Cómo negociar con los indios

El instituto Uruguay Siglo XXI advierte sobre las diferencias religiosas y culturales

Primero es preciso saber que son dados al regateo, que suelen creerse superiores a los occidentales y que no les gustan las sensiblerías a la hora de hablar de dinero. Si usted se propone negociar con empresarios indios –como los que regentean la minera Aratirí– también deberá tener en cuenta que nunca reconocen sus errores, que cuando dicen que no con la cabeza en realidad no están negando nada, y que no es bueno hablarles de temas relacionados con la pobreza, la religión o el estado del tiempo.

Ahora que la firma india Zamin Ferrous amaga con abandonar su emprendimiento minero en Valentines, quizá convenga leer las recomendaciones publicadas en la página web de Uruguay Siglo XXI –un instituto de promoción de inversiones y exportaciones del que participan autoridades del gobierno y empresarios privados– acerca de la mejor forma de comerciar con los representantes del país asiático que tiene 1.200 millones de habitantes.

“En la negociación sobre precios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso ya que de esta forma se generará una reacción de respeto de la otra parte. Los mandos intermedios no toman decisiones aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés”, aconseja el instituto presidido por el canciller Luis Almagro.

La comisión multipartidaria convocada por el presidente José Mujica para analizar qué cosas le serán exigidas a Aratirí en el futuro tal vez deba saber que los procesos de negociación de los indios “son lentos” y que la información sobre el objetivo que se persigue debe darse “en forma gradual”.

Una vez establecido ese objetivo, los que se sienten a negociar frente a los indios tienen que evitar al principio “los argumentos o actitudes emocionales” y guardarlos para cuando el trato esté encaminado.

“Tampoco es positivo hacerles ver sus errores ya que nunca los reconocerán. Hay que tener en cuenta que en su religión (el hinduismo) no existe el remordimiento, el propósito de enmienda ni la confesión, propios de las religiones cristianas”, dice el instituto creado a impulsos privados y públicos. Tampoco hay que dejarse llevar por gestos que en esta parte del mundo se dan por sobreentendidos, ya que cuando los indios menean la cabeza de izquierda a derecha no están negando sino comunicando que entendieron lo que se les dice. Además, en la cultura india el compromiso verbal no es significativo y se exigen contratos bien detallados.

En ese sentido, en el acuerdo bilateral a estudio del Parlamento se establece que las inversiones indias en Uruguay no podrán ser nacionalizadas. Pero, además, se deja expresamente establecido que esta disposición corre para la explotación de petróleo u otros minerales.

En otro orden de cosas, los negociadores deben ser sobrios a la hora de saludar –un apretón de manos y nada de besos y abrazos– y serán mal mirados si se les ocurre hablar de pobreza, religión, relaciones con Pakistán o del clima. Esto último tiene que ver con que el clima en la India es muy caluroso y húmedo, y no conviene recordarlo.

Sí es necesario recordar que luego de una comida a la que fue invitado, ese imaginario negociador uruguayo no debe dar las gracias porque en ese contexto los indios “la consideran una forma de pago y es mal interpretada”.

Si una vez que se haya firmado el trato usted recibe un regalo, no lo abra enfrente del que se lo obsequió. Si es usted el que va a regalar, elija una buena botella de whisky, una corbata colorida o una caja de especias (especialmente azafrán).

Pero no se le ocurra envolver el regalo en papel blanco o negro ya que los indios asocian estos colores a la muerte.

Aunque pueda parecer obvio, nunca agasaje a un indio con el tradicional asado uruguayo. El 80% de ellos son hinduistas y consideran que la vaca es un animal sagrado.

CONSEJOS
-Cuando mueven la cabeza de izquierda a derecha no están negando, sino transmitiendo que entienden lo que se les dice

-En las conversaciones debe evitarse hablar de pobreza, religión o de las relaciones con Pakistán. Intente con asuntos relativos al arte y, más precisamente, al cine

-No toque con las manos los platos que sirven de fuente, ni le dé de probar comida de su plato a otra persona

-El saludo tradicional consiste en juntar las palmas con los pulgares hacia arriba debajo de la barbilla, seguido de una ligera inclinación de cabeza y de la palabra “namaste” que significa “estoy a su disposición”

-Se los saluda dándoles la mano. Otras formas de contacto físico –abrazos, palmadas, besos– no están bien vistos

-Los regalos se aconsejan al cierre del trato y no antes de la negociación. Son bien recibidas por los indios las botellas de whisky, las corbatas de vivos colores o las cajas de especias

-El estatus social se determina por la edad, los títulos universitarios, la casta y la profesión. Los funcionarios públicos tienen más prestigio que los empleados del sector privado

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