El director ejecutivo de la empresa, Javier Wisznewer, indicó que el año pasado vendieron 40 mil unidades y que para este año estiman una baja del entorno del 15% a 20%.
Deceleste apeló a varias estrategias para paliar esta situación. Por un lado, en noviembre del año pasado, incorporó la línea Motomel, con precios más bajos que los de sus marcas Yumbo y Baccio. Asimismo, pronto estarán lanzando otra línea, Yumbo 2015. También apostaron a incrementar su inversión publicitaria, “principalmente en redes sociales”, dijo Wisznewer.
Por su parte, Motociclo –que el año pasado quedó segunda en el ranking de importadores de motos– realizó una estimación similar en relación a la merma que esperan en las ventas para fines de 2014: 20% frente a 2013.
Su gerente de producto de motos, Andrés Bellomo, apuntó a la existencia en el mercado de autos más económicos, que son competencia para las motos. “Particularmente el auto chino”, señaló. “Y también el mercado llegó a un límite de compra y está viendo otras opciones”, agregó. Bellomo mencionó que el Mundial de fútbol de este año disparó la venta de televisores, productos que en el segmento de gama baja compiten con la comercialización de motos.
“En algunos modelos de moto que teníamos de venta masiva hubo que tener alguna tendencia de baja de las ganancias” para vender más, explicó Bellomo.
Motociclo cuenta con su propia financiera, Ciclo Cuotas. “Ha sido una de las herramientas que nos ayudó a que pudiéramos tener una ventaja, un diferencial frente a otras marcas”, expresó.
En 2013, la tercera importadora de motos en Uruguay fue Zanella, empresa de origen argentino. A diferencia de sus competidores, el gerente general de Zanella Uruguay, Román Pereyra, sostuvo que no han sufrido un decrecimiento en las ventas. “Hemos crecido poco –de 3% a 6%– todos los años, a pesar de esta caída (del mercado). Lo que sí vemos es un esfuerzo muy grande para vender”, manifestó.
El desempeño de Zanella, a contrapelo del de sus competidores, es explicado por su gerente general: “Los más chicos son los que tienden a desaparecer, tienen menos espalda. El que está en el medio es el más beneficiado, porque no tengo una gran estructura y todo por hacer”.
Además del fortalecimiento del dólar, Pereyra también apuntó al endeudamiento de las familias como una de las causas de la baja en la demanda. “Hay un endeudamiento mucho mayor, sobre todo en los segmentos donde vendemos este tipo de motos”, dijo.
A juicio de Pereyra, el mercado está atravesando un período de saturación. “Todos los que podían comprar una moto la han comprado, y el recambio hay que esperarlo en un año o un año y medio, que es el promedio de reposición de una moto común”, comentó.
Como estrategia para activar la venta, argumentó que la baja en los precios no es recomendable. “Eso es una receta del comerciante viejo, no creo que pase por ahí”, resumió.
La otra cara de la moneda
En la vereda de enfrente están las motos de alta cilindrada. Más costosas y dirigidas a otro segmento del público, no han sentido de manera tan dramática la caída que sí han sufrido sus hermanas menores.
Este es el caso de Yamaha. La firma japonesa comenzó a operar directamente en Uruguay en marzo de 2012 –hasta ese momento lo hacía a través de un representante–. Su jefe comercial, Adrián Rosso, dijo que en 2013 duplicaron las ventas de 2012.
“Y en este 2014, que el mercado bajó y bajó de una manera importante comparado con el año pasado, venimos vendiendo un 10% más de lo que teníamos vendido en 2013”, añadió. Rosso dijo que para Yamaha se trata de un “crecimiento doble”, porque además de incrementar su volumen de ventas lograron duplicar su participación de mercado.
El año pasado tuvieron un 1,8% de market share, mientras que en 2014 esperan terminar en 3,6% o 4%. La meta para el año que viene es lograr 6% de participación.
En tanto, el director de Oversil (representante de la mítica Harley Davidson en Uruguay), Andrés Soler, indicó que ese tipo de motos están dirigidas “a un nicho dentro de un nicho”. Es un público, agregó, al que “salvo que sea una crisis económica gigantesca como la de 2002-2003, no lo afecta de forma tan importante”.
“Todo tipo de coyuntura económica impacta, no de una forma tan fuerte como puede impactar en motos de baja cilindrada, donde es absolutamente lineal”, indicó Soler.
El director de Oversil dijo que hasta fines de 2011 la empresa también trabajaba dos marcas de motos de baja cilindrada –una china, otra coreana– pero prefirió salir de ese mercado. “Ya venía siendo muy pero muy competitivo, absolutamente saturado”, explicó.
Visceral
“Las motos grandes se venden por testosterona, picazón de barriga, no tiene ninguna lógica, es visceral”. Así explica el gerente general de Kawasaki Uruguay, Gustavo Rodríguez, acerca del motivo que mueve a una persona a gastar, en el caso de esta marca nipona, entre US$ 9.000 y US$ 31 mil por una moto de esas características.
Rodríguez indicó que hoy es más trabajoso colocar motos de US$ 25 mil o US$ 30 mil, hecho que en 2010-2011 (el momento de la “explosión” en la venta, como le llamó) no representaba una hazaña.
Para reducir el impacto de la baja en la demanda del mercado, Kawasaki jugó varias cartas. En primer lugar, dijo Rodríguez, redujo sus márgenes de ganancia. Luego apeló a un acuerdo con el BBVA, mediante el cual se financia hasta el 50% de la moto en 48 cuotas.
“Y por último, en este 2014 lo que hicimos fue llevarnos la casa a la zona sur, donde está el poder adquisitivo más grande”, apuntó Rodríguez. Así, mudaron su local de la calle Yaguarón a uno nuevo sobre Avenida Italia, frente al parque Rivera.
