“Cada empresa tiene su estudio o centro técnico con personal capacitado y te exigen que hagas los cursos para venderte el producto. Porque yo compro la tinta nueva, que te deja maravilloso el pelo, y si no la sé usar hago un desastre. Las marcas además han visto que la única manera de capacitar, a los jóvenes sobre todo, es dándole los cursos de forma gratuita, e incluso ofrecen a las academias los productos a la mitad del precio. Antes pagábamos e íbamos fuera de horario a capacitarnos”, agregó.
Según la jefa de Marketing de la marca Wella, Mariana Muñoz, el principal objetivo es que la relación con el salón sea lo más personalizada posible: “Es a base de perfeccionamiento y capacitación que se logran los mejores resultados”.
Desde que el grupo L’Oréal se instaló en Montevideo cuenta con centros técnicos donde los peluqueros pueden ir a capacitarse. A principios de este año se inauguraron nuevos salones con equipamiento de última generación para Redken y Kérastase, en el mismo predio donde están ubicada las oficinas centrales de la empresa en Malvín. Trabajan allí seis profesionales dictando cursos. “La educación técnica es la base de la ética profesional para L’Oréal”, señaló la encargada de Marketing, Daniella D’Alessandro.
Kérastase ofrece a los salones una cámara de diagnóstico digital para analizar el cuero cabelludo y cabello en profundidad, además de capacitación para usarla
Para esta empresa, cada peluquero vende lo que considera conveniente para su público y su negocio. “Son nuestros socios técnicos. Es un trabajo que se hace compartido. El profesional utiliza la mayor parte de los productos que nos compra y vende el resto. L’ Oréal exige a los peluqueros que trabajan con sus marcas mostrarles a los clientes el producto que están utilizando. El profesional tiene que tener argumentos técnicos”, explicó D’Alessandro.
Según los expertos consultados, las diferentes marcas de los grupos L’Oreal y Wella abarcan prácticamente el 90% del mercado. Cada marca (Kérastase, Loreal Professionel, Redken y Matrix, en el caso del L’Oreal, y Wella Professionals, Sebastian, Nioxin y Clairol, en el caso de Wella), apuntan a un tipo de salón y público determinado.
Prestigio y respaldo
Las peluquerías se fidelizan con aquellas marcas que además de tener productos de calidad la que exigen los clientes, brindan un respaldo a su empresa, según Sciutto.
En el mismo sentido, el presidente del Centro Patronal de Peinadores, Rody Correa –dueño de Rody Coiffeur–, expresó que si bien ningún peluquero tiene exclusividad con una marca, sí tiene un compromiso. El Centro Patronal de Peinadores cuenta con 600 socios. “Ayudan a que tu personal crezca, formándolos como coloristas, como peinadores, mostrándoles las últimas tendencias y lo que es la moda en Europa. Se van fogueando y enriqueciendo profesionalmente. Además te ayudan a nivel publicitario, da prestigio tenerlas en tu salón y, pese a que los tengo que pagar, los productos se venden solos porque la gente sabe y dan buena ganancia. No hay que casarse con las empresas, hay que darles cabida a todas porque todas dan rédito”, añadió Correa.
Salones de la A a la C
Tanto la gremial de peluqueros como las empresas de cosmética tienen segmentados a los salones en diferentes niveles que van desde el clase A hasta el clase C.
“Cada una de nuestras marcas tiene su perfil y público objetivo, al igual que cada uno de los salones lo tiene. Lo ideal es trabajar con cada marca desarrollando su identidad en conjunto con la del salón y su público. Tratamos de adaptarnos a cada cliente ofreciendo soluciones en las áreas que más lo necesiten para poder potenciar su negocio”, explicó Muñoz, de Wella.
2.000. Es la cantidad de peluquerías, que el Centro Patronal de Peinadores estima que hay en Montevideo, contando hasta las más pequeñas. Según información consignada por El País, basada en datos de DGI, son 1.800 los salones registrados como empresas.
Las peluquerías clase A son aquellas que además de trabajar con las líneas de productos premium, como Kérastase o Redken, en el caso de L’Oreal, o Sebastian o Wella Profesional, en el caso de Wella, son sumamente detallistas en cuanto al servicio, el nivel de profesionales con los que cuentan y la decoración del lugar.
Las peluquerías clase B son las de alto tránsito, que no están tan expuestas a la publicidad, no tienen en cuenta tantos detalles como las anteriores y tienen tres o cuatro empleados.
Las de clase C son las más pequeñas, de barrio, que generalmente están atendidas por su dueño y un colaborador. A las peluquerías clase B y C, por ejemplo, es a las que apuntan las marcas como Matrix o Clairol, que tienen precios más accesibles.
Según explicó Sciuto, existen “buenas” marcas argentinas, como es el caso de Silkey, que también son trabajadas en este tipo de salones.
Claramente no cualquier peluquería puede acceder a determinadas marcas. Así lo explicó Rody Correa: “Para tener ciertas marcas van a hacerte una historia, ver cómo manejas la línea, ser más exigentes. No van a estar en tu negocio si tú y tu personal no van al entrenamiento. Lo importante es que cuando el cliente entre a comprar se lo sepas vender”.
Por su parte, Muñoz de Wella comentó qué criterios se manejan para la selección de peluquerías. “Hay salones que son potencialmente atractivos para nosotros, de todas formas si un salón que no tiene el perfil viene a solicitarlo y cumple con ciertos requisitos puede acceder. Tiene que tener cierto cuidado con la marca. Además, tiene que comprar toda la línea, lo que implica un monto de compra, que a los salones que son C, por ejemplo no acceden”, dijo Muñoz.
Tanto Wella como L’Oréal brindan la posibilidad a los peluqueros de comprar sus productos a través de distribuidores que llegan a todo el país.
“Las marcas han tomado más protagonismo que los profesionales. Los productos son alucinantes, pero no son la estrella en nuestro salón”, Alejandro Santullo, Head Designer de Be Head Design
Cómo pasar de la tijera a la calculadora
Según los profesionales consultados, factores como la sofisticación de los productos que utilizan y las leyes laborales han hecho que los salones sean cada vez menos rentables y que el profesional dueño del negocio tenga que transformarse en un empresario.
“Antes tenían un único champú que te salía $ 200 al precio de ahora, venía en bidones de 10 litros y le poníamos otros 10 litros más de agua, lo transformábamos en 20 y con eso lavabas 1.000 cabezas. Ahora un litro de Kérastase, que no llega a un litro, sale más de $ 1.000 y tengo que tener 20 referencias porque las clientes saben y están tan informadas como nosotros o más. Además, la exigencia de la mujer que va a la peluquería clase A es muchísima y el costo de este tipo de salones es brutal. Si vos no te acompasás con los precios en los servicios perdés la rentabilidad”, explicó Sciuto. Un corte de cabello en un salón de categoría A cuesta alrededor de $ 1.200.
Según el estilista pueden llegar a desaparecer este tipo de peluquerías si los dueños no se transforman en grandes empresarios. “La marca L’Oréal, por ejemplo, no te vende si no tenés cheques. Yo tengo un departamento administrativo que me lleva los números”, añadió el profesional.
Rody Correa, presidente del Centro Patronal de Peinadores desde hace cuatro años, también se refirió a la realidad del sector. Desde su cargo en la organización contó que ha detectado que en el último tiempo muchas peluquerías pequeñas y medianas han cerrado.
“Hablás con las personas y te dicen ‘cerré porque no me daba’. Eso ocurre porque no tienen una visión de empresarios, de ver más allá del oficio”, opinó.
600: Es la cantidad de socios que tiene en la actualidad el Centro Patronal de Peinadores
Transformación
Teniendo en cuenta el nuevo rol que debe encarar el dueño de un salón en la actualidad, el Centro Patronal de Peinadores trata de ayudar a sus socios capacitándolos en áreas que van más allá del apoyo técnico.
“Los formamos como empresarios dándoles cursos de marketing, ofreciéndoles charlas con un contador, para que aprendan cómo deben administrar la empresa. También charlas con personas que vienen a explicar las leyes del BPS y la DGI para que vos sepas que aparte de ser buen peluquero tenés otras obligaciones y tenés que cumplir con eso.
