seguíamos siendo una bicicletería y eso tenía que cambiar. Contratamos un experto en imagen corporativa; pensamos si había que cambiarle el nombre pero nos dimos cuenta de que Motociclo estaba grabado a fuego en los consumidores uruguayos, así que le hicimos un lifting al logo para modernizarlo pero sin que perdiera la tradición. Y creo que se logró. Paralelamente abrimos locales que nacían con ese nuevo concepto. Y llegamos a los shopping. Eso fue un antes y un después para la empresa”. Desde la importación de electrodomésticos la facturación se multiplicó por 10. ¿Cuánto factura una empresa como Motociclo?, pregunté sin anestesia. “En el 2002 facturábamos 12 millones de dólares, el año pasado facturamos 135 millones de dólares. Son cifras muy impactantes”. Hoy Fabián tiene a su cargo 42 locales, con 850 trabajadores. Además de su propia empresa financiera, Ciclo Cuotas, en la que trabajan 80 personas, y una compañía de camiones que abastece a Motociclo, y que emplea a otros 30 trabajadores. De los 42 locales, el 60% está en el interior. “Decidimos que en cada localidad importante del país debía haber un local de Motociclo. Viajo menos de lo que me gustaría al interior pero por lo menos trato de visitar todos los locales una vez por año”, y ahí se refleja la magnitud del crecimiento de Motociclo. “Hace 20 años te podía decir los nombres de las personas que trabajaban, y hasta conocía su historia, hoy eso lo fui perdiendo. Es parte del cambio, pero me preocupa algunas veces entrar al local y no conocer a la gente. Me pasó de ir a uno de los negocios y que salieran a atenderme. Y me hago pasar por un cliente, me sirve como piloto. También llamo al call center que tenemos o hago compras en la web para ver si me llega el producto, es parte del contralor de la empresa”. Reconoce que hace 12 años la prioridad en la empresa era el precio por sobre la calidad, pero “hoy hemos aprendido que la prioridad es la calidad y la satisfacción del cliente. En el 2005 si comprabas un televisor en Motociclo probablemente no dijeras en donde lo habías comprado ya que no estábamos muy posicionados en el sector. Hoy comprar un televisor en Motociclo no te digo que es fashion pero al menos ya no se esconde la bolsa”. Y habla de la emoción, un sentimiento que suele asociarse poco a un hombre empresario. “Me emociona mucho cada local que abrimos. Me emociona ver a la empresa que fundó mi abuelo en la posición que está. Cada día que salimos a trabajar es un compromiso con él, lo tengo presente todos los días de mi vida y es el gran respeto que le tenemos tanto mi padre como yo. La verdad es que nos hubiera gustado que hoy estuviera con nosotros viendo en lo que se convirtió su empresa”, y se le entrecorta la voz. “Me acuerdo que cada vez que íbamos a abrir un local, mi abuelo nos decía: ¿para qué? No hay necesidad. Era su estilo, su forma de ser, aunque todos sabíamos que estaba orgulloso de esa expansión”, finaliza e inmediatamente sonríe, como satisfecho. “Todas las noches, tanto mi padre como yo llegamos a nuestra casa y nos ponemos a ver la facturación de los locales. Esta es una empresa que debe hacer 3.000 facturas por día y nosotros vemos el 60% de ellas. Es un hobbie. Cuando la familia se va a dormir, a las 12 de la noche, prendo la computadora y miro lo que compraron ese día nuestros clientes.” Lo escucho, proceso la información y hago una serie de preguntas con las que creo haber obtenido las respuestas que me faltaban para explicar su éxito en los negocios.
Me emociona mucho cada local que abrimos. Me emociona ver la empresa que fundó mi abuelo en la posición que está. Cada día que salimos a trabajar es un compromiso con él, lo tengo presente todos los días de mi vida y es el gran respeto que le tenemos tanto mi padre como yo
¿Cuántas horas trabajás por día?
Me despierto y prendo la computadora; llego a casa y prendo la computadora. Incluso de noche me despierto pensando en el trabajo. Es full life y me encanta.
¿Pero te tomás vacaciones y lográs desenchufarte?
Para mí las vacaciones son, por lo menos, prender dos horas la computadora; contestar todos los mails y ver qué está pasando con la facturación. Eso me da paz espiritual para seguir disfrutando, si no no puedo.
Así que si te sacan la computadora por una semana te volvés loco…
[Risas]. Sí, no puedo, siento que se cae la empresa. No disfrutaría. Algunas veces envidio a algunos amigos que tienen la posibilidad de cerrar el negocio e irse de vacaciones 20 días pero por otro lado no te diré que soy un workaholic [adicto al trabajo], pero forma parte de mis necesidades básicas. Es una tarea de lunes a lunes.
¿Tu familia alguna vez te dijo: “Basta con el trabajo”?
Muchísimas veces.
¿Y qué contestás?
Que es así, es lo que hay. Y lo aceptan mi señora siempre me dice: “Dejá el iPad”. Es la mayor competencia que tiene. Soy muy de estar conectado, me gusta, y ahora tengo un aliado que es mi hijo. Llego de noche y prendemos la computadora y siento un deber absoluto de transferirle conocimientos y know how. A mis hijos siempre les digo que son unos privilegiados porque tienen un padre con cierta experiencia en el rubro y con ganas de transferir el conocimiento, y eso no tiene precio. Creo que el hecho de que la empresa esté tan presente en nuestras vidas es parte del éxito y de la continuidad. En un momento les pregunté a mis hijos si ellos querían continuar con la empresa, porque si no querían bajaba los brazos. Pero me dijeron que sí y por eso, en parte, profundicé mi trabajo.
¿Te ves fuera de la empresa en algún momento?
Me encantaría, una vez que ellos estén trabajando en el negocio, y yo sentir la confianza suficiente para ver que están desarrollándose solos, irme. Correría montañas con mi esposa. Es una cosa para la que hoy me falta tiempo.
Consumo, consumo, consumo
“Yo creo en la libertad económica, la libertad del hombre y de la mujer, y en que cada uno tiene derecho a hacer lo que quiera. Si una persona quiere tener 10 celulares y otra un televisor más grande, está bien, es parte de esa libertad. Lo veo bárbaro”. ¿Sentís que puede hacerte feliz comprar cuatro televisores?, interrumpo. “Lo que digo es que cada uno es libre de ser feliz como quiera, si a alguien le hace feliz trabajar 17 horas y a otro le hace feliz trabajar cuatro, me parece bien”. Y le pregunto qué piensa del mensaje que transmite con cierta frecuencia el presidente José Mujica contra el consumo. “Sos mala en preguntarme eso”, me dice e inclina su silla. “Te repito, creo en la libertad de opinión de las personas, incluso en la del presidente. El hecho de que un presidente salga a afirmar algo de ese tipo no quiere decir que el consumo se va a frenar o va a aumentar”. ¿Pero compartís ese mensaje?, insisto.“No, no lo comparto”.
Templo de deportistas
“Mi vida no es solo trabajo, hago mucho deporte. Hace 12 años me operaron de la espalda y el médico me aconsejó no volver a correr nunca más. Me operé en Estados Unidos y, cuando volví, mi señora, que no quería que me quedara quieto, me había contratado un profesor. Hace 12 años ese profesor viene todos los días a mi casa de lunes a viernes. Hice cinco medio ironman y corrí cuatro veces maratones en las montañas. Crucé dos veces la cordillera de los Andes saliendo de Argentina y bajando en Chile. Las mejores ideas se me ocurrieron corriendo. Motociclo Sport es producto de una necesidad que tuve como consumidor. Me acuerdo que estaba corriendo en la rambla y junto con Peta, mi amigo y entrenador, empezamos a hablar y a soñar con el concepto de Motociclo Sport. Eso fue en el año 2007. Y la empresa creció muy rápido. Creo que la clave es que es una empresa que está manejada por gente que trabaja con pasión, dedicación; personas que aman al deporte. Ese equipo de gente no tiene experticia comercial pero le pone tantas ganas y entusiasmo que nos va bien. No hay una empresa como la nuestra en el país. Para cada deportista hay un calzado, una campera o una bicicleta que se ajusta a sus necesidades”.
Vos, empresario uruguayo
“Creo que hubo un cambio en los últimos años del empresariado uruguayo. Hoy hay más riesgo y son más audaces. Creo que el retail se aggiornó muchísimo. Si vas a las tiendas ves que se mejoró el formato de los locales y los mobiliarios, y eso es gracias a la competencia. Creo mucho en la libre economía, en el libre comercio, aunque nos compitan a nosotros. Creo que con ideas y con inteligencia se puede ser más competitivo que los demás. No soy partidario de cuidar al empresario con proteccionismos o aranceles altos. Que se compita y que viva el que es más inteligente. Al empresariado uruguayo lo veo mucho más preparado. Estamos a la altura del resto del mundo y me da mucho orgullo. Para este 2014 las proyecciones son menos auspiciosas en comparación con el año pasado. Hay que ser cuidadosos y muy creativos. Vamos a tener que correr mucho para estar en el mismo lugar. Hay muchas señales y alertas. De todos modos, creo que a veces es bueno que pasen estas cosas. Venimos de años de mucha locura, mucha expansión, mucha apertura de locales. Está bueno tener un momento para reorganizar la casa. Aunque si tenés una idea o un producto para desarrollar, no existen fechas ni crisis. Cuando tenés una idea, hay que concretarla ya, antes de que lo haga otro”.
