La mochila podía ser pesada, pero Gabriel Pisano (29) –quinta generación de la familia propietaria de la reconocida bodega que lleva su apellido– tiene confianza en su emprendimiento Viña Progreso (www.facebook.com/vinaprogresoexperimental), que creó en 2008 y que él define como una bodega experimental.
Lejos de convertirse en un competidor de la empresa familiar, Gabriel Pisano conserva su trabajo en la bodega como encargado de producción –una labor que le demanda más del 90% de su tiempo laboral, aclaró–. Es que además, los vinos de su nuevo emprendimiento no requieren de tanto trabajo, salvo durante la vendimia, ya que se envasan una vez en el año y en un día, cuando otras bodegas lo hacen al menos cuatro veces al año.
Con Viña Progreso apunta a extenderse a mercados internacionales, aunque recientemente y gracias a percibir demanda del público local, ha incursionado en el mercado uruguayo.
Gabriel aseguró que tiene el apoyo de su familia en esta apuesta. Aunque se trata de una tarea difícil, busca diferenciarse de los reconocidos productos de Bodega Pisano.
“A veces nos preguntan si somos una segunda línea, pero estos son vinos diferentes”, señaló.
Viña Progreso trabaja con variedades que no tienen tanta presencia en Uruguay. Además de dos variedades de Tannat tinto, trabaja Viognier blanco fresco, Syrah rosado seco, Cabernet Franc tinto aromático, Sangiovese tinto suave, Pinot Noir tinto elegante.
Elabora entre 20 mil y 30 mil botellas y ha ingresado a los mercados de Brasil, Hong Kong, Alemania, Suecia, Inglaterra y Canadá. Pisano negocia para ingresar a Estados Unidos.
Gusto por experimentar
Gabriel trabaja desde que tiene memoria en la bodega familiar. “Era la forma de hacer unos pesos para poder ir a Rocha”, recordó.
En 2003 estudió enología y más tarde realizó algunas vendimias en el exterior, fundamentalmente en España. Hace cinco años volvió a Uruguay con la idea de probar una forma de elaboración que había aprendido en sus viajes y que le parecía que podía rendir para el Tannat: las barricas –que usualmente están acostadas–, paradas y abiertas de un lado, para que queden como un gran balde de madera. El diferencial que se logra con esa técnica es suavizar más rápido los taninos, que son los que muchas veces no gustan, explicó Gabriel.
“Todos los que hacen vinos tienen diferentes objetivos, pero cada vez más se hacen pensando en un producto de fábrica para llegar a los nichos que están contemplados en los estudios de mercado”, señaló. Ese no es el trabajo que más le interesa a Gabriel Pisano: con Viña Progreso busca salir de esos estándares pero sin obviar el perfil comercial.
Probar suerte
En un comienzo se propuso hacer un vino para él mismo: compró la uva, cuatro barricas y logró un resultado que lo dejó muy contento. “Mi familia y mis amigos me dijeron que estaba buenísimo, pero, claro, ellos no me iban a tirar para atrás”, confesó. En 2009, para probar suerte, le pidió a su tío Daniel, que llevara algunas muestras a la feria Vinexpo en Francia.
Con una llamada, su tío le anunció que el vino “andaba muy bien” y que una mujer estaba interesada en comprarlo. “El vino estaba en barrica, no estaba filtrado y no sabía cómo iba a evolucionar, porque de arranque era diferente a otros vinos”, recordó. Aunque en un comienzo se resistió a venderlo, terminó por ceder ante la insistencia, y de las 900 botellas que tenía le vendió 600.
“Encontrar a esa mujer fue una liga bárbara”, dijo. Es que se trataba de una sommelier canadiense que le permitió ingresar a ese mercado que está monopolizado por un importador y al que es muy difícil acceder. “Me ayudó a ver que los vinos estaban bastante bien, pero si quería seguir además iba a tener que ocuparme de vender para que no se convirtiera en un hobby carísimo”, indicó.
Otro golpe de suerte fue su entrada a Suecia. “Allá hacen llamados solicitando perfiles de vino determinados”, explicó. Se trata de catas a ciegas a las que los competidores mandan muestras. Cuando Viña Progreso se presentó, ganó con su vino rosado de la cosecha 2011.
Incluso venció a la propia bodega Pisano, que también participó en el llamado.
Sobre ese enfrentamiento con la bodega de su familia, Gabriel aseguró que no existe competencia entre ninguna de las bodegas uruguayas. “Mi tío Daniel, con el que he salido al exterior, si tiene una hora para hablar, 45 minutos los dedica solo a hablar de Uruguay. Después recién les comenta sobre el vino”, relató.
Negativo para los negocios
“Sé hacer vinos y me gusta, pero en la parte empresarial soy negado”, se rió Gabriel. Para realizar su primera exportación retomó la marca Viña Progreso que había surgido hacía 15 años cuando la empresa francesa Boisset, de la región de Borgoña, se había unido a Pisano para hacer vinos. Ese joint venture fracasó y la marca quedó sin uso.
“Fue un golazo, cerraba por todos lados, porque las uvas que compro son de la zona de Progreso”, manifestó. Ese fue el momento en el que el emprendimiento, además de perseguir fines técnicos, tomó un rumbo con fines de lucro.
El objetivo siempre estuvo en vender al exterior y no en Uruguay por varias razones. Primero porque en el comienzo trabajaba solo –este año integró a Nikolás Kozik (23) que lo apoya en la búsqueda de nuevos mercados e importadores– y principalmente porque, según Gabriel, Uruguay es un mercado complicado: “Está bastante saturado, hay bodegas con mucho poder y se arrancan los ojos con la entrada en el juego de los vinos importados”.
Vender en el exterior le resultaba más sencillo, porque la operación consiste en enviar muestras a los importadores y, si les gusta el precio y la historia, señaló, compran. “Luego te desentendés de la distribución, para la que se necesita un equipo importante”, evaluó.
Este año comenzaron a comercializar en Uruguay pero por vías alternativas como MercadoLibre, que utilizan como primera opción para dar a conocer el producto. Además, realizan venta directa al precio más bajo que pudieron ponerle al vino. La línea reserva vale $ 170 y su vino insignia Sueños de Elisa, $ 730.
“Si fuera más grande podría ir más abajo porque no es lo mismo comprar 10 mil tapones que comprar 400 mil, y lo mismo pasa con las botellas”, explicó.
Empezaron a vender en Uruguay hace un mes y la respuesta, tal como esperaban, ha sido “tranquila”. “Hay muchas visitas pero la compra es bastante menor. Las personas tienen primero que confiar y luego acostumbrarse a que hay que comprarlo por internet”, dijo.
En el futuro, Gabriel no tiene intención de dejar Pisano. El objetivo es hacer crecer Viña Progreso orgánicamente, ingresando paulatinamente a más mercados en el exterior y también fortaleciendo las ventas en Uruguay. Para esto último hacen mucho énfasis en la comunicación de primera mano, dando respuestas rápidas a cada correo electrónico y cada mensaje en Facebook.
“Ahora Nikolás está trabajando también al lado de mi tío Daniel y eso es un golazo para Viña Progreso”, explicó Gabriel, quien entiende que tienen en su emprendimiento a un “número uno” como mentor de negocios, que ha formado a varios vendedores de vinos en Uruguay.
Las Claves
Uvas. Viña Progreso no tiene viñedo propio y compra las uvas a Bodega Pisano y a otros productores de la zona de Progreso.
Envase. La esposa de Daniel Pisano, Elisa, cedió sus dibujos para las etiquetas que están realizadas con colores brillantes para lograr mostrar un vino diferente.
Precios. Se apostó a no ser una bodega cara para invitar a más personas a consumir el vino.
Natural. Las uvas que utiliza se cuidan de acuerdo a protocolos que solicita Viña Progreso: con menos químicos.
