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Piloto incansable

El presidente de la bodega chilena Viña Montes estuvo en Montevideo en una gira comercial y sorprendió con su personalidad inquieta y emprendedora. El empresario habló de su exitoso modelo de negocios

Por  Mayte De León

"Hago demasiadas cosas". Con más de 60 años, el empresario Aurelio Montes, presidente de la bodega chilena Viña Montes, tiene poco tiempo libre. En 1988, junto a tres socios y con US$ 50 mil –“un capital inicial ridículamente bajo”– fundó la vitivinícola que el año pasado facturó US$ 53 millones. El emprendimiento, ideado como proyecto de jubilación, fue un éxito, lo que permitió la apertura de otras bodegas en Argentina y EEUU. Este año, su bodega chilena producirá 8 millones de botellas, que se venderán a un promedio de US$ 60. El 95% de la producción se exporta, principalmente a EEUU, Corea y Reino Unido. Montes alterna su trabajo con sus muchos intereses. Es piloto de avión, aficionado a la vela y a la equitación. El año pasado estudió historia en la Universidad de Berkeley. Hace unos meses, entró a la marina chilena y ahora está en pleno proceso de entrenamiento. “Me tratan como si tuviera 15 años: cinco de la mañana ducha helada, piscina, marchar y castigo por no cumplir órdenes. Me falta tiempo para las locuras”, bromeó.

¿Qué factores permitieron el éxito de Viña Montes?
Partimos cuatro socios con esta locura, y cada uno cubría un área muy distinta. No nos cruzábamos en las responsabilidades. Queríamos hacer algo para el futuro, para cuando nos retiráramos poder ir a una viñita, caminar por medio de las parras. No había una ansiedad por ser exitosos, y resultó porque no le pusimos presión. Y el modelo de negocios que usamos fue muy atípico. Partimos conquistando el mercado. Arrendamos una bodega, no éramos dueños de nada. Comprábamos uva. A esa altura ya conocía muy bien el mercado porque trabajé 16 años como enólogo. Con este formato tan austero salimos. El mercado reaccionó bien y empezó a crecer a niveles que no soñábamos. Ahí dimos los siguientes pasos tímidos y compramos una finca y la plantamos. Luego compramos una segunda finca, en el mismo valle de Colchagua. La bodega la construimos en 2004. Fuimos muy austeros. No sacamos un peso de las utilidades que nos iba dando. Todo lo que generábamos iba de vuelta para aumentar nuestro capital de trabajo, mantener los niveles de endeudamiento a niveles razonables y seguir creciendo.

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¿Apostar a la calidad y no a la cantidad tuvo inconvenientes?
Desde el primer día dijimos que íbamos a abordar un nicho muy especial, que Chile no tenía: vino de alta calidad. Y si vendíamos poco, que vendiéramos poco pero bueno. No se trata de batir a un Concha y Toro o a un Santa Catalina, que son verdaderos monstruos. Ese no es nuestro nicho ni pretendemos que sea. La calidad ha sido nuestro norte y sigue siéndolo. Cada vez que saco una mezcla nueva, siempre apunto a la excelencia.

¿Cómo lidiaron con la crisis generada en 2008?
Nos está pegando. Creo que nunca hemos dejado de estar en crisis. Tuvimos la sensación de haberla superado en 2010, pero creo que nunca la superamos. Siento la crisis más viva hoy día que en 2008 y 2009. Hemos tenido que batallar con eso y adaptarnos. Bajar precios no, ni que hablar. De vez en cuando hay que acceder a una promoción puntual para mantener todo este buque flotando. Pero bajar precios como política..., prefiero vender poco y no matar la marca. Nos ha costado 22 años poner la marca en el sitial que está y por ningún motivo la vamos a sacrificar.

¿A qué respondió la apertura de bodegas en EEUU y Argentina?
En Viña Montes no esperábamos tener el éxito que tuvimos. Llegó un momento en que los crecimientos llegaron a un techo.Teníamos energía, queríamos hacer las cosas bien, y teníamos una red de distribución muy potente, con 110 países en el mundo, con un prestigio ya ganado. Argentina era el primer paso lógico y me alegro mucho de haberlo dado, porque nos ha ido muy bien. Se nos ha complicado con la política argentina –mejor ni hablar de eso porque está muy enredado ahora– pero no va a durar eternamente. Hoy (la bodega Kaiken) está dentro de los 15 mayores exportadores de Argentina. El caso de Napa (EEUU) tiene un matiz distinto. Me quería probar a mí mismo, y un poco al mundo, que donde nos pongan hacemos vino. Ha sido exitoso pero muy difícil. Largamos el día que quebró Lehman Brothers.

¿La mayoría de esos vinos también se exporta?
En Argentina exportamos el 99%. Es muy difícil. Hay una inundación de vinos argentinos con mucha reputación en el mercado. En EEUU nos ocurrió algo curioso. Pensábamos que EEUU iba a ser el gran cliente del vino americano, y no ha sido así. Es Asia: Corea, Japón, Vietnam, Malasia, Tailandia. Pensé que por lo menos el 50% del proyecto americano se lo iba a tomar EEUU. Con dificultad llegamos al 25% y el 75% se va para afuera.

¿Asia es el nuevo mercado para los vinos de alta gama?
Sí. Y el otro mercado que nos ha sorprendido es Latinoamérica. En Uruguay tenemos los vinos de Napa. También en Brasil, en Perú. Latinoamérica es un polo de desarrollo muy respetable. Nos ha ido mejor que en Europa. Con dos guerras mundiales, los tipos no gastan ni uno.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de producir desde Chile?
La ventaja está dada por la condición natural, un clima y un terruño tremendamente adaptado para la viticultura. Por el lado de las desventajas, Chile principalmente formó su imagen en base a bueno, bonito y barato. Fue un sello a fuego que hasta hoy cuesta sacarlo. A pesar de que hay unas cuatro o cinco viñas que hemos hecho mucho esfuerzo por poner el vino en un sitial de privilegio, nos ha costado mucho sacarnos ese estigma. La solidez económica del país hoy es complicada hasta cierto punto. Chile está muy ordenado, con un sistema bancario pulcro. La deuda está muy por debajo de sus depósitos. Si traemos la plata pagamos la deuda y quedamos con superávit. Chile está muy bien, pero esa bonanza nos tiene con una economía muy restrictiva, un dólar muy castigado. El cobre es el gran beneficiado. Los que no producimos cobre estamos de rodillas porque tenemos costos relativamente altos y dólar bajo.

¿Qué opina de los vinos uruguayos, especialmente del tannat?
Tengo tannat en Chile y estoy probando, tratando de entenderlo. Le he tomado mucho respeto a la industria uruguaya con lo que ha hecho con el tannat. Diez años atrás no apostaba una chaucha por la viticultura uruguaya. Dije que iban a terminar por aflojar o quedarse en un nicho muy chiquitito. Pero en los últimos cinco años he escuchado excelentes comentarios. Han logrado sacarle elegancia a un vino que es básicamente rústico. Y creo que ese es el camino. Pero que escogieron una variedad muy difícil, lo hicieron.

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