"Lo bueno es que todas las áreas son franquiciables"
El director de Surplus habla de la expansión de su consultora y del mercado de franquicias
Con 16 años, el duraznense Gabriel Grasiuso fue convocado por el club de basquetbol Bohemios para jugar en Montevideo. Después pasó a Nacional. Jugó durante tres años pero se dio cuenta que “no sería Michael Jordan ni Lebron James”. Fue así que se dedicó a terminar sus estudios en la UDE. Más tarde se convirtió en el supervisor de ventas de la marca de cerveza Norteña, y luego pasó al Maestro Cubano. En paralelo, comenzó a asesorar a varias empresa. Soñaba con fundar una consultora propia, y hace casi 15 años decidió dar el gran paso: “La diferencia entre el emprendedor y el dependiente es la capacidad de tomar riesgos. Creo que está bien tomarlos cuando se los mide”. Fue fundador de la Cámara Uruguaya de Franquicias y hace ocho años que organiza la Feria Internacional de Franquicias del Uruguay (www.fifu.com.uy)
¿Cómo incursionan en las franquicias?
En medio de la crisis de 2002, comenzamos a buscar otros nichos. Notamos que las personas no confiaban en los bancos para guardar su dinero. Y descubrimos las franquicias, una forma de inversión muy común en el mundo, para quién quiere expandirse. Hoy en día, el 80% de nuestra actividad es la asesoría de franquicias.
¿Y cómo ofrecieron ese servicio?
Adoptamos el método internacional, cubriendo todas las etapas. Los ayudamos a hacer un análisis de viabilidad para comprobar si la empresa es o no franquiciable. Los ayudamos a estructurar el modelo, a crear los manuales, a establecer los contratos, todo lo que tienen que armar para ser un modelo de franquicia. Lo ayudamos a comercializarla, a expandirse por Uruguay, en la región o en el mundo.
Incorporamos una cuarta etapa, la de auditoría y control de la franquicia, a pedido de los clientes. Producto de esa necesidad de expansión, vimos que necesitábamos un crecimiento en un mercado de tres millones de personas. Hay un dicho que me gusta mucho, “Uruguay es un país grande con poca gente”. Me gusta mucho, porque estoy cansado del Uruguay de los diminutivos.
Me he puesto como meta desterrar los diminutivos. Tenemos buena ganadería, buen turismo, somos campeones del mundo, y somos tres millones. Lo que nos falta es gente.
Hoy tienen presencia en el exterior ¿Cómo se logró esto?
Desarrollamos un plan de expansión con la meta de abrir una oficina en el extranjero cada dos años. En 2009 abrimos la primera en Paraguay, a los dos años en Bolivia, y el año pasado en Costa Rica.
¿Por qué Paraguay?
Era un mercado que crecía, pero que era subestimado. Les conté a unos amigos mis planes de entrar a Paraguay y me trataron de loco. Ahora tres de ellos hacen negocios ahí. Ahora se está destapando. Hoy por hoy el avión va y viene lleno de uruguayos que trabajan allá.
En Bolivia empezamos con la primera, luego de dos años y medio de trabajo. Tampoco había gente trabajando en ese país. A Costa Rica llegamos porque participé del primer diplomado de franquicias, organizado por el BID, en asociación con la ULACIT, la Universidad Latinoamericana de Ciencia y Tecnología. Junto a un grupo de profesionales hicimos una asociación y dictamos el primer diplomado en franquicias financiado por el BID. Eso fue hace cuatro años.
Así conocí a Costa Rica, y atrás venía el BID desarrollando un programa para fomentar el desarrollo de franquicias en Costa Rica. Fuimos una de las diez consultoras aprobadas para poder participar. Nos asociamos empresas de Ecuador, Argentina, Venezuela, Colombia y Uruguay para fundar una empresa (The Franchise Center), que se asoció con la ULACIT, y nos presentamos al llamado abierto del BID. Se presentaron consultoras mexicanas, de Estados Unidos, de Colombia. Ganamos nosotros, gracias a la propuesta y el equipo multidisciplinario que armamos. Fue el despertar del mercado de franquicias de Costa Rica. Cuando entramos en él, ya tenía otras reglas, había más jugadores.
Estamos contentos porque tenemos pedidos de Chile y de Perú. Eso nos llevó a aplicar el modelo de franquicias en la consultora. El 20 de mayo estaremos pasando nuestra oficina en Bolivia a ese modelo, y tenemos un avance interesante en Costa Rica.
¿Solo asesoran a empresas nacionales?
No, también asesoramos a empresas internacionales. Una de las cosas que buscamos estimular es que Uruguay es un buen hub de Sudamérica. Es un país que tiene un tamaño más pequeño que sus vecinos, lo que hace que sea más fácil traer un concepto y llevarlo a otros países de la región.
Eso entendieron algunas marcas, que han desarrollado acá su concepto, y lo han expandido a países como Argentina o Brasil. Ese ha sido uno de los grandes diferenciales, ya que no tenemos muchas herramientas para competir con el resto.
Uruguay afuera está visto como un país que trabaja de forma seria y ordenada. No tenemos una ley de franquicias, pero estamos redactando una ley que presentaremos en algunos meses.
Hace cuatro años empezamos a trabajar con Al-Invest, un fondo de la comunidad europea, en una de sus fases, Al-Invest4. Lo manejaban la Cámara de Industria y la Cámara de Comercio. Eran fondos que venían de ahí para estimular la internacionalización de las empresas. Con la gente de ProExport y de Uruguay XXI empezamos a ayudar a las empresas a salir afuera. Creo que se aprovechó bastante bien, porque Al-Invest hace más de un año que no está, y Uruguay sigue teniendo delegaciones y representaciones en casi todas las ferias.
Dejó buena semilla...
Sí, pero también creo que fue bien entendida. El empresario uruguayo, no digo todos, pero sí una gran mayoría, piensa que el gobierno tiene que ayudarlo. Nosotros tratamos de generar una nueva cultura, donde si nos apoyan, nosotros tratemos de dar nuestro granito de arena para que esto perdure.
Nos dio buen resultado. En junio vamos a San Pablo, en julio vamos a Colombia, en agosto vamos a Buenos Aires, en setiembre vamos a Perú y a Panamá, y a todos los lugares vamos empresas uruguayas, y con un pabellón de empresas. El año pasamos ganamos un premio en la Feria Andina de Negocios y Franquicias, celebrada en Colombia. Fuimos el stand más visitado y más llamativo. Hace siete años que vamos a esa feria, y este año va a ser la octava, y siempre lo hacemos con empresas uruguayas.
Hace ocho años voy a dar dos conferencias ahí, una cada día. Es lo que nos ha ayudado a mantenernos en la palestra. Terminamos con una relación de amistad con nuestros clientes. Pasamos mucho tiempo juntos, y se forma una relación fuerte y duradera. Es parte de la política de la empresa. Si voy a Paraguay mis clientes me invitan a la casa a comer.
¿Trabajan con pymes?
Tenemos un plan para las pymes, enfocados a empresas que no tienen la posibilidad de generar un departamento de marketing. Nos volvemos su departamento de marketing, lo que los beneficia, porque tienen a su disposición un equipo de gente preparada y con experiencia, y no una sola persona, además de ser más accesible desde el punto de vista económico. No deja de darnos satisfacciones, porque asesoramos a empresas que parecen chicas, pero no lo son.
¿Se especializan en algún rubro?
En franquiciar, no en vender hamburguesas o depilación. Lo bueno es que todas las áreas son franquiciables. Si queres dedicarte a vender lo que sea, seguro que en el mundo hay una franquicia de eso.
El gobierno notará el peso que tienen las franquicias. En Uruguay emplean a más de 40.000 personas de forma directa, sin contar lo que mueve de proveedores. En Brasil, la facturación del sistema de franquicias es 2,4% de su PIB.
Hay más de 220 marcas de franquicias operando en nuestro país, además de contar con más de 2.300 puntos de venta que se franquician a nivel nacional. La hotelería se maneja de esa forma. En el interior se están moviendo mucho.
