La desafiante experiencia de internacionalizar una startup

Es cada vez más común que un emprendimiento nazca abrazado a la idea de salir de fronteras, según coinciden actores del ecosistema. La gerenta de Operaciones de la Agencia Nacional de Investigación e Innovación (ANII), Sara Goldberg, afirmó que “la mayoría de las startups locales quieren, buscan y nacen con la intención de ser globales”. Sin embargo, los motivos que los llevan a la expansión cambiaron. 

Mientras que acceder a nuevos mercados, diversificar los riesgos  y buscar el crecimiento siempre fueron razones para lanzarse a la internacionalización, hoy lo hacen principalmente para sobrevivir, según  el socio fundador de MVD Consulting Mario Tucci.

El especialista en globalización de empresas hizo hincapié justamente en ese proceso por el que todo emprendedor que se precie de tal debería pasar, y que viene atado al mismo concepto de startup. Internacionalizarse, para Tucci, implica sobre todo aprender, y “hoy si no aprendés tampoco te va a ir bien en el mercado local, y no serás un buen emprendedor”, remarcó.  Considera que si un emprendimiento no tiene condimentos de la globalización, no funcionará. Globalizarse, en su opinión,  es “aprender del mundo”.   

La búsqueda constante de nuevas experiencias es otra de las motivaciones de los emprendedores para salir a la conquista de nuevos mercados, según Tucci, ya que “la capacidad de experiencias en el mercado uruguayo está muy limitada”. 

La startup Soy Delivery se expandió a través de franquicias y hoy tiene presencia en Bolivia y Paraguay. Sobre la experiencia de internacionalizarse, el fundador de Soy Delivery, Rodrigo Bisensang, dijo que “en un año vivís lo que quizás podrías haber vivido en diez en Uruguay”. “Todo es muy intenso y al momento de vender nos sentimos más cómodos en el exterior que en Uruguay. Acá nos cuesta dar pasos, cambiar hacia cosas nuevas”, señaló. 

Tucci cree que es “mucho más fácil” expandirse en la actualidad. Por ejemplo, explicó que apoyó en el proceso a muchas startups que al año de nacer tenían clientes fuera sin necesidad de haber viajado a conocerlos. Esto sucede principalmente cuando se ofrece un servicio.  

“Si son servicios es más sencillo, generalmente buscan el cliente desde aquí, sin viajar o viajando poco, o tienen a alguien en el destino que los ayuda a conseguirlo”.

Arriesgarse

Internacionalizarse siempre tiene sus riesgos. Para Goldberg de la ANII, los emprendedores uruguayos en general son conscientes de esto y no se expanden sin estar lo suficientemente preparados.  

La startup Sellin -plataforma para que micro y pequeños productores vendan en Uruguay y el mundo- está en pleno camino hacia internacionalizar su modelo, explorando mercados interesados.  

Para su cofundadora, Mariana Chilibroste, “si acá (en Uruguay) estás teniendo desafíos, afuera vas a tener muchos más”. “Desde ese lugar hay que ser muy cuidadosos y realistas”, añadió. 

En tanto, Tucci remarcó que todos los emprendimientos que buscan salir al exterior precisan ayuda, ya que las dificultades que pueden aparecer en el exterior no se comparan con las de Uruguay. “Sabemos que emprender es formar cadenas de valor. No necesariamente tenés que tener toda la solución”, señaló. 

El paso a paso

Hay emprendimientos que surgen en Uruguay pero nunca se enfocan en el mercado local. Son, sobre todo, startups tecnológicas que ofrecen soluciones sofisticadas o “demasiado globales” que apuntan a una clientela que está afuera. Otros, utilizan el país como laboratorio de prueba para luego dar el salto, dijo el director ejecutivo de Endeavor, Joaquín Morixe.  

En cualquier caso hay ciertos pasos que en general todos atraviesan al planificar la expansión. 

El primero, según Goldberg, es proyectar qué mercado conviene atacar primero. “Hay que hacer una gran investigación sobre qué pasa en ese mercado, qué competencias tiene, porque muchas veces los emprendedores eligen en base a la cercanía, la cultura o idioma, pero se olvidan del problema que ataca la startup”, apuntó. 

Para Tucci, no obstante, hay que enfocarse más en el método que en el país; ¿se llegará a través de un socio local, directamente o mediante un distribuidor?, recomienda preguntarse. También aconsejó conseguir un “buen primer cliente”. “La relación con el primer cliente es clave. Si tenés un mal cliente pensarás que el mercado es una porquería. Si tenés la suerte de haber embocado con un buen cliente, hay una gran diferencia”, subrayó. 

Lo siguiente, para la gerenta de operaciones de la ANII, es identificar un socio estratégico o enviar a uno de los emprendedores al destino, ya que “es difícil ganar un mercado o clientes” sin una presencia local.  

Morixe de Endeavor destacó que uno de los puntos más importantes a tener en cuenta para expandirse, es “saber pitchear”, es decir, presentar el emprendimiento de forma atractiva para clientes e inversores, que suelen ser una llave hacia la internacionalización. 

“Muchas veces los escuchamos pitchear y están enamorados de su producto, te cuentan todas las bondades pero no qué problema resuelven. Lo mismo desde el punto de vista del inversor: no le cuentan de qué manera va a crecer su modelo de negocio, de qué forma va a generar más dinero y cómo en los años  siguientes se convertirá en una empresa más grande”, resaltó. Mostrar casos de éxito -aunque sean en Uruguay- es un paso fundamental para Goldberg: “demostrar qué hiciste, cómo solucionaste los problemas a tus clientes en otros lados”.  

La ANII ofrece diversos instrumentos de apoyo para la internacionalización. De todas formas, Goldberg dijo que si no se planifica como se debe, por más que haya financiamiento será difícil posicionarse. 

Agilidad

Como internacionalizarse es una prueba a riesgo, para Goldberg es importante hacerlo mediante metodologías ágiles (lean), que permitan “tirar, probar, y si va mal, cambiar”.  

“Metodología ágil quiere decir probar, hacer y si no funciona, cambiar en el corto plazo. No darle largas porque eso es perder posible posicionamiento en el producto, el mercado o en modificaciones”, indicó. 

Para expandirse con agilidad, lo más importante es estar atento a todas las señales del mercado, que en muchos casos no coinciden con lo proyectado. “Muchas veces en los planes de negocio y planillas excell todo da precioso, pero después la realidad nos puede confirmar si eso era correcto o no”, resaltó. 

El portal RuralUy optimiza el uso de la tecnología en el sector agropecuario para lograr negocios más rentables y ágiles. RuralUy logró un crecimiento “bastante rápido” en Uruguay y desembarcó en Argentina de la mano del fondo Nxtp Labs, que a su vez tenía una base de contactos  como posibles clientes.  

“Cuando arrancamos sabíamos que teníamos que salir para poder crecer y lograr brindar soluciones que realmente generen un cambio en la industria”, apuntó su fundador, Mateo Capdeville. 

La startup entró de lleno en Argentina cuando uno de sus mentores se mudó a ese país y propuso convertirse en socio local de la startup. Pese a que la situación argentina golpeó a los productores -quienes se volvieron más reacios a invertir en tecnología-, Capdeville contó que el panorama se está normalizando y que tienen “todas las fichas puestas” en ese mercado. 

“Sabemos que va a ser el corazón del crecimiento de la empresa en los próximos años”, comentó. También va rumbo a abrir una oficina de atención a clientes en Paraguay. 

Sellin, por su parte, está sistematizando sus procesos para dar los primeros pasos afuera.  “En los contactos que tuvimos con inversores, nos planteaban la mirada de exportar el modelo, sistematizar y profesionalizar los procesos en Uruguay para que al desembarcar en otro lugar tengamos el modelo armadito para hacer las cosas de manera ágil”, resumió Chilibroste. 

Para esta vía de expansión, los mercados potenciales son África y Latinoamérica. Otro camino es el de exportar los productos de Sellin, para el que apuntan a Europa y América del Norte.  

Desafiante

Aunque Soy Delivery opera en Paraguay y Bolivia a través de franquicias, Uruguay es el principal mercado a nivel de negocio para la startup. Bisensang detalló que la internacionalización fue un proceso mucho más difícil del que pensaban y no solo al momento de la apertura, sino también respecto al desarrollo de estos mercados. 

El CEO lo atribuye a la falta de presencia directa, ya que al expandirse por franquicias  no están en el “día a día”: “Quieras o no, en etapas tempranas de la creación de las startups es fundamental la presencia de los fundadores. Cuando no se da, se nota en el crecimiento de esa idea en ese mercado”. 

Para Bisensang, la pasión y el sentimiento del emprendedor no es la misma que la de alguien que compra la franquicia para hacer un negocio. “Lo que nos ha pasado es que hay cosas que hemos querido desarrollar y no hemos podido avanzar por varios factores. Al no estar presentes perdimos licitaciones con empresas que no tienen el valor agregado que tenemos, y terminamos siendo más caros”, explicó. 

Aunque mantuvieron conversaciones para implementar SoyDelivery en Colombia y Chile a través de franquicias, Bisensang contó que están analizando la internacionalización a través de la venta del servicio de software de Uruguay al mundo. 

Nacer global

Bankingly -software de banca Digital para Bancos y Cooperativas de Ahorro y Crédito, spinoff de Infocorp- se fundó en Uruguay en 2015 y, aunque la oficina central de la startup está en el país, hasta ahora nunca se enfocó en el mercado local. “Bankingly fue construída de pique para ser una empresa internacional”, comentó su CEO, Martin Naor. 

En su opinión, Uruguay es una “buena base” sobre la cual construir, pero no por la actividad de su mercado interno. “Eso le pasa a muchas empresas de software”, indicó. Sostuvo que en el sector de la banca se trata de un mercado “atomizado”. 

El fundador señaló que se adoptó el aprendizaje de Infocorp, que siempre vendió hacia el exterior. De esa experiencia en Infocorp también se aprendió a “no apresurarse a abrir empresas y oficinas en múltiples países”, sino que aprender más de cada mercado antes de comprometerse de forma definitiva.  
“Nos manejamos con una estructura más liviana”, indicó. 

Otra estrategia para llegar a muchos mercados de forma rápida fue basarse en socios locales. “No en todos los mercados los encontramos de entrada ni 
funciona el primero que elegimos”, explicó. 

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