Empresas uruguayas salen a la conquista de la región

Gracias a las oportunidades del mercado latinoamericano, las empresas locales se animan a desembarcar en países limítrofes

Por Lucía Etchegoyen

M. I. Guimaraes

El informe América Latina sin fronteras. Cómo las empresas latinoamericanas se convierten en líderes globales, elaborado por Deloitte, da cuenta del ascenso de las llamadas multilatinas con operaciones en varios países de la región. En el ranking de las primeras 500 de este tipo de empresa no hay ninguna uruguaya. ¿Sería posible que se generara una multilatina charrúa? El volumen es claramente un escollo, pero sí existen en el país empresas que cuentan con ciertas características de multilatina –como es la expansión a través de filiales– y por lo tanto también comparten una determinada lógica empresarial.
"Para las empresas uruguayas no es una tarea fácil llegar a otros países pero tampoco es imposible. Obviamente es mucho más fácil para todas aquellas empresas que trabajan en los rubros donde Uruguay se destaca, como servicios, tecnología, temas de biotecnología; tienen más posibilidades de que se conviertan en multilatinas", explicó el socio de consultoría de Deloitte, Fernando Oliva.

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El informe de Deloitte plantea que hay algunas características que facilitan que las empresas se expandan, por ejemplo el ser compañías líderes en el mercado local, tener muy buenos productos, haber invertido en crecer y contar con buen management.
"Sin embargo hay un aspecto que hace que sea difícil expandirse desde Uruguay y es la capacidad de financiamiento, por una cuestión de tamaño. Hay casos de empresas como Artech, Scantech, Ferrere Abogados, que se han internacionalizado, convirtiéndose en jugadores destacables de sus distintos negocios", comentó Oliva. Según el experto de Deloitte, las empresas uruguayas con tendencia a convertirse en multilatinas deberían ser las de servicios y tecnología, que se instalen con oficinas y recursos para dar servicios a clientes en cualquier parte del mundo. Esto es algo diferente a solo exportar, ya que implica contar con locaciones, y disponer de capacidad para vender en otros países.
El principal reto para las empresas uruguayas es entender cómo manejar una operación fuera del país y, en segundo lugar, cómo obtener el financiamiento necesario para contratar el capital de trabajo y asegurarse el dinero para enfrentar la expansión.

El camino del software

"Son muchas las empresas que se han internacionalizado, ya sea a través de presencia directa o indirecta. Tenemos relevado presencia de empresas uruguayas en más de 52 mercados", afirma la gerente de la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI), Andrea Mendaro.
La proveedora de soluciones tecnológicas para minoristas Scanntech comenzó su camino de regionalización en Argentina, para después instalarse en Paraguay y llegar el año pasado a Brasil y Perú.
"Cuando llegamos a Brasil nadie conocía la marca así que empezamos totalmente de cero. Sos como una startup en la que tenés que empezar desde contratar a la gente hasta salir a visitar a los clientes uno por uno, y te encontrás que las culturas locales son distintas en cada país", explicó el director de Scanntech, Benny Szylkowski, quien apuntó que muchas veces se subestima escollos como el idioma.
"En Uruguay en un día por ejemplo visitamos ocho clientes y en Brasil capaz que visitas cuatro por las distancias y los tiempos", comentó Szylkowski. Sin embargo, el director de Scanntech destaca un aspecto positivo del camino a la regionalización y es que para llegar a nuevos mercados hay que enfrentarse a nuevas exigencias, entonces se vuelve imprescindible mejorar el producto y las ventajas que se logran se pueden trasladar a todos los mercados.
Particularmente en el caso de Scanntech, está creciendo más rápidamente fuera que dentro de Uruguay. La expectativa para este año es crecer en los mercados como Brasil, donde empezaron el año con 150 puntos de venta, ya tienen 1.000 y aún hay potencial para seguir creciendo.
En el caso de Artech (con su producto estrella Genexus), la empresa nació con el foco de la internacionalización. "Nos hemos instalado para dar soporte técnico directo y apoyar a nuestros partners locales en mercados como Brasil o México. Eso facilita atender otros países. Por ejemplo en México podes atender Centroamérica, y Brasil nos abrió las puertas para trabajar con Portugal. En Brasil tenemos más de 2.000 clientes y en México trabajamos con 400 compañías", explicaron el country manager de Genexus Brasil, Gerardo Wisosky, y la directora comercial de Genexus Internacional, Gisela Betelli.

Scanntech tiene 1.000 puntos de venta en Brasil y busca llegar a 4.000

En lo que respecta a Sudamérica los mercados a los que apunta Artech son Brasil, Perú, Chile y Colombia.
"Aplicamos en los otros países lo que hacemos en Uruguay, por ejemplo fomentar trabajos en equipos, tratar que todos los empleados entiendan hacia dónde vamos y que cada uno maximice sus posibilidades y su potencial. De esta forma ellos se sienten parte y se ponen la camiseta de la empresa", dijo Wisosky.
Al tener que dar soporte técnico a varias compañías, hay un tema de cultura que es importante para Artech. Por eso –a diferencia de algunas actividades que tienen un call center– a la empresa uruguaya de software le aporta tener gente local que utilice el mismo lenguaje.

El proceso de expandirse

La firma de servicios legales Ferrere empezó su estrategia de expansión hace más de diez años. "Con el tiempo fuimos aprendiendo y definiendo nuestra estrategia. Si bien las oportunidades de los mercados chicos son menores que en Brasil, Argentina o Colombia, vimos que lo nuestro era ser la firma líder y si el mercado era chico era con lo que podíamos lidiar", afirmó el socio director de Ferrere Abogados, Andrés Cerisola.
Entonces eligieron mercados dominados por firmas familiares con menor desarrollo, y con un nivel de institucionalización menor. Esta regionalización fortaleció a Ferrere en especialización. "Si hoy tenemos un problema de petróleo en Uruguay, tenemos socios en Ecuador que hace años manejan operaciones de petróleo. Podemos desplazar los recursos y el know how para servir a nuestros clientes de una forma óptima", dijo Cerisola.
El proceso de expandirse es muy complejo ya que requiere trabajo y un gran compromiso del liderazgo. Uno de los errores que se cometió, según Cerisola, fue crecer despacio y demorar en darse cuenta cuán importante es la integración cultural de toda la firma.
"Seguramente en los próximos años vamos a cometer errores que nos van a dejar otros aprendizajes. Este proceso nos permite tener una firma que jamás hubiéramos tenido si nos hubiéramos quedado encerrados en Uruguay, pero fue un camino lleno de desafíos y una vez que se superan los obstáculos ser una firma regional con 200 abogados nos abre muchas puertas y nos pone en una posición diferencial", explicó Cerisola.

Es muy difícil expandirse al mercado exterior si no sos sólido en el mercado local. Nuestra proyección es que a medida que las economías crezcan, las multilatinas van a seguir creciendo " Fernando Oliva, socio de la consultoría de Deloitte

La apuesta sudamericana de Zonamerica

En Uruguay ya tiene 360 empresas, 10 mil empleados y en base al último censo del Instituto Nacional de Estadística (INE), Zonamerica representa el 1,82% del PBI.
Zonamerica tiene un objetivo y una misión que es desarrollar su proyecto en varias plataformas distribuidas en diferentes partes del mundo. "Nace en Uruguay pero estuvimos buscando en los últimos años un negocio de similares características. Colombia surge como consecuencia de un análisis de las distintas oportunidades que se planteaban en América Latina y tiene las características del tipo de lugar que buscábamos", dijo el presidente de Zonamerica, Orlando Dovat.
En Cali hay más de 10 universidades y ese es un dato de interés en cuanto a los futuros trabajadores. El segundo Zonamerica va a ser exclusivamente de servicios. Para el proyecto, los uruguayos se asociaron al Grupo Carabajal, de Cali. El proyecto abarca 18 edificios a construirse y, en términos de tiempos, se espera que la primera etapa –que implica los dos primeros edificios– esté finalizada en dos años. La inversión total del parque de US$ 350 millones y pretende emplear a unas 20 mil personas en Colombia al final de todo el proyecto.
Al estar en ambos países tienen más posibilidades de captar clientes: están ofreciendo un portafolio más abierto, una idea y un producto más variado. "Las Zonamerica no van a competir entre sí, sino que son complementarias; tenemos un solo departamento de marketing, nos enfrentamos al cliente y le ofrecemos cualquiera de las dos localizaciones con características diferentes", afirma Dovat.
En cuanto a más lugares de desarrollo, Dovat fue cauto. "Lo tenemos previsto pero vamos a hacer esta primera experiencia. Sabemos de las dificultades para toda empresa cuando sale al exterior y que nuestra inversión es de mediano y largo plazo, porque son proyectos de infraestructura, lentos, que requieren tiempo, maduración y proyección", dijo. Considera que aún hay más oportunidades en el resto de América Latina, pero está a la espera de la experiencia de Colombia para decidir un tercer país.

Las claves

Liderazgo. A las empresas uruguayas les facilita ser líderes de mercado en lo local a la hora de regionalizarse.

Estrategia. Encontrarse con un socio en un tercer país, o también adquirir empresas, son pasos que le facilitan la entrada al mercado que quieren llegar.

Altos ejecutivos. El entorno empresarial local juega un papel importante en la disponibilidad de los altos ejecutivos, que afecta directamente en la capacidad de una empresa de encontrar líderes para guiar la expansión.

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