Hoy, 25 años después, Subway cuenta con 29 locales, 350 empleados, lleva vendidos más de 30 millones de sus típicos sándwiches —conocidos como “subs”— en el país, produce unos dos millones y medio al año, y sigue planeando la apertura de nuevas sucursales.
Banchero, licenciado en Administración de Empresas, es el actual agente de Desarrollo de Subway en Uruguay. En estos 25 años vivió todo el proceso de expansión de la empresa en el país y en la región, ya que ocupó durante 14 años el rol de manager para Latin South, que abarca a todos los países de Sudamérica excepto Brasil y Venezuela.
El empresario resume estos 25 años de Subway en Uruguay como un “largo, empinado y exitoso viaje”, que no estuvo exento de dificultades, pero que finalmente, llegó a buen puerto. “Hay muchas historias de mucho esfuerzo y valor en estos 25 años. Subway es todo el staff, por lo que va mi enorme agradecimiento a todos, a los que han pasado y a los presentes”.
Cuando planteó la idea de traer la marca a Uruguay, ¿cómo fue la recepción?
Era algo novedoso, porque sería el primer local en los países de habla hispana de Sudamérica (ya había en Brasil). Estar tan al sur era algo que no tenían previsto en ese momento, pero Subway ya estaba buscando el desarrollo internacional.
En aquella época venían a visitarme para ayudarme en el proceso de búsqueda y de apertura del local (las visitas luego las empecé a hacer yo a otros países de la región, para hacer el mismo proceso de inicio). La selección de las ubicaciones sigue siendo la misma, se busca que haya tránsito, tanto de personas como de vehículos y zonas que tengan potencial de consumo. El comportamiento de los consumidores es muy similar en todos lados.
El primer local estaba en 18 y Río Branco, cerró en el 2002 y ahora estamos por abrirlo nuevamente. Será el local número 30 de Subway y abrirá en la segunda quincena de mayo, ya estamos con la obra casi terminada.
¿En qué momento la empresa se consolidó en el mercado uruguayo?
Es un proceso y pasás por todas las etapas: de crecimiento, de detenerte y volver a crecer. Si mirás la curva, es una curva en permanente crecimiento pero con algunas caídas que son normales en este tipo de procesos y más cuando son tan largos.
Hay que tener en cuenta también que los locales que se abren de Subway son inversiones de franquiciados individuales, por lo tanto, la búsqueda de franquiciados no se da en forma pareja. No sabés cuántos franquiciados van a querer abrir local este año —aunque podés estimarlo—, de repente das un salto y se abren cinco locales en un año y al siguiente ninguno. Hoy, abrir un local cuesta en el entorno de los US$ 90 mil más impuestos, pero depende mucho del estado del local, del tamaño, de la ubicación, varía mucho. Subway como compañía no es la que define cuántos locales se abrirán, por la filosofía de empresa, no tiene locales propios.
Creo que la consolidación llegó a partir del 2008, cuando empezó a consolidarse a todo nivel: en los locales individuales, con mayores volúmenes de venta, y como cadena, porque fueron agregándose permanentemente locales y todavía seguimos. Solo en los últimos cinco años abrimos nueve locales y, por suerte, solo cerró uno en los últimos quince años.
¿Cómo vivieron como compañía la pandemia y cómo la afrontaron?
La vivimos con extrema preocupación, primero por la salud de todas las personas que trabajan en nuestros locales y luego por la baja del consumo. Los locales de Subway tienen una estructura organizativa que permite abrir y atender público con poco personal, por lo tanto, nos permitió seguir abiertos. Hoy de los 29 locales que tenemos, 28 están activos.
La baja de la movilidad lo que implica es buscar otros canales de venta. El take away y el delivery son dos oportunidades de negocio que crecieron, pero de todas maneras, para nosotros el 70% de las ventas siguen siendo dentro de cada uno de los restaurantes.
¿Cuáles fueron los mayores hitos de la empresa en estos 25 años?
Primero, abrir el primer local. Abrir en un país desde cero es un esfuerzo muy grande por todo lo que implica: lo edilicio, traer el equipamiento y el desarrollo de los proveedores, que hasta hoy el 40% son locales.
El segundo hito fue cuando llegamos a los diez locales. Fred DeLuca hablaba de la fórmula del “10 10”: llegar a los diez locales y atender a más de mil clientes por semana, ahí es cuando pasás a tener un volumen de venta que empieza a hacer diferencia. Por últimos, haber llegado a los 25 años también es otro hito.
¿Alguna anécdota que lo haya marcado particularmente?
Lo que recuerdo con muchísima emoción es cuando vino a Uruguay Fred DeLuca, el cofundador de Subway en 2013.
Vino a nuestra oficina de visita —en ese momento teníamos unos once locales—, tomó un mantel de esos de papel de las bandejas y me dijo: “Vamos a firmar un nuevo contrato”. Agarró el mantel y escribió: “De acá al 2020 vamos a llegar a 30 locales”. Las testigos fueron mis dos hijas, que tenían doce y diez años, y firmaron el papel, junto a mi firma y la de DeLuca.
Si no hubiera sido por la pandemia, hubiéramos cumplido con ese contrato y tenido los 30 locales en 2020, aunque DeLuca ya no esté para verlo. En ese entonces era un desafío grande sumar tantos locales en pocos años.
¿Proyecciones para este año?
Abriremos ahora el local número 30, estamos en la búsqueda para tener una apertura más y pensamos cerrar el 2022 con 34 locales (estos cuatro nuevos serían en Montevideo). También vamos a tener en 2021 un par de Sub innovadores, pero todavía no puedo adelantar cuáles están previstos. Además, habrá un rediseño de los productos —como ya se hizo con el Sub Pollo Teriyaki-X—, se brindarán promociones extraordinarias en el marco del aniversario y se seguirá acompañando a la comunidad tal como se hizo en el 2020 cuando a partir de una iniciativa de los franquiciados se distribuyeron subs en zonas vulnerables, y a los profesionales de la salud y fuerzas de seguridad.
¿Qué lugar ocupa Subway en su vida?
Tengo 56 años, dediqué 26 años a Subway, tuve la oportunidad de abrir desde cero en muchos países de la región, es mi vida. Sin duda, cuando pasan los años y mirás para atrás parece mentira lo rápido que corrió todo, este es un negocio muy dinámico y hay que estar muy activo.
En lo personal, es parte totalmente importante de mi vida y todavía tengo energías para seguir, así que me imagino unos años más con la compañía.
Es un amor hacia la compañía incondicional, es como un matrimonio más. Llevo casi 22 años de casado con mi esposa y 25 de casado con Subway, y espero seguir muchos años más.
También es muy emocionante mirar para atrás y ver todo el camino recorrido, con toda la gente con la que tuve oportunidad de tratar.
No sería lo que soy si no hubiera sido por algunas personas específicas dentro de Subway, que me ayudaron a ser un mejor profesional del que era.
