Contacto en Dubái
El Observador acompañó a empresarios uruguayos a Gulfood, una de las mayores ferias de alimentos del mundo, y puerta de entrada a un mercado de 350 millones de consumidores
La apuesta a la diversificación de mercados es una premisa que constantemente se pregona a nivel privado y del gobierno como una de las claves para asegurar la sustentabilidad y reducir la vulnerabilidad de las exportaciones de un país que necesita abrirse al mundo para colocar su producción.
Requiere paciencia y constancia hasta generar la confianza necesaria o la oportunidad de precios o demanda para cerrar un embarque. A veces la concreción de un negocio puede demandar tres años. En resumen, un proceso a “fuego lento” que requiere ciertos riesgos y costos que las empresas deben asumir pero que son fundamentales para consolidar la estrategia país de acceder a nuevos mercados.
Para la gerente de Exportación de la firma láctea Ecolat, Andrea Sanner, la Gulfood fue un “éxito”. “La verdad es que los lácteos son la estrella. La sorpresa este año fue que –a diferencia de años anteriores donde la demanda era básicamente por leche en polvo–, ahora se extendió a otros productos como queso, manteca, leche UHT”, destacó.
Durante los primeros cuatro días de la feria, el stand de Ecolat recibió visitantes de 60 países. “La diversidad de clientes que nos visita es enorme y es un importante punto de encuentro con contactos que ya estamos trabajando y es difícil verlos personalmente. También la frecuencia de los contactos en este tipo de ferias ayuda a fortalecer el vínculo entre las partes”, explicó Sanner. Ecolat atendió en la Gulfood a clientes de China, Pakistán, Arabia Saudita, Rusia, Filipinas y Singapur. Y además tuvo la visita de potenciales importadores que llamaron la atención como Kenia y Tanzania.
Otra de las empresas que expuso en el pabellón de Uruguay XXI y que no paró de atender visitantes durante la feria fue la firma de achocolatado en polvo F. Pache, que participó en la Gulfood por séptimo año consecutivo.
“Siempre es positivo asistir a una feria. Hoy la Gulfood es la mayor exposición anual de alimentos del mundo. Esta feria nos da unos ‘efectos colaterales’ muy buenos”, aseguró el gerente de Exportaciones de la firma, Fernando Piana.
Pache tiene particular interés en incursionar en el mercado africano. De hecho, hoy exporta sus productos a 16 países. “India, Pakistán, Egipto y Dubái. Esos fueron los nuevos potenciales clientes que nos contactaron. Pero también atendimos a importadores de Islas Comores, Mali, Burkina Faso, Guinea-Conakri, Uzbekistán, entre otros”, comento Piana.
Pache tiene como estrategia participar en la mayor cantidad de ferias que estén dentro de su estrategia comercial. “Es muy difícil que una empresa vaya a una feria y venda inmediatamente. La empresa tiene por política ir a una feria y no desaparecer. No es bueno venir una feria, ver, y desaparecer. Hay que diseñar una política para antes, durante y después hacer un seguimiento. Tenemos casos de cerrar contratos con clientes tres años después de conocerlos. Es muy difícil cuantificar el resultado de una feria en particular porque demanda tiempo”, explicó Piana.
Posicionar al ovino
El mercado de la carne ovina de Medio Oriente ocupa hoy un lugar marginal para Uruguay, como consecuencia de una fuerte presencia de Australia y Nueva Zelanda. Empero, la industria uruguaya no pierde la esperanza de aumentar su presencia en un nicho de mercado de un alto poder adquisitivo. El director de la planta industrial de carne ovina Somicar, Valentín Camejo, considera que hay que partir de la base de marcar presencia.
El cordero uruguayo en este parte del mundo no es conocido porque el “consumidor final no lo tiene incorporado”, comentó. “Por esto estamos aquí, pese a la diferencia de precios que tenemos con nuestro principal competidor que es Australia”, indicó.
Somicar participó por tercer año consecutivo de la Gulfood y evaluó la experiencia como “positiva”. “En alguna etapa van a llegar los buenos momentos. Entonces, queremos estar presentes en la mente del consumidor cuando eso pase”, añadió.
El ejecutivo indicó que hoy la principal barrera que encuentra para cerrar negocios con Medio Oriente es que Uruguay “está caro” para producir y que esto termina repercutiendo en el precio final que puede ofrecer.
En tanto, para Luis Beltrán, gerente de Exportaciones de Bamidal –la otra firma ovina que participó de la feria– , la primera participación en la Gulfood cumplió con las expectativas.
“Hubo mucho movimiento y consultas. Como toda feria, venimos a estrechar vínculos con clientes que ya conocíamos y entablar nuevos contactos. El balance es muy positivo porque cumplimos con el objetivo que nos habíamos trazado previamente”, resaltó.
Para Bamidal, no queda otra que participar de este tipo de exposiciones para tratar de posicionar el ovino uruguayo frente al australiano y el neozelandés. “En ovinos, (los países árabes) culturalmente lo dominan porque es una de las proteínas que más consumen. Por eso, tenemos que buscar la forma de poder participar en este tipo de ferias y acceder a los nichos de mercado más altos”, indicó.
Abriendo el abanico
Más allá de los productos tradicionales como carnes y lácteos, otras empresas locales poco a poco se animan explorar el mercado de Medio Oriente. Es el caso de la firma rochense Quebrada de los Olivos, que hoy exporta prácticamente el 100% de su producción al mercado de Estados Unidos, donde incluso tiene montada una repartición.
Uno de sus socios, Marcelo Avilés, explicó que la presencia en la Gulfood estuvo dirigida a reforzar la confianza con potenciales clientes que ya visitaron el stand de la empresa en la pasada edición.
“Esta feria aglomera una parte del mundo que queda muy lejos para Uruguay: no solo acerca a los Emiratos Árabes, sino a potenciales clientes de Asia”, comentó. Para Avilés, el mercado de Medio Oriente está “descubriendo” nuevas facetas en su alimentación. “Están descubriendo la alta gamas de productos y formas de comida más mediterránea que están influyendo más en su dieta. Por tanto, nuestros productos tienen más oportunidades de ser colocados acá”, aseguró.
Por su parte, el director de Sampro, Matías Crossa, consideró que el balance de la feria “fue muy productivo”. Sampro es una empresa uruguaya instalada en Dubái que oficia como agente de empresas locales y regionales que apuntan al mercado de Medio Oriente y sus aledaños. La firma tenía en su stand la representación de tres productos locales: Agua Virgen (agua natural premium de Minas), Portezuelo y una marca de Omega 3 (Verus Biotech). “Hicimos muy buenos contactos, 40% eran empresas importantes. Ahora viene la parte más desafiante que es negociar precios, volúmenes, descuentos, etcétera. La competencia aquí es muy fuerte porque todo el mundo quiere ingresar a los Emiratos Árabes. Pero la calidad de los productos que ofrecemos nos permite ser competitivos”, aseguró.
Sampro mantuvo contactos con potenciales clientes de Kuwait, Arabia Saudita, Omán, Catar, prácticamente de todos los países del Golfo, Egipto y también de mercados llamativos como islas Maldivas e islas Mauricio. “Las negociaciones toman tiempo, pero vamos avanzando”, culminó Crossa.
“Hay que incorporar la huella de carbono”
Nelson Chabén. El embajador de Uruguay ante los Emiratos Árabes Unidos insta a consolidar la excelencia y calidad de los productos
En entrevista en el marco de la Gulfood 2014, el embajador de Uruguay ante los Emiratos Árabes Unidos (EAU), Nelson Chabén, dijo que el país debe apostar en el mediano plazo a la incorporación de la huella de carbono en los alimentos que produce para consolidar la excelencia y calidad de los productos uruguayos en el mercado de Medio Oriente. Por otro lado, comentó que el reciente acuerdo para evitar la doble imposición de Uruguay con los EAU acercará inversores de este país en el sector alimenticio.
¿Qué importancia tiene para Uruguay participar de este tipo de exposiciones como la Gulfood?
Uruguay tiene la necesidad de estar en los eventos más importante del mundo económico-comercial. Los Emiratos Árabes Unidos forman parte de lo que se denomina el Consejo del Golfo que es una subunión aduanera donde rige un arancel de 0% intraestados y con una demanda de alimentos muy fuerte. Asimismo, Emiratos tiene un tratamiento arancelario para los productos que importa muy favorable que está entre el 0% y el 5%, exceptuando el alcohol y el tabaco que –por razones religiosas– tienen una carga que va del 50% hasta el 100%. Por ese motivo, participar en la Gulfood y exponer la oferta productiva de Uruguay con niveles de excelencia es muy relevante. Hoy por hoy la demanda es más exigente y también lo es la competencia. Estar aquí le permite al consumidor conocer que Uruguay es un productor de calidad de productos que consumen a diario.
La primera impresión es que aún Uruguay no logró explotar el potencial de este mercado. ¿A qué atribuye esto?
Quizá sea porque recién estamos comenzando a participar con cierta asiduidad en este tipo de ferias, pese a que hay casos de empresas uruguayas que llevan muchos años en estos países. Es como todo comienzo, y se van a ir acercando de a poco. La presencia continua en este tipo de eventos va a permitir alentar a que más empresas uruguayas se animen a explorar este mercado. Somos muy optimistas de que el número de participantes de firmas uruguayas en la Gulfood, como en ferias que se realizan en el Golfo, va a ir creciendo.
¿Qué está exigiendo en materia de alimentos el mercado árabe?
Cada vez más se exige calidad. Uruguay tiene que lograr una consistencia en su oferta, tanto de calidad como de cantidad. Cada vez hay nuevos elementos que se agregan a la exigencia de la calidad. Por ejemplo, la huella de carbono que tienen los alimentos. En ese sentido, el país debe trabajar con la participación de empresarios, trabajadores y el Estado tratando de atender esos nuevos requisitos de excelencia. El gran tema con la huella de carbono en los alimentos, que muchos países ya han adoptado y que en la etiqueta de los productos está presente, es que no es una exigencia que parte de los gobiernos sino del consumidor de esta parte del mundo que está acostumbrado a productos de primera calidad. Por eso están exigiendo la huella de carbono en los alimentos. Y eso puede constituir una carga no arancelaria. Uruguay tiene que estar preparado en el mediano y largo plazo para tener en cuenta estos elementos.
¿Qué percepción en general se tiene de Uruguay?
Acá la principal carta de presentación es el fútbol, la carne y los lácteos, aunque hoy también tenemos el agua mineral y el Omega que van posicionando al país en la excelencia. Necesitamos un mayor esfuerzo de promoción país. Esa es la gran tarea que tendrá la embajada en un futuro.
¿En qué etapa se encuentra la apertura de la embajada de Uruguay en Abu Dabi?
Está recorriendo el proceso que exige el derecho diplomático. Ambos países ya están trabajando para que Uruguay tenga una representación diplomática de primer nivel. (N de R. Actualmente Uruguay cuenta con un consulado en Dubái que dejará de funcionar una vez que se habilite la apertura de la embajada en la capital de los EAU). Uruguay hace ocho años que abrió un consulado en Dubái que le ha dado una presencia y figuración muy importante. Es una zona particularmente interesante desde el punto de vista económico y comercial. El estar representado por una embajada le da otro marco jurídico más amplio que va a permitir estar en el centro de la toma de decisiones políticas, económica y comercial de los Emiratos.
Acaba de firmarse un acuerdo para evitar la doble imposición tributaria y la evasión fiscal entre ambos países.
Es un beneficio mutuo, sobre todo teniendo en cuenta las inversiones que los emiratíes piensan desarrollar en Uruguay, en particular en el sector alimenticio. Ellos exigen ese marco jurídico para realizar dichas inversiones. l
