Cómo animarse a exportar si se tiene una pequeña empresa

La especialista en internacionalización, Teresa Vigón, habló sobre las principales barreras y prejuicios que tienen las pymes respecto a la exportación, y de los primeros pasos para iniciar este proceso

Por María Inés Fiordelmondo

D. Battiste

La española Teresa Vigón lleva el cabello decolorado, y comenta de qué forma lo excéntrico la ha ayudado a diferenciarse y a ser recordada, un punto que considera fundamental al momento de internacionalizar una pequeña empresa y que predica con el ejemplo.

Vigón trabaja como consultora en internacionalización para empresas en Futuver, y llegó a Uruguay invitada por la institución Uruguay XXI para brindar un seminario con la voluntad de "acercar a las pymes al mundo de la exportación".

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Con ahínco, la experta española asegura que "las pequeñas empresas pueden y deben exportar", y habló sobre las principales barreras y prejuicios que las pymes tienen al respecto, así como de los primeros pasos para iniciar ese proceso.

¿Por qué las pymes deben exportar?
Son normalmente el 80% de la base exportadora de un país. Las grandes hacen los números grandes pero es muy importante lo que hacen las pymes porque diversifican el riesgo de un país. Siempre pensamos que exportar es algo para las grandes empresas, que es difícil y complicado, y no es algo tan complicado, simplemente tenemos prejuicios, tenemos barreras mentales sobre la exportación. En España hemos tenido una crisis muy profunda y por suerte había un porcentaje de pymes que estaban iniciando sus primeros pasos o ya estaban exportando a mercados exteriores.
Y esas pymes han sobrevivido muchísimo mejor a la crisis que las que no tenían su patita afuera del mercado.

¿Cuál es el primer paso para comenzar a exportar?
Querer. Que la empresa quiera realmente hacer el esfuerzo. La exportación es un esfuerzo rentable a la larga, pero es un esfuerzo.
Lo segundo es poder; hay que analizar el potencial exportador, si nuestra empresa está en condiciones exportables, si somos capaces de dedicar el tiempo, los recursos financieros.
Es tener un plan definido de lo que es y hasta dónde quiere llegar y qué es lo que se quiere hacer. Analizar si en ella existen una serie de factores que son necesarios y que concurren en todos los procesos de exportación para poder abordar los mercados exteriores.

¿Cuáles son las principales trabas de las pymes respecto a la exportación?
A veces son internas de las empresas y son superables. Otras son del mercado y ahí son mucho más difíciles de superar por una empresa pequeña.
Las trabas internas van desde la tontería o la simple cuestión de "no nos lo habíamos planteado" a "no tengo personal", "no sé idiomas", " no sé como funciona el producto en otros mercados". No te lo planteaste, bueno, plantéatelo. No tienes gente con idiomas, bueno, contratas gente con idiomas. Esas son internas de la empresa y son iniciales, no son permanentes. Puedo tener barreras permanentes si mi producto no es exportable porque es local, que solo se consume en el país. Hoy en día cada vez ocurre menos. Cada vez más las empresas nacen globales.
Luego tienes las barreras de mercado. Hay mercados más exigentes y otros menos. Pero las barreras fundamentales son las que la pyme se pone a sí misma. Lo que le falta a las pymes es tener una guía y no solo seguir la inspiración del momento.

¿Cuándo una empresa no tiene potencial exportador?
Cuando sus procesos de fabricación hacen que sus costos estén por encima de lo que admite el mercado. A la inversa, también cuando el único argumento de venta es el precio, porque siempre va a haber alguien que lo venda más barato. La exportación requiere un periodo de maduración, seis meses o un año, una inversión. Si lo que te empuja es buscar un mercado exterior porque no tienes mercado en ese momento y estás en malas condiciones financieras, estás aumentando el problema en vez de encontrar una solución.

Concentración, única opción de salida a mercados exteriores

Al momento de internacionalizarse, para Teresa Vigón las pymes no tienen otra opción más que la de concentrarse en uno, dos o como máximo tres mercados. En su taller "Animate a exportar" realizado el miércoles pasado en el auditorio del World Trade Center, la especialista brindó algunos consejos a tener en cuenta para seleccionar un mercado.

A la hora de definir la salida al exterior existen dos estrategias: diversificarse o concentrarse. La segunda, para Vigón, es la única opción viable para las pymes. Esto se debe a la cantidad de recursos necesarios para abordar un mercado: "El empezar en un mercado requiere de una dedicación e inversión importante. Normalmente una pyme no tiene esos recursos, por lo que no puede empezar dirigiéndose a varios mercados".

Y para seleccionar un mercado, lo primero que la experta aconsejó es hacer dos "filtrados".
Un primer filtro sería agrupar países por similitud de mercados. Así, si la idea es quedarse con uno o dos mercados, se empezará por analizar unos seis u ocho.

Ese filtro consiste en recopilar información desde la oficina, a través de internet o por medio de instituciones.

"Esta información secundaria es rentable y viajar es muy caro. Antes de esto hay que hacer una recopilación de información y hacerse una idea de cómo funciona ese mercado", indicó.

Luego de este primer filtro, ya se puede viajar a los dos o tres países que quedaron: "Para saber cómo funciona el mercado, tienes que viajar y palparlo".

La selección de mercados, señaló Vigón, implica analizar determinados factores, como el riesgo país, tamaño de mercado, distancia geográfica y cultural e intensidad competitiva, entre otros.

Factores para internacionalizar

La exportación es solo una de las opciones de internacionalización. Otras que se presentan para salir de fronteras son la línea de licencias o franquicias, y la de inversión.

Además de la selección de mercados y las opciones de internacionalización, otros factores que intervienen en el abordaje de mercados exteriores son las motivaciones, el potencial exportador, y las instituciones de apoyo.

Dar salida a productos obsoletos, un mercado saturado, necesidad de estabilizar las ventas, aprovechar oportunidades de mercado o por utilizar toda la capacidad productiva, son las motivaciones que pueden llevar a una empresa a la decisión de internacionalizarse.

En tanto, el potencial exportador se define por la serie de atributos que le permitan a la empresa acceder a otros mercados con un nivel de riesgo controlado.

Para medir el potencial, la española Teresa Vigón aconseja realizar primero un análisis interno de fortalezas y debilidades de la empresa.

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