"Botón de salida": consejos y visiones de quienes vendieron sus empresas
Internacionalización, poder ver una oportunidad y el dinamismo son algunos de los puntos que mencionaron Ana Inés Echavarren, Pablo Milburn y Nathán Schorr
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17 de junio de 2020 a las 05:02
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Fundar una empresa, hacerla crecer y venderla parece ser un ciclo cada vez más común en Uruguay. Los empresarios locales tienden a tener a la mano el “botón de salida”, para poder desprenderse de sus negocios y que sean parte de algo más grande.
La reciente venta de Infocorp al grupo candiense Constallation Software, viene a constatar esto. Una compañía que generaba dividendos, que crecía año a año y que tenía clientes esparcidos por todo el mundo. “Nosotros no buscamos vender, vinieron a nosotros”, explicó la CEO, Ana Inés Echavarren a Café y Negocios.
Echavarren contó que, a su entender, una posible venta tiene que reunir determinadas condiciones para concretarse. La primera es generar un acuerdo que beneficie a las dos partes, dejando claro los intereses de los vendedores. El segundo escenario, responde a una cuestión de objetivos, dado que hay compañías que nacen sabiendo que su fin estará en manos de otra empresa. Y el tercer punto que desarrolló fue el de la necesidad: esto sucede cuando no “hay más remedio y los números no están cerrando”. Sin embargo, la directiva afirmó que la venta de Infocorp no se dio en ninguna de estas tres situaciones. Es decir, la firma candadiense se interesó por la empresa pero los propietarios tenían claro que si no se concretaba, no sucedería nada.
“Al no tener tanto interés en vender, podés ser más paciente y negociar con más margen”, dijo Echavarren.
La CEO rescató que Infocorp es una empresa que sigue creciendo, pero en la actualidad “no resulta tan atractiva como antes”. “Nosotros crecíamos pero no era como cuando empezamos. Sin lugar a dudas, la gente de Constellation puede hacer que esto cambie”, dijo.
El ritmo de la inversión
Pablo Milburn, fundador de la empresa Urunet que fue vendida en 2005, señaló que no siempre se puede competir con las grandes compañías a nivel global. “No siempre se les puede seguir el ritmo de inversión”, sostuvo.
A diferencia de Infocorp, Milburn ya tenía en el horizonte concretar una venta cuando tuviera la oportunidad. “Realmente fue un plan de tratar de crecer y llegar a eso”, sostuvo.
Por su parte, el cofundador de Tizkka vendida en el año 2018, Nathan Schorr, contó a Café y Negocios que no solo se trata de vender sino que también de recuperar la inversión hecha en la empresa. “Ahí es cuando el camino se pone arduo de transitar”, afirmó.
Uno de los factores que ayuda a que las empresas uruguayas sean proclives a la venta, es que la mayoría logra internacionalizarse. A modo de ejemplo, Infocorp tiene solamente un cliente dentro de tierras uruguayas y el resto está alrededor del mundo. Esto, según Echavarren, funciona siempre como una vidriera y permite competir con los grandes jugadores de cada sector.
“Necesariamente tenés que salir, porque sabés que es la única manera de sobrevivir”, dijo la directiva. Agregó que esto ha permitido una gran profesionalización de las compañías. En este sentido, también sostuvo que cuando el potencial es grande, los competidores tienden a entablar relaciones para una posible compra.
Otro de los aspectos que juega a favor de que los ojos estén puestos en empresas locales, es la flexibilidad que tienen los ejecutivos uruguayos. Según Echavarren, las compañías uruguayas tienen que ser dinámicas para sortear los obstáculos que van surgiendo, algo que termina ayudando en la maduración de la empresa. “Esto se traslada al servicio, entonces te permite competir contra grandes proveedores”, añadió.
Por su parte, para Milburn por más de que los servicios uruguayos son cada vez mejores, el factor de la necesidad siempre termina pesando. Explicó que no siempre resulta fácil tener a la empresa en un punto óptimo desde la perspectiva financiera, sino que hay otras aristas que terminan influyendo. “Este tipo de aristas no son siempre financieras, sino que refieren a otros puntos que suelen ser más coyunturales”, afirmó. Puso como ejemplo su propio negocio y dijo que –viéndolo en perspectiva- cuando se concretó la venta no era el mejor momento desde el punto de vista económico. “Pero nos sacrificamos en pos de lograr algo más grande posteriormente”.
Schorr coincidió con Milburn y dijo que aprendió “muchísimo en el proceso de venta”. Entendió algo que fue transcendental: “Por qué te quieren adquirir”. Para el empresario, comprender este punto, provoca mayor conocimiento sobre las oportunidades reales de negocio.
Nueva forma de pensar
Para la CEO de Infocorp, estos aspectos están cambiando el paradigma de que los extranjeros vienen a buscar “unicornios”. Es decir, según Echavarren, los compradores en realidad están buscando empresas “maduras” que tengan un recorrido hecho y que hayan pasados por malos momentos. “La pandemia, en algún punto, va a consolidar esta nueva forma de pensar”, subrayó.
Todos estos puntos se atan a los grandes avances tecnológicos que han desarrollado las empresas uruguayas. Según Echavarren, esto demuestra que hay capacidad y “materia prima” local. “Hay muchas tentaciones para que compradores se interesen por empresas uruguayas”, afirmó.
Schorr, coincidió y sostuvo que la capacidad profesional de los uruguayos siempre es un atractivo para que compañías grandes quieran invertir dinero.
Todos los empresarios consultados afirmaron que en la negociación tuvieron “muchos errores y traspiés”.
No obstante, más allá de esto, hay un punto transversal a cualquier negociación: estar convencido de que la venta es la mejor opción. “Es un camino largo, complicado y de mucho esfuerzo. Por eso, si no estás del todo comprometido, es difícil obtener buenos resultados”, explicó.
Para Echavarren, el asesoramiento es muy importante para sacar una venta adelante. En el caso de Infocorp, contó, habían muchos términos legales en inglés y de una hoja a la otra “te cambiaban unos cuantos millones”. Milburn también coincidió en esto y reconoció que uno de sus errores fue “creer que me las sabía todas”.
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