Un cortacésped de Stihl, una moto Zanella, una hidrolavadora de Karcher, hasta incluso un calefactor Tromen tienen más en común de lo que parece a primera vista. Detrás de su prestigio está la representación de Epicentro, una empresa familiar cuyo negocio fue creciendo hasta llegar a más de 400 puntos de venta en todo el país a través de su red de distribuidores.
Si bien la firma dio sus primeros pasos como importadora de madera y afines, en la actualidad representa en Uruguay a reconocidas marcas globales de diversos rubros. Lo que empezó en 1983 con la ilusión de tres familias fundadoras creció exponencialmente hasta llegar a ferreterías, agro-veterinarias, casas de electrodomésticos y grandes superficies de todo el país. En la actualidad, cada una de las familias ocupa un lugar en el directorio. Junto a ellos, el gerente general Agustín Albanell delinea la estrategia para continuar profesionalizando la gestión y optimizando los resultados de Epicentro, logrando acercar cada vez más sus marcas a los uruguayos. En diálogo con El Observador, Albanell conversó acerca de los 40 años de la marca, sus hitos y desafíos; la actualidad de los importadores uruguayos y las perspectivas que tiene por delante. A continuación, un resumen de la entrevista.
¿Cómo comenzó Epicentro?
Epicentro arranca en 1983, aunque anteriormente había una empresa predecesora que era una barraca de madera que importaba madera de Paraguay y ahí se entró en contacto con representaciones de maquinaria para trabajar la madera. Después de un tiempo se divide la empresa y se crea Epicentro como la empresa que representa las marcas de la maquinaria de madera.
Ahí empieza, en el 83, Epicentro con tres familias fundadoras y después, con el paso de los años, fuimos representando a otras marcas y ampliando el espectro de productos.
¿Cómo han visto la evolución de Uruguay en materia de importaciones en los últimos años?
En el mundo globalizado, y en particular en Uruguay, hay muchas facilidades para importar y eso genera mucha competencia y competidores que, quizás, un año están y al siguiente no. Eso complica un poco la competitividad, pero sí es verdad que las regulaciones están aumentando en algunos rubros para garantizar la seguridad del consumidor final, exigiendo ciertas pautas o reglamentaciones que necesitan cumplir los productos. Eso es algo positivo porque de alguna manera sube las barreras de entrada para otros competidores.
También la pandemia tuvo impacto porque se incrementaron sensiblemente los costos, sobre todo del flete; filtró algunos jugadores en los distintos rubros y dejó a los importadores que representan marcas que tienen innovación, desarrollo, servicio posventa y mucho foco en lo que es la seguridad del consumidor, como es el caso de Epicentro.
¿Qué cualidades distinguen a Epicentro?
Todas las marcas que nosotros representamos están enfocadas a un target medio/alto y siempre con una faceta de innovación muy fuerte, preocupándose de cumplir con todos los requisitos de seguridad para el consumidor, que sean productos más ergonómicos, cómodo de utilizar, todo eso permite diferenciarse frente a la competencia.
La estrategia de Epicentro es la búsqueda de marcas de renombre, que apunten a ese público medio/alto y que también tengan mucha innovación, a eso vamos.
Foto: Leonardo Carreño.
Epicentro comenzó con tres familias fundadoras
¿Cómo es el proceso de buscar marcas para representar?
En Epicentro el espectro de productos es muy amplio, pero tiene como denominador común que, en principio, todos los productos se canalizan en los mismos canales de venta, en los cuales Epicentro está presente. Muchas veces se evalúa qué oportunidades hay y se prioriza el servicio posventa y el respaldo de repuestos, por ejemplo; ese es un pilar fundamental que buscamos para representar una marca, y sobre todo, que sean marcas de renombre.
Lo que hacemos es evaluar oportunidades y estamos permanentemente atentos a aquellas que cumplan con estos requisitos para ver qué marcas podemos ir sumando.
¿Los consumidores hacen una apuesta por marcas de mayor calidad?
Sí, lleva tiempo, pero en nuestra red de distribuidores muchos confían en los productos que representamos porque ya tenemos como política que el servicio posventa es un pilar fundamental. En cuanto al consumidor final, eso se transmite a través de la red de distribuidores.
El desafío más grande es tratar de argumentar la diferencia de valor de un producto nuevo o con cierta tecnología o innovación, pasa por ejemplo con los vehículos o herramientas a batería en lugar de a nafta. El mercado tiende a las nuevas tecnologías y a eso vamos y por eso estamos incursionando permanentemente, no solo dentro de las líneas que ya representamos ya que acompañamos siempre los lanzamientos de las casas matrices, sino también en búsqueda de nuevos productos y otras líneas que vayan en ese sentido.
El mito popular dice que los lanzamientos son mucho antes en el mundo que en nuestro país, ¿cómo es según su experiencia? ¿Uruguay está a la vanguardia?
Eso cambió muchísimo. Nosotros tenemos reuniones regionales de las distintas marcas y muchas veces nosotros somos los primeros en lanzar las líneas de productos, con respecto a la región en su conjunto y ni qué hablar en comparación con Argentina, ya que ellos tienen muchas restricciones.
Eso lo tenemos que aprovechar, también lo hace la competencia. Hoy los tiempos entre que hay un lanzamiento novedoso y llega a Uruguay se redujeron muchísimo y nosotros tratamos de ser los más rápidos.
También el proceso de copia de productos de innovación es cada vez más rápido entonces el desafío es hacerlo lo más rápido posible.
Además, Uruguay al ser un país chico entre dos grandes se utiliza muchas veces como mercado testigo. Muchas veces los productos llegan antes acá que a mercados más grandes y en las marcas que nosotros representamos es muy común.
¿Cuáles son sus productos más buscados?
Nosotros tenemos cuatro o cinco marcas que son las principales. Comenzamos con la marca alemana Stihl que cuenta mayoritariamente con maquinaria de jardinería; si bien es un mercado bastante maduro, es de las principales marcas.
Después tenemos Karcher que es alemana y son equipos de limpieza que van desde limpieza para el hogar hasta nivel industrial, este rubro creció muchísimo tras la pandemia, ya que la limpieza tomo mucha importancia en la salud. También hemos tenido gran crecimiento en Zanella que tiene motos, y en otras marcas más que fuimos agregando y que han tenido muy buena aceptación.
¿Qué objetivos tiene Epicentro por delante?
En primer lugar, seguir dando un gran servicio en todo sentido a nuestra red de distribuidores, ya sea mejorando nuestro servicio de logística, la infraestructura, mejorando la parte de tecnología, ofreciendo herramientas para que nuestra red de distribuidores pueda dar un mejor servicio al cliente final y ni que hablar estar atento a nuevas oportunidades y marcas que se puedan sumar al portafolio de productos.
En todo este tiempo además hemos crecido muchísimo. Tuvimos que construir depósitos en un centro logístico en Las Piedras, estamos con 7.000 metros cuadrados de depósito allí y eso nos permitió envalentonarnos para seguir creciendo.
También al ir agregando tecnología pudimos mejorar el servicio tanto a la red de distribuidores, como a los consumidores finales.
Para Epicentro es muy importante tener una política clara comercial, transparente y sólida; y eso nos permite que nuestra red de distribuidores nos acompañe y apoye en cada lanzamiento de productos o líneas nuevas.
Como puntapié de un cambio de filosofía y con el afán de aggiornar varios aspectos de la empresa, en el 2017 Epicentro realizo un re-branding profundo, entre ella una actualización en el logo como símbolo gráfico de dichos cambios, ya que el anterior estaba relacionado a su negocio original vinculado a la madera.Pero el cambio fue mucho más profundo y acompañó la transformación en la filosofía de la empresa. "Se profesionalizó el marketing trabajando en conjunto con una agencia de publicidad de forma de hacer más visibles a las marcas que representamos y su vez a la marca Epicentro", aseveró el director.