China no es para principiantes: anécdotas de uruguayos

Nunca tuve una primera reunión con un empresario chino de la que no saliera creyendo que había cerrado un negocio millonario
Nicolás Santo
Fundador de CIC Asia y autor de Un tango con el dragón

Para empezar, en la mayor parte de China las pantallas de celular no están horas y horas encendidas con Instagram, Facebook, Whatsapp, redes que, en general, están bloqueadas y por ende frenan, en parte, el contacto con Occidente. La que probablemente se lleve el mayor uso es WeChat, una de las aplicaciones que oficia de servicio de mensajería y por donde además se realizan todos los pagos imaginables, desde las compras del supermercado hasta el pago de alquileres e impuestos.
En esta aplicación es donde los uruguayos en China conforman un grupo de unas 140 personas.

Desafío doble

Uno de los que forma parte de ese grupo de WeChat de uruguayos es Lucas Barrial. Se fue hace cinco años junto a su socio Maximiliano Girard con la idea de conocer el mercado, aprender mandarín y estar un año, pero no regresó. China marca un antes y un después en su vida. Y allí fue donde decidió vivir un desafío que, según dice, es doblemente mayor al de muchos: abrir una empresa de cero, y con capitales 100% latinos. Esto último lo cuenta con especial orgullo, antes de enumerar todas las barreras que tuvo que romper.
“Latino a la interna es distinto a latino desde afuera”, subrayó.

China te cambia la vida para mejor. Porque no hay pérdidas, sino experiencias acumuladas, en el momento dolorosas, pero que a futuro se les puede sacar jugo
Lucas Barrial
Fundador de Tenelo

Algo en lo que todos los uruguayos viviendo en China coincidieron es en que si se quiere tener un negocio a largo plazo es necesario asociarse con chinos. “Acá solo no hacés mucho, no vas a llegar a mucha cosa. La mejor manera de sacarle jugo es asociarte con los chinos cuando se habla de hacer negocios con China”, dijo Barrial, fundador de Tenelo, una plataforma que permite comprar productos al por mayor y por menos a precios locales desde el exterior.
El emprendedor asegura que si bien pudo constituir su empresa sin necesidad de capital chino, piensa “definitivamente” asociarse.

Hora de negociar

Que sea el socio chino quien “navegue las aguas del mercado” ya que hacerlo solo como extranjero es “complejo” fue otro de los consejos que dio el autor de Un tango con el dragón. Esto puede ir de la mano con el hecho de que “nunca dejas de ser extranjero en China”, como dijo Santo.
“A mí me cuesta (hacer negocios) incluso con socios chinos, porque es un mercado más competitivo de lo que pensamos a priori”, dijo.
Explicó que a la hora de negociar existe muchas veces la dificultad para identificar al tomador de decisiones de una empresa, y uno se termina “cruzando con personas que solo tienen interés en dejar contento al jefe”.

Remarco el valor de ser un uruguayo en China. Porque como todavía no hay muchos, te dan cabida. Te da llegada con clientes globales porque es curioso recibir un uruguayo; no reciben urguayos todos los días
Diego Szilagyi
Confundador de Nocnoc

El fundador de Champions International Consultants considera que uno de los mayores desafíos es aprender a moderar las expectativas. “Cuando vamos a China con la mentalidad de que es una billetera gigante que nos va a salvar, el chino está pensando que el que va a hacer un buen negocio va a ser él. Y nos pasa, por esa expectativa desmedida, que vamos por lana y volvemos esquilados”, subrayó.

Agregó que se tiende a decir que “China es para los chinos”. Si bien no considera que este enunciado sea 100% cierto, dijo que “si no tenés un buen traductor, inteligente, que conozca las reglas de juego y pueda operar a velocidad, manejando bien el idioma”, convendría “abrocharse el cinturón, porque el viaje va a ser turbulento”. De todas formas, apuntó que muchas veces se recurre a echar la culpa a diferencias culturales cuando en realidad “sucede un cortocircuito” en la negociación.

Una de las recomendaciones del presidente de la Cámara de Comercio Uruguay-China, es “armarse de paciencia”, ya que los chinos son de “mirar a largo plazo”.

“A veces las cosas salen muy despacio, de acuerdo a nuestros estándares occidentales”, añadió.

Pero, sobre todo, aconsejó “aprender todo lo que se pueda” de la cultura china, principalmente por las diferencias en las maneras de negociar: “No está muy claro cuándo se termina de negociar en China”. Explicó que cuando un chino dice “negociamos” puede referirse a que está de acuerdo en hacer un negocio, pero no que el negocio esté cerrado, ni a ese precio. El cofudador de Nocnoc, Diego Szilagyi, vive en China hace 14 meses y supo entenderlo. “Hay que entender cómo razonan. Nosotros damos las cosas por sentadas”, apuntó.

Se sigue pensando que China no tiene nada, que hay que venir a venderles, y es una mentira
Mary Acosta
Consultora de negocios con China

 

Cuentos chinos

Lucas Barrial (Lujia es su nombre en chino)

Durísimo, dificilísimo, lejos de ser “el cuento de hadas” y “distinto a cualquier cosa imaginable”. Aunque describe así su experiencia de haber creado su propia empresa en China y las formas de hacer negocios, siente que es el lugar donde tiene que estar, y donde está el futuro. La idea de irse a China apareció en 2013, cuando junto a su socio comenzaron a notar el boom de las compras online. “Investigando entendimos que prácticamente lo que comprábamos en Estados Unidos de tiendas online venía de China. Y lo que nosotros pagamos en Sudamérica es tres o cuatro veces más del precio de lo que se consigue en Estados Unidos o Europa”.
Llegaron a la conclusión de que se trataba de cargas impositivas y las trabas para importar.
Así decidieron ir a China –más precisamente a Shenzhen– y a los dos años abrieron Tenelo. Si bien había estudiado mandarín en Uruguay, al llegar se dio cuenta de que “no sabía nada”. “Cada provincia tiene su acento y dialecto, además de que hay diferencias entre extremos de los estratos”. Cuando se trata de negociar, apuntó que “por más que seas un gran comunicador, si no sos chino siempre vas a tener una barrera cultural”. Dice que es necesario entender que “nosotros no le vendemos a los chinos”, sino que “ellos nos compran a nosotros”, ya que son quienes marcan precios, cantidades, condiciones, y que además “el mundo les provee cosas”.

“No es que porque seamos Uruguay y ecofriendly nos van a comprar. Nos compran por horas invertidas en relacionamiento, marketing invertido, compitiendo. Es un desafío venderle al chino”, subrayó. Uno de los mayores retos los enfrentó al momento de abrir la empresa, cuando aprendió de “grandes diferencias” que se hacen según el pasaporte que se tenga. Por ejemplo, cuando quiso abrir una cuenta bancaria, se presentó con el pasaporte uruguayo y demoraron seis meses, pese a que lo hizo con una agencia –que en China se encarga de la parte burocrática–. “Uruguay y otros países latinoamericanos no están en el mejor listado a nivel bancario. Me sugirieron tener un pasaporte europeo, en ese caso me hubieran dado en 24 horas la cuenta bancaria”, relató.
Del equipo, la mayoría son extranjeros de diferentes países, mientras que en la planta son chinos y de otros países asiáticos. El desafío de liderar chinos, comentó, es cultural y operativo. “Se acostumbra a trabajar con mercados de Estados Unidos y Europa, no Latinoamérica”, contó. “Desconocen cómo nosotros operamos, nuestros tiempos. Cuando vos le pedís hacer algo a un chino tenés que estar permanentemente atrás, viendo si lo hizo, cómo lo hace. Tienen su forma, entienden que está bien y listo”, señaló.

Nicolás Santo (Zhang Di)

A Nicolás Santo (31), el “sueño chino” lo atrapó a los 16 años, edad a la que empezó a estudiar mandarín. A los 23, terminada la universidad en Uruguay, se fue a estudiar a China. Junto al estudio, se dedicó a trabajar como consultor de negocios con ese país. Luego estudió un año en Harvard, donde se enteró de una oportunidad para que extranjeros trabajen en el gobierno de Foshan (China). Esa experiencia le permitió “ver a China desde la perspectiva del gobierno, que no es común”, además de generar una red de contactos que posteriormente le fue útil a la hora de emprender negocios. Actualmente vive y trabaja en San Francisco, asesorando al gobierno de Canadá en promoción de inversiones. Pero también fundó Champions International Consultants, que tiene como clientes a jugadores de fútbol, como Alessandro Costacurta, Massimo Ambrosini y Patrice Evra. “Damos apoyo para entrar al mercado digital chino, que tengan presencia y encuentren oportunidades de monetización”.

Dijo que China “está llena de oportunidades aparentes”: “Ves en tal industria una gran oportunidad y cuando te ponés a escarbar ves que es supercompetitiva, que hay cientos haciendo eso en China”. Uno de los aspectos que destacó de los chinos a la hora de hacer negocios es que “pelean hasta el último peso”.
“Hace un tiempo, conversando con una empresa americana con manager chino, sobre una posible actividad para hacer con un jugador, nos dijo ‘¿tengo que pagar por esto?’. Buscan maximizar la ventaja hasta lo último. Es otra de las grandes advertencias que hay que poner sobre la mesa”, señaló. Además, los regalos y entregar la tarjeta con las dos manos son gestos valorados pero no determinan un negocio. “He regalado varias botellas de vino caras y los negocios se truncan. Y a veces no regalo nada y salen”, relató. También aclaró que los chinos evitan la confrontación directa para “no perder la reputación”. 

Mary Acosta

Su primera estadía en China fue hace seis años, cuando fue a estudiar sobre negocios. Hace dos años, eligió Shanghái como destino para dedicarse al trading. “China dio un salto gigantesco. Hace seis años era otra cosa”, asegura. El contacto con chinos se generó mientras trabajaba para el gobierno de Chile. Luego creó una empresa de consultoría para asesorar en inversiones extranjeras y a aquellas empresas que quisieran exportar sus productos a China, de Chile y la región. “Fui creando bastantes contactos con grandes empresas y emprendedores. Siempre tenía en mente que para desarrollar negocios hay que vivir en China, conocer mejor el mercado, ya que es bastante cambiante”, apuntó. La primera recomendación que hace a emprendedores que quieran hacer negocios con China, es “que inviertan”.

“Es el error que noté. Siguen pensando que China es como hace 20 años que no tenía nada, que había que venir a venderles todo, y es una mentira. Acá encontrás de todo y es un mercado bastante competitivo, todos los países venden lo mismo que tú estás vendiendo. Y algunos conocen dónde queda Uruguay pero otros ni eso saben”, comentó. Dice que si bien tecnológicamente los chinos “avanzan mucho”, cree que cultural y socialmente “siguen teniendo deficiencias”, aunque en este punto, cada provincia es diferente. Le ha tocado estar en reuniones con chinos que no hablan inglés, con una socia traduciendo. Le tocó “comer y tomar, comer y tomar, y que después de varios meses de eso” recién concretar el negocio. Esto, dice, tiene que ver con el concepto de que “los chinos hacen negocios con amigos”. Acosta también trabaja en un proyecto de educación, enseñando a chinos a hacer negocios con Occidente. “Cuando les pregunto qué es lo primero que van a hacer al expandir un negocio en Latinoamérica, responden que conocer un buen amigo que ayude a entrar”. En cenas de negocios, le han eructado al lado: “Para ellos es supernormal”. Acosta dijo que “toma mucho tiempo” hacer negocios, por lo que a veces los extranjeros se van de reuniones con la idea de que “les hicieron un cuento”.

Agustín Cerisola

Agustín Cerisola, de 22 años, y la oficina de dLocal desembarcaron en China juntos. En agosto, dLocal decidió abrir oficinas en China, mercado para el que trabajaba Cerisola, y lo llamaron. La empresa –spin off de e-commerce de Astropay– se dedica a procesar pagos online en mercados emergentes, y sus principales clientes están en Estados Unidos y China. Los primeros meses los vivió en Shanghái. Luego, la oficina se mudó a Shenzhen, donde vive actualmente. Trabaja con otro uruguayo, tres chinos y una brasileña. Para Cerisola, China fue todo una sorpresa. “Me esperaba algo diferente, un país gris. Pero las ciudades tienen mucho verde”, destacó. “Lo que te cuenten creo que nunca te va a poder dar una idea real de lo que es si no venís”. Nunca se sintió tan seguro como en China.

La comida es lo que requirió más esfuerzo de adaptación. Le llamó la atención que en el metro la gente mire videos en altavoz, que “te chocás con alguien y sigue de largo”. “Todo el mundo se preocupa solo por sí mismo. Pero no es en el mal sentido. No le molesta lo que hace el otro”, subrayó.
A la hora de hacer negocios, Cerisola dijo que los chinos se enfocan principalmente en el retorno de inversión: “Capaz hiciste mil cosas para ellos, pero si mañana encuentran algo que sirve más, se cambian”. A nivel laboral, dijo que “hay que ser lo más cuidadoso posible”, porque “todo se sabe”.

Con esto se refiere a que empresas competidoras tienen contacto permanente, se pasan información, por lo que “si te mandás una macana, el resto de tus clientes se enteran”. “Creo que eso al final juega a favor de todos”, concluyó. Negocian hasta el último peso, y la negociación nunca termina, contó. “Por más que firmes un contrato se van a volver a quejar del precio, a decirte que la competencia ofreció esto, que lo podés mejorar. Nacen con esa cultura y las pelean todas. Nosotros tratamos de jugar bajo las mismas reglas”, comentó. Luego del almuerzo, todas las oficinas frenan para dormir la siesta, dijo. Incorporar chinos fue un antes y un después, ya que “a los chinos les gusta hablar con chinos”, y si no entienden algo en inglés, no frenan la conversación.

Diego Szilagyi (Díyagē)

La relación de Szilagyi con China comenzó en 2004, cuando trabajaba para Schandy en exportaciones para el Lejano Oriente.
Luego estudió en Barcelona y trabajó en Alemania, hasta que llegó a Uruguay.En el país detectó, junto a sus socios, necesidades de chinos desde el punto de vista logístico, por eso crearon Nocnoc, empresa que se presenta como un puente para facilitar las ventas online al hacerse cargo de la parte engorrosa de los trámites y el envío.
“La empresa nació por clientes chinos; entonces mi principal trabajo es estar cerca de los clientes y crecer más. Dar atención localizada, visitarlos, te cambia la vida y genera cosas nuevas”, explicó sobre la decisión de Nocnoc de desembarcar en Shenzhen hace 14 meses.

Trabajan con socios locales en caso de que sea necesario, debido a que hay clientes con los que no se concretarían negocios sin un local. “Si no hablás chino no llegás, por el simple hecho de no ser chino”, dijo. Al momento de negociar, mencionó que los uruguayos “damos muchas cosas por sentadas”, y “hablamos por contexto”.
En ese sentido, una de las barreras con los chinos está en que, según dijo, ellos “no hablan con contexto”. “El chino no piensa en contexto, te responde exactamente lo que le estás diciendo”, subrayó. Puntualmente, dijo que un día hablaban sobre un formulario y preguntó si se lo podía dar, a lo que su interlocutor respondió que sí. “Pasaron dos días, y no me lo dio”, añadió. En ese caso, el chino respondió sobre la capacidad de pasar el formulario, pero no entendió que se lo estaba pidiendo. “Tenés que ser muy preciso. En ese caso formulé mal la pregunta. Tenía que haber dicho ‘pasámelo’”. En la misma línea, agregó que si se está hablando de algo y se busca pasar a otro tema, puede que no se llegue a ningún lado hasta no saber quién se encarga de ese tema. “La persona no va más allá de su responsabilidad”, comentó. También contó que cuando un chino quiere algo, lo hace notar. “No te dice que no, no te dice nada. Pero cuando dice que sí, lo notás fácil porque es una tromba, es frenético”.

Lorena Fernández Chaves

Está en Hong Kong hace seis años, y hace cuatro abrió una agencia de viajes a la que llamó Vive Hong Kong, que ofrece tours por la ciudad en español, portugués e inglés. La oportunidad de quedarse en China surgió sin haberla buscado. Estaba de viaje por China junto a su marido, cuando se enteró que en Hong Kong buscaban sommelier que hablara español, profesión a la que se dedica su esposo. En Hong Kong, los idiomas oficiales son el chino y el inglés, por lo que no precisó aprender otro idioma para sobrevivir.

Además, en Hong Kong se usan las mismas redes sociales que en Occidente. Eso posibilita que pueda contactarse con clientes de todo el mundo. “Estando en Hong Kong me surgía automáticamente ayudar a la gente, porque había estado en ese lugar de sentirme perdida. Luego me dieron la idea de transformar en negocio lo que hacía por naturaleza. Me empecé a formar como guía y luego de dos años trabajando independiente, formé un equipo”, recordó. Fernández Chaves pasó de tener una unipersonal a contratar guías. Hoy son cuatro, más una colega que trabaja desde Argentina. Para abrir la empresa, se contactó con quienes tenían agencias pero con tours en inglés; les propuso su idea, buscó opiniones y recibió ayuda. “Toda esa gente me impulsó a hacerlo. En vez de ser competencia me animaron a entrar en esta industria”, contó. Abrir la agencia, sin embargo, le llevó nueve meses.

No tengo derecho a quejarme porque yo misma me metí en esto
Lorena Fernández Chaves
Fundadora de Vive Hong Kong

“Lo más complicado era que exigían tener oficina, empleado a tiempo completo, dinero en el banco, garantías. Esas eran inversiones que había que hacer, pero hicimos el esfuerzo y hoy funciona bien. Es entender el marco legal, las reglas del lugar”, explicó. Su trabajo requiere que esté en contacto con gente local al utilizar diversos servicios de la ciudad. “Tenés que saber manejarte en las diferentes situaciones y conocer la cultura, el idioma, pero siempre digo que hay que entender las situaciones más allá del idioma, que es solo una forma de comunicación”. A veces le cuesta entender actitudes, como que le cierren el ascensor cuando va corriendo hacia él.