El Instituto Uruguayo de Capacitación (Iucap), órgano que integra la Asociación Nacional de Rematadores, Tasadores y Corredores Inmobiliarios, presentará los días lunes 20 y martes 21 , un curso de marketing relacional y CRM (Customer Relationship Management).
Esta propuesta integra el cronograma de cursos y talleres que la entidad ofrecerá en el transcurso de los meses siguientes, y además es parte del nuevo proyecto que la institución desarrolla en materia de formación a los profesionales y estudiantes de rematador, tasador, operador inmobiliario y otras carreras afines.
En la ocasión, quien concurrirá como invitado y disertará será el Licenciado argentino Hugo Brunetta, quien es docente de la Universidad de Belgrano (Buenos Aires) y cuenta con una amplia experiencia en esta temática.
Acerca de este curso, el arquitecto y gerente general de la Asociación de Rematadores, Víctor Malcon, en dialogo con El Observador, explicó los motivos por los cuales se eligió este tema y profundizó en el concepto que enmarca al marketing relacional. "El marketing relacional o marketing de relaciones, es un concepto que nace a partir de un cambio en la orientación estratégica del marketing, que en vez de buscar la captación de clientes de forma salvaje, prefiere centrar el foco en la búsqueda de la satisfacción integral del cliente a largo plazo, construyendo verdaderas relaciones de confianza", afirmó el ejecutivo.
Malcon agregó: "El marketing relacional, en términos generales, es el proceso que integra al servicio con la calidad y el marketing, con el fin de establecer y mantener relaciones duraderas y rentables, basado esto, en primer lugar en la adquisición y administración efectiva de la información".
El gerente dijo que cuando a través de la información se logra conocer en profundidad al cliente, se pueden adecuar recursos y estrategias para innovar, para ofrecer nuevos productos o servicios destinados a satisfacer sus necesidades.
Gracias a estas innovaciones, según Malcon, las empresas generarán un valor agregado diferenciador que los clientes reconocerán y valorarán.
Con relación a los motivos por los qué se disertará sobre este tema, afirmó que "La elección de esta temática, si bien hemos considerado que es de beneficio general, la hemos basado en la posibilidad de otorgarle al público más cercano a nuestra institución, llámense operadores inmobiliarios, rematadores, tasadores o personas y empresas que habitualmente trabajen con clientes, la posibilidad de adquirir elementos tales, que les permitan desarrollar sus planes y proyectos estratégicos, desde una mirada diferente, actual y de excelentes resultados en el concierto mundial".
El marketing relacional y sus diversas estrategias, se pueden aplicar también perfectamente al trabajo que hoy desarrolla un rematador, tasador u operador inmobiliario, opinó el ejecutivo de Anrtci.
Consultado sobre como un profesional podría aplicar las dinámicas en el campo laboral, Malcon señaló: "A través de las estrategias basadas en el Marketing Relacional debería, (por ejemplo), un operador inmobiliario rediseñar su plan de acción, adquirir más información de sus potenciales y actuales clientes, cargarlas a un sistema -preferentemente un CRM (customer relationship management)-, luego segmentarla, estudiarla y en definitiva, administrarla integralmente para poder entender e interpretar, de forma diferenciada, que acción merece cada cliente, cada operación, cada momento y cada oportunidad".
En referencia a algunos de los objetivos que persigue el curso, se centrará en el comprender cómo se planifica una estrategia total de Customer Experience, en la contribución a la formación académica de futuros gerentes o lideres de proyectos y en cómo dominar las técnicas de fidelización para desarrollar programas duraderos que no se asemejen a promociones.
Entre los propósitos que buscará transmitir la actividad, se focaliza también en el aprender a captar clientes de alto valor potencial y cómo desarrollar programas de relacionamiento para que los clientes se impliquen en su empresa.
Responsable también en la coordinación de la actividad, Malcon respondió a si es posible aplicar las técnicas de marketing relacional al trabajo de la Asociación de Rematadores y sus directivos.
"La Asociación de Rematadores, fiel a estas creencias y buscando predicar con el ejemplo, desarrolló una herramienta de gestión a medida (CRM), para dar cabida práctica a este tipo de estrategias. Hoy en día todo nuestro padrón social cuenta en nuestros sistema de una generosa cantidad y calidad de información que, ordenada desde las estrategias de Marketing Relacional indicadas, permiten a la ANRTCI estar mucho más cerca de sus asociados de lo que se estuvo antes", afirmó.
El curso está dirigido principalmente a quienes se desempeñan en marketing, capacitación y/o fidelización de clientes, gestión y atención de clientes, desarrollo de negocios, ventas, E-Marketing, comunicación, publicidad, Call y Contact Center. También apunta a propietarios de empresas y gerentes generales.
La actividad, que cuenta con cupos limitados y que será presentada de 9.30 a 15.30 horas, se llevará adelante en las instalaciones de la Asociación de Rematadores, en la calle Uruguay 826, en Ciudad Vieja. Por más información sobre este evento, los interesados pueden llamar al teléfono 2901 7366.
Hugo Brunetta es Licenciado en Administración desde 1989, y es actual presidente y socio fundador de la Asociación Argentina de CRM. Docente de amplia trayectoria, escribió varios libros de marketing y numerosos artículos para diversos diarios y revistas de algunos países de Latinoamérica.
Antes de hacerse presente los días lunes 20 y martes 21 en la Asociación de Rematadores, el licenciado Hugo Brunetta respondió a El Observador cual es su definición y visión actual de la temática que abordará como invitado.
Brunetta entiende que "El Marketing Relacional parte de la premisa de que toda actividad comercial es como la vida misma: se basa en relaciones, y para ello utiliza todas las técnicas a su alcance, incluyendo las últimas tecnologías en comunicación y producción para convertir cualquier contacto con un cliente real o potencial en una relación duradera y satisfactoria para la marca y el consumidor".
El docente explica además que "Una vez entablada la relación con los clientes, éstos se convierten en amigos nuestros. No quiero decir que todos los clientes son como un verdadero mejor amigo dispuesto a confiar sus secretos más hondos ni que los invitaríamos a disfrutar unas vacaciones con nosotros. Por amigo nos referimos a alguien que confía en uno y disfruta su compañía. La diferencia es que llegamos a conocerlos mejor que a un cliente tradicional y también ellos nos conocen a nosotros mejor".
Consultado sobre qué lugar tienen el marketing relacional hoy en Argentina y Uruguay, dijo que: "Estimo, que cada vez más los consumidores necesitan de relaciones personales y requieren que las empresas no los traten como números o que recuerden artificialmente su nombre. Los consumidores en el mundo requieren de un trato personal y necesitan sentirse únicos, y esta realidad no escapa a nuestra región en donde el servicio en general no termina de mejorar sustancialmente. Desde las empresas deben pensar como clientes y actuar como gerentes: ponerse en el lugar del otro forma parte de una estrategia relacional".
