Para cicatrizar un raspón, curar un tatuaje o aliviar una quemadura leve, la crema curativa Dr.Selby está al alcance de la mano de los uruguayos desde hace más de 70 años y, en los próximos días, su fórmula que combina Vitamina D, Óxido de Zinc, Lanolina, Ácido Bórico y Vaselina pasará a estar también en los botiquines de Málaga, en España.
El plan de expansión es uno de los primeros pasos de la gestión de su nuevo CEO el argentino Martín Álvarez, quien llegó a Uruguay hace una década. Durante seis años fue gerente general de San Roque y anteriormente trabajó toda su vida en la industria farmacéutica en laboratorios. En conversación con Café y Negocios, el CEO que entró en funciones durante 2025, dio detalles del aterrizaje de la marca en Europa, la competencia en un rubro de alto dinamismo y el crecimiento como el de la dermocosmética. Además, adelantó cuáles son los próximos mercados que tiene en la mira en medio de un plan de internacionalización que trasciende al continente.
Dr. Selby es una compañía nacional muy conocida. Además de la crema curativa que es lo que todo el mundo conoce, tiene muchos productos de dermatología y somos líderes en perfumería semiselectiva, al igual que en afeitado. Tenemos desodorantes, toallitas para bebés, gel de ducha. Es un esfuerzo enorme llevar adelante tanta cantidad de productos entonces, lo primero fue ordenar las líneas y empujar aquellas que más oportunidad y rentabilidad tienen.
También está toda la parte de expansión en el exterior. Actualmente vendemos en Paraguay, Ecuador, Bolivia y Argentina. Y en algún momento la marca llegó también a Guatemala, República Dominica e incluso a Estados Unidos. Ahora, el tema es seguir creciendo con la marca en otros países.
Cuando comenzó la crema curativa había muy pocos productos, era otra la realidad del sector y de la competencia ¿cómo se lidia ahora con eso?
Cuando llegué me decían que la curativa se vende sola, pero la generación joven si bien la conoce, no siempre la usa. Entonces, cambiamos la estrategia desde el año pasado en todo lo que es campañas digitales para impactar en la nueva generación porque es verdad que está lleno de marcas que nos compiten, incluso desde Argentina, como Dermaglós.
Internamente cada vez se pone más difícil el mercado, no es como antes. Si bien las ventas no están afectadas, avanzamos no solamente desde las campañas, sino también con lanzamientos, ahora tenemos las extensiones de línea de la crema, empezamos a buscar todo lo que hay que hacer para apoyar la marca que es genial, pero no hay que dejarla morir.
¿Cómo se gestó la oportunidad de llegar con la crema curativa a España?
En España tenés una comunidad de 90.000 uruguayos. El laboratorio Pharmavic, con el que hicimos el partnership (sociedad), empezó a hacer estudios de mercado en Málaga y se dio cuenta de que el 40% o 50% de los entrevistados conocía el producto y le interesaba que se lanzara allá.
Así fue que su CEO, Juan Antonio Vargas, empezó a ver nuestros diferentes modelos de exportación. Por ejemplo, en Paraguay, hacemos exportación directa desde Uruguay y, en Argentina, fabricamos allá. Por motivos regulatorios en España también se fabricará allá y nosotros brindamos todo el know-how.
El lanzamiento fue en los últimos días en Madrid, ¿cómo será la producción y cuándo llega a las góndolas?
El lanzamiento formal fue la semana pasada en España, nos acompañó el embajador, la cónsul de Málaga, hay mucho apoyo moral porque ellos lo tomaron como algo propio. Que una empresa uruguaya esté abriendo su negocio en Europa no es lo normal, lo más común es que suceda lo opuesto. El 3 de noviembre estaremos ya operativos vendiendo allá.
¿Qué cantidad de unidades proyectan vender allí?
En Uruguay vendemos 400.000 unidades por año. En España vamos a arrancar vendiendo aproximadamente 200.000 unidades porque la idea es empezar con la comunidad que conoce el producto e ir creciendo a medida de que la marca se vaya posicionando con el resto de la población.
¿Cómo funciona su sociedad con Pharmavic?
Nosotros ponemos todo el know-how, obviamente les pasamos toda la estrategia de marketing, materiales, todo, pero el desarrollo lo hacen ellos. Compartimos tecnología, conocimiento, ideas y el laboratorio hace la inversión de la fabricación de las unidades y parte del marketing.
¿Miran a otros mercados de Europa para continuar su expansión?
Ya nos está demandando Portugal, les interesa mucho. Y aunque no tenemos nada concreto también nos han llamado desde Francia e incluso de Italia.
También tenemos otros mercados interesados en Latinoamérica y me llamó una persona de Estados Unidos interesada en pedir condiciones para comercializar allá. Nosotros estuvimos en EEUU y teníamos la habilitación de la FDA, pero para mantener esa habilitación, se paga mientras se comercializa.
¿Hay posibilidades de crecer dentro de España?
La idea es arrancar desde el sur y llegar a todo el país. Lo que está atrás de esto es hacer el posicionamiento de la marca Dr. Selby. Con esto vienen después muchos otros productos que pueden ir de la mano de la curativa.
¿En qué productos ves más potencial de crecimiento?
Nos estamos apoyando mucho es en dermocosmética porque básicamente el laboratorio está percibido como un laboratorio dermatológico. Si vos miras en el mundo, las grandes categorías que están creciendo van por ahí. Lo que pasa es que la mujer se cuida más la cara y empieza más joven, ves chicas de 12 o 13 años que ya empiezan con alguna rutina de skincare, de cuidado con limpieza o con productos, lo que hizo que explotara esa categoría.
En Dr. Selby toda la línea de skin protect está creciendo a tasas de más de 500% la parte de serum, agua micelar y syndet. ¿Por qué? Porque la calidad está muy buena y el precio es accesible, es el lujo accesible. Tratamos de tener muy buenos productos a un precio accesible.
¿Cómo son sus ventas en Argentina?
En Argentina estábamos con una oficina nuestra y este año cambiamos e hicimos un convenio con el laboratorio Roemmers que es el número uno, a través de su laboratorio de venta libre Gramon. Estamos arrancando de vuelta con ellos con lo cual este es el primer mes de venta del laboratorio, a fin de mes veremos los resultados, pero nos comentan que se logró una muy buena colocación en todo el mercado.
¿En qué mercado se concentra el mayor porcentaje de sus ventas?
Uruguay sin dudas es el primero, lejos, te diría que es como un 80% y el segundo es Paraguay.
