Agustín Maddocks: “El gran desafío que tenemos los hoteles es recuperar las tarifas”

Sin embargo la clave, según Maddocks, se encuentra en salir a buscar más demanda para satisfacer la oferta existente. En este contexto, aseguró a Café & Negocios que es inminente la creación de un buró de convenciones que tendrá como propósito atraer turismo de negocios al país. En la misma línea, el titular de la AHRU destacó que recuperar las tarifas es el principal objetivo del sector para este 2022. 

A continuación, un resumen de la entrevista. 

¿Cómo analiza la actualidad del sector?
Es un sector que sigue bastante castigado, pero en contrapartida hemos tenido bastante ayuda; hubo un muy buen trabajo con los ministerios de Turismo, Trabajo y Economía. La relación entre públicos y privados fue muy importante y eso ayudó a que podamos sobrellevar de mejor manera una de las crisis más grandes que hemos tenido. El año pasado decíamos que este no es un pozo, es un túnel, y que hay luz al final de ese túnel y ahora estamos viendo la luz un poco más fuerte, pero todavía nos encontramos dentro de ese túnel.

En Montevideo todos hablamos de cuánto afectó la pandemia, pero la capital ya viene afectada desde 2018. Ese año las tarifas empezaron a desplomarse como producto de que había mayor oferta en la ciudad. Si antes un hotel tenía que tener el 30% de ocupación para estar en su punto de equilibrio, hoy por hoy, con las tarifas que tenemos, posiblemente tenga que tener el 40% de ocupación. Los niveles en la ciudad están empezando a llegar a esas cifras, pero con una tarifa mucho más baja.

En síntesis, veo que estamos creciendo, el año pasado la ciudad de Montevideo no podía perforar el escalón del 25% de ocupación, este año lo logramos. Tuvimos un buen noviembre debido al efecto de las finales de la Conmebol, que favoreció el 80% de ocupación en las últimas dos semanas del mes y terminamos diciembre con el 50% de ocupación, pero siempre con esta tarifa baja. En el año, la ciudad de Montevideo cerró con 35% de ocupación, estamos muy lejos de los niveles prepandemia, pero los primeros 25 días de enero nos muestran que ya estamos en el 45% de ocupación acumulado, aunque la tarifa sigue rezagada lamentablemente.

¿Qué tan relevante es mirar las tarifas para saber cómo se desenvuelve la rentabilidad de los hoteles?
Los hoteles nos manejamos con dos variables: la ocupación y la tarifa. Solemos mirar la primera y no la segunda; como destino tenemos que empezar a mirar cada vez más la tarifa. El gran desafío que tenemos en el 2022 y en el 2023 es recuperar las tarifas. Los niveles de ocupación van a seguir subiendo, pero va a costar que las tarifas acompañen, porque hay más oferta y menos ocupación. Además, la gente busca precios más bajos y los negocios que se hacen con equipos de futbol, de rugby o productoras audiovisuales normalmente tienen una tarifa un poco más baja porque llevan mucho volumen. Por eso nosotros miramos el revpar (revenue per available room), que conjuga la ocupación con la tarifa promedio. Hoy tenemos una ciudad que se comporta con niveles buenos de ocupación dentro de la coyuntura, pero estamos viendo que la tarifa sigue baja.

¿Cuánto más baja es la tarifa ahora que en 2019?
El año pasado estuvimos con una tarifa 40% más baja que en 2019 y hoy estamos en 30% menos. Tenemos que seguir creciendo para mejorar la rentabilidad, porque todo lo que se mejora en tarifa va directamente a ganancia.

Hilton Garden Inn mantuvo abiertas sus puertas durante la pandemia en contra de lo que hacía el resto del sector por una cuestión de supervivencia, ¿por qué se tomó esta decisión?
Cuando tomamos la decisión había muchas dudas, pero había algo que nos decía que teníamos que seguir abiertos y eso era que íbamos poder mantener más miembros del equipo trabajando si estábamos abiertos. En segundo lugar, teníamos acuerdos con huéspedes recurrentes que teníamos que honrar y, por último, un hotel cerrado sigue teniendo pérdida. Un hotel es un edificio vivo y sigue teniendo resultados negativos. Si nos mantenemos abiertos podemos lograr vender algo más, tener más ingresos y mitigar los resultados negativos. Fue lo que terminó sucediendo. Eso nos permitió también abrir rápidamente Soro Montevideo (Curio Collection by Hilton) y Hampton; ambos cerraron en marzo, a mediados de julio de 2020 abrió el primero y en setiembre del mismo año el segundo. Abrimos rápidamente y recuperamos a todos los miembros del equipo del seguro de paro; sí seguimos utilizando el seguro de paro parcial. Esa herramienta y la sensibilidad que mostró el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social en las necesidades puntuales que tuvo nuestro sector fue clave para que pudiéramos mantenernos abiertos.

¿Hay nuevas inversiones en carpeta?
Cuando uno decide invertir en un hotel lo hace cinco años antes, no en esta coyuntura. No es un área que maneje directamente, pero en Sudamérica estamos teniendo tres aperturas en el primer trimestre y nuestro equipo de desarrollo está todo el tiempo trabajando y buscando opciones en Uruguay. Hilton como marca apostó fuertemente al país, el hecho de que tengamos 3 de las 18 marcas que la cadena tiene en portfolio a nivel mundial es una clara muestra de ello. Sé que hay conversaciones para tener nuevos hoteles o convertir propiedades existentes.

¿Cómo ve la oferta hotelera en Montevideo?
Lamentablemente se redujo, antes de la pandemia ya habían cerrado o se habían reconvertido más de 10 hoteles solo en Montevideo. Es claro que los hoteles que están abiertos se benefician por esto, pero si nos miramos como destino y vemos estos negocios a largo plazo, que es como lo tenemos que mirar, el hecho de que cierren hoteles es negativo para el destino, y cuanto más crece el destino, más crecemos los hoteles. En cuanto a la oferta, lo que hay que hacer es ir a buscar la demanda. En números prepandemia, en cinco años le inyectamos 2.500 habitaciones nuevas a Montevideo, el hotel más grande tiene 250 habitaciones, o sea que son 10 hoteles grandes en cinco años. Ahora hay que ir a buscar más volumen y una de la forma de hacerlo es trabajar con un bureau de convenciones que vaya a buscar turismo de convenciones. 

En la AHRU empezamos a trabajar en ese buró de convenciones que es una entidad privada, comercial, que busca turismo de reuniones. Tenemos que buscarlo porque es turismo nuevo y esta es una forma rápida de inyectar demanda y, además, desestacionalizada. En este sentido, también tenemos que dejar de hablar de temporadas, porque de hecho Montevideo es de los destinos que más turistas reciben.

¿Cuánto de la recuperación puede venir por el lado del turismo de convenciones?
Gran parte, porque eso genera un derrame muy importante en toda la cadena de valor. La visión que debemos tener es una visión como destino y no de cada uno cuidar su quinta. Los eventos pueden llegar a hoteles con salones grandes, pero los asistentes pueden hospedarse en hoteles más pequeños de la zona y de ese modo todos ganamos.

¿Es necesario que el gobierno ofrezca nuevos estímulos para beneficiar al sector en esta recuperación?
La realidad es que el sector no se puede valer por sí mismo. Necesitó beneficios del gobierno. Hubo créditos blandos de fácil acceso, tuvimos el seguro de paro parcial y total, que sería muy bueno que se extendieran hasta fin de año porque por ahora estamos transitando ómicron y no ha habido grandes cancelaciones, pero puede haber alguna complicación que nos lleve a tener que utilizar nuevamente esas herramientas.

En la AHRU estamos solicitando que se repitan los mismos beneficios del año pasado como el IVA tasa cero para residentes. El diálogo con el MEF ha sido muy bueno y vamos a seguir trabajando en eso. El IVA es muy importante para nosotros porque al hospedar visitantes que no lo pagan, no recibimos el IVA en nuestras ventas pero  sí lo pagamos en nuestras compras; esa diferencia va a pérdida, lo que impacta aún más en la rentabilidad de los hoteles.