Cómo ser el mejor vendedor durante la pandemia

Para la experta en ventas española Mónica Mendoza esto no es novedad. La autora de Lo que no te cuentan los libros de ventas, Las 12 únicas maneras de captar clientes y Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores trabajó varios años en uno de los principales portales de empleo de España, y sabe que el de los vendedores, junto con los empleos tecnológicos, es siempre uno de los perfiles más demandados.

Según la consultora, los vendedores son figuras que han perdido prestigio y han sido rebautizados con nombres más glamorosos, como key account manager. Pero todas las empresas, dijo, tienen grandes vendedores.

¿Cómo ser el mejor vendedor en tiempos de pandemia? En estos momentos, estas figuras deben aferrarse más que nunca a las técnicas y habilidades emocionales requeridas. Una de las más importantes es la tolerancia a la frustración.

En tiempos de normalidad, un vendedor necesita hacer unas 100 llamadas para recibir 10 visitas y, de esas 10, se concreta 1venta. Y en meses de crisis va a recibir más respuestas negativas. Un vendedor debe saber escuchar y tiene que tener constancia, disciplina, habilidades de relacionamiento y empatía. Por otra parte, también debe tener conocimiento del producto que vende, del mercado y las técnicas de ventas. 

No a la desesperación

El proceso de ventas funciona como un espiral. Cuanto menos se vende, más ansiedad desprende el vendedor en la siguiente visita; el consumidor la nota y no compra, y empieza una profecía autocumplida: "¿Será que ya no sirvo para vender? ¿perdí mis habilidades? Prácticamente toco una puerta y digo que soy cara. Es como cuando esquías y dices 'me caigo, me caigo', y es fatal", señaló Mendoza. 

Por el contrario, cuando se vende, la espiral se retroalimenta pero en el otro sentido. "Estás contento contigo, sonreís más, te atreves a hacer cosas que no te atreverías y triunfas", subrayó. 

La especialista –que también es psicóloga– dijo que "el miedo a perder hace perder". Por esta razón, cree que para que "no se huela el miedo" y "no sonar desesperado", lo ideal es que un vendedor se focalice en el proceso y no en el resultado. "Si necesito hacer diez visitas para que dos me digan que sí, me voy a focalizar en el proceso y en cómo hacerlo bien. La clave está en el camino", indicó. 

Vendedor estratega

¿Que ofreces que no ofrezca nadie más? Buscar las ventajas competitivas del producto o servicio es tan importante como saber comunicarlas. Vender con estrategia es, según Mendoza, "pensar en qué segmento de clientes aporto más valor, pensar ventajas competitivas, estudiar la empresa a la que te diriges, qué mensaje vas a transmitir y en qué podés ayudar". Quien vende a una empresa, por ejemplo, tiene que ser percibido como un socio que quiere ayudar en el negocio. "Si es percibido como un colocador de productos, perdemos credibilidad enseguida", subrayó. Por eso, se vuelve fundamental "saber todo del cliente", informarse para conocer dónde se puede aportar valor y, por último, comunicarlo de la manera adecuada. 

El vendedor estratega, dijo la experta, sabe analizar ratios de conversión y debe conocer el mundo online y offline. "Sabe analizar datos y establecer estrategias que permitan ser mucho más exitoso en el mundo táctico, aplicar esas estrategias en la calle. Hablamos de un vendedor más estratega, con pensamiento más analítico y que sepa de psicología del consumidor", apuntó. 

Buscar la puerta correcta

Para vender en contexto de crisis, es esencial hacer una búsqueda exhaustiva del público objetivo o, en otras palabras, "tocar en puertas que te puedan pagar". "No voy a picar a la puerta de trabajadores que están mal económicamente", indicó la experta en ventas. 

No obstante, hay que tener presente que quien paga también lo puede hacer "con dificultad". Es por esto que Mendoza aconseja "brindar ayuda" para financiar las operaciones. 

Propuesta de valor

Que un consumidor tenga la capacidad para pagar por un producto no significa que sea el público objetivo. "No todo el mundo valora ni está dispuesto a pagar nuestra ventaja competitiva. Esa puerta es mejor detectarla lo antes posible. Nunca te quedes donde no te aprecien", señaló. Mendoza considera que el usuario está "bombardeado de oferta" y que es "más importante que nunca" salir al mercado con una propuesta de valor, que genere demanda e interés. "Si no tienes esto, no salgas a la calle", apuntó. 

Esto va unido a la estrategia de precios. "Si tengo un modelo de negocios con una propuesta de valor atractiva en el mercado pero por los costos no soy competitiva, tampoco tendrá éxito". Apuntó que en el mundo de las ventas existen dos negocios: uno basado en vender valor añadido, y otro en vender productos estandarizados por precio. Ambos requieren de habilidades comerciales distintas. En la segunda "el precio es determinante en la compra". El primer modelo, en tanto, requiere de una fuerza comercial "mucho más experta" que sepa "defender el precio" y sepa establecer relaciones de confianza.