Asumir el riesgo
Es dueño de una de las cinco casas que concentran el 80% de los remates en Uruguay. Hajjoul habló sobre los puntos a tener en cuenta antes de ir a una subasta y el porqué del boom en la construcción
Hijo de inmigrantes libaneses, sus primeras experiencias en remates fueron poco auspiciosas. Sin embargo, siempre los tuvo como una asignatura pendiente. Fue así que se arriesgó a dejar un empleo en el área de marketing, donde ganaba un sueldo generoso, y vendió su apartamento para emprender su propio negocio. Supo hacerse lugar en un mercado dominado por “hijos de”, aunque no tenía antecedentes familiares en el negocio.
No tenía antecedentes de rematadores en la familia. ¿Cómo hizo para introducirse en el negocio?
Me encontré con un mercado donde seguían existiendo las empresas familiares que tenían el mayor porcentaje de los remates que se hacían. Muchas de las cosas que aprendí las tome de otros y las perfeccione. En otras me di cuenta donde estaba el error viendo a los demás trabajar; entonces fui armando mi plan comercial. Yo era hijo de un comerciante quebrado con la tablita del 82 y no tenía un solo antecedente relativo al negocio, ningún amigo abogado, fui un outsider total. Todo el mundo me decía que estaba loco, que era imposible entrar a un mercado dominado por los más grandes y por gente que tiene un rastro familiar.
El segundo año armé mi plan comercial e identifiqué algunas zonas donde podía entrar. Traté de ponerle profesionalismo en el marketing, un área que los rematadores descuidaban porque ya tenían trabajo.El 90% de los avisos de remates no tenían logo entonces yo contraté a un diseñador que me diseñó uno y además comencé a incluirle datos y fotos a los volantes electrónicos de los remates. En eso fui un pionero porque la gente no tenía información sobre los remates, era como un tabú. Empecé a buscar un cambio en ese sentido. Hoy en día la gente dice que le da tranquilidad ser cliente mio.
¿Cuál es el beneficio de comprar una propiedad rematada?
Por lo general, siempre hay una oportunidad en un remate. Siempre le digo a los clientes que si van a un remate solo, es difícil que encuentren un buen negocio; pero si van a 10 remates, en uno seguro hay algo bueno. Si tú compras un inmueble a un 25% debajo del precio del mercado, ya estás haciendo un buen negocio. Para eso, necesitas los parámetros de los precios del mercado, pero ahí falla la gente porque no lo hace. El uruguayo no planifica, y ese es uno de los problemas que tienen cuando van a un remate.
¿Cómo ve el boom en materia de la construcción?
Está asociado a la crisis de 2002.La inversión en inmuebles se sostuvo porque la gente no tiene dónde poner el dinero, no confía en los bancos, entonces lo pone en ladrillos. El golpe del 2002 fue fuerte porque cayó la credibilidad de todos los bancos. Esas propiedades no las venden porque no tiene dónde poner la plata, entonces no bajan de precio. Aunque el mercado se desaceleró, los precios no bajan porque los costos de construcción son en pesos, y el dólar recién empezó a moderarse.
¿Por cuánto tiempo se va a sostener esta situación?
Todo depende de la coyuntura regional. Estamos entrando en año electoral, difícilmente haya cambios económicos importantes.
¿Cuántas propiedades se rematan por mes?
Hay un promedio anual, nadie tiene un control de inventario de todos los remates pero pueden ser 600 o 700 en todo el año. No sé cuántos remates realizamos por mes pero te puedo decir que hoy estoy entre los cinco estudios que concentran el 80 % de los negocios en Uruguay.
¿La crisis de la zona Euro trajo consecuencias para el negocio?
Sí, claro que afectó y ahora se viene un enfriamiento. Si no hay cambios macroeconómicos en el mercado vamos camino a un estado casi recesivo del mercado inmobiliario en los próximos 24 meses. Hay una ecuación que no se da siempre: la gente debería medir el poder de compra y no cuánto gana. Si te suben los ingresos pero también aumentan los costos del supermercado y del alquiler entonces no ganaste nada, es probable que pierdas. Ese tironeo constante en el que está la sociedad genera un aumento de costos en todas las áreas que alguien lo va a pagar. En la construcción pasa lo mismo: alguien se va a tener que hacer cargo.
¿Cuál es su proyección de crecimiento para este año?
Mantenerme. Alcancé el objetivo que quería cuando me dieron la matricula: a los 10 años quería estar entre los cinco estudios con más trabajo y lo logré.
