Negociar con Medio Oriente: la experiencia uruguaya por Dubái y qué deberes se trajo

La Expo Dubái es la primera exposición universal que tiene lugar en la región de Medio Oriente, África y el sur de Asia. Hay más de 200 participantes, incluidos países, organizaciones multilaterales, empresas e instituciones educativas, y millones de visitantes. La exposición dura seis meses. Comenzó el 1º de octubre de 2021 e irá hasta el próximo 31 de marzo de 2022.

El presidente de la República, Luis Lacalle Pou, llegó el pasado fin de semana y el lunes 21 de febrero habló en el marco del Día de Uruguay e invitó a los presentes a invertir en el país ya que, según dijo, es un destino seguro.

El jueves 24, el ministro de Industria, Energía y Minería, Omar Paganini –quien integró la delegación presidencial– dijo al diario El País que el resultado de la misión oficial fue “muy positivo” y que retornaban “con muchas puertas abiertas y una agenda de trabajo intensa para seguir avanzado y concretar proyectos de inversión”.

El jerarca indicó  que a partir de ahora el gobierno trabajará en conjunto con los Emiratos Árabes Unidos (EAU) para definir oportunidades e inversiones. La intención es dedicar tres meses para plantear posibles acuerdos y otros tres para diseñar un plan de trabajo rubro a rubro o proyecto a proyecto.

Potenciar la promoción

Para el director ejecutivo de Uruguay XXI, Sebastián Risso, la experiencia de la Expo Dubái ha permitido que Uruguay se esté “acercando a nuevos mercados y generando nuevas oportunidades” fundamentalmente en Medio Oriente y Asia. “Emiratos  aprecia mucho las posibilidades alimenticias que Uruguay tiene para ofrecer, por lo cual generar el punto de encuentro era necesario y esperamos que productivo para el futuro”, dijo Risso a El Observador.

Las oportunidades más importantes que se han detectado para Uruguay están vinculadas a los alimentos. Los Emiratos en particular, según Risso, tienen “una alta demanda de productos alimenticios y Uruguay tiene la capacidad de ofrecer alimentos de calidad superior”.

“Más de la mitad de las exportaciones de bienes de Uruguay corresponden a alimentos, lo que demuestra la importancia de este sector y la confianza de los compradores que lo legitiman como productor y exportador. Este fue uno de los puntos fuertes de nuestra actividad promocional de exportaciones”, explicó el director ejecutivo de Uruguay XXI.

Risso también destacó la importancia de la participación de Uruguay en la feria de alimentos Gulfood –que se desarrolló entre el 13 y el 17 de febrero en Dubái– donde las empresas exportadoras uruguayas “tuvieron la oportunidad de participar, exhibir sus productos y conectar con compradores emiratíes e internacionales”.

Para el ejecutivo, los sectores de servicios y tecnología uruguayos también tienen mucho que aportar en los EAU al igual que la logística, pensando en Uruguay como puerta de ingreso a América Latina. De aquí en más, Risso sostuvo que es clave la continuidad de la promoción de exportaciones en los mercados árabes y asiáticos. “Los lazos deben ir más allá de nuestra participación en Expo Dubái, así que ahora es trascendente establecer vínculos a largo plazo”, apuntó.

La gerenta general de la Unión de Exportadores del Uruguay (UEU), Teresa Aishemberg, también estuvo durante el mes de febrero en la Expo Dubái. La ejecutiva dijo a El Observador que muchas empresas llegaron a los EAU por segunda o tercera vez con el fin de “estar presentes para que sus compradores los vean y puedan seguir trabajando programando el futuro de sus ventas”.

En esa línea, indicó que es muy interesante ver como muchas empresas extranjeras “vuelven a buscar a sus proveedores uruguayos” porque “hay una confianza que se ha construido durante años” y que en este tipo de espacios “se vuelven a reencontrar para confirmar y seguir avanzando los negocios que ya venían haciendo”.

Aishemberg destacó la llegada a Dubái por primera vez de una pequeña empresa uruguaya que produce té y aseguró  que se necesita tiempo para construir las relaciones con los países de Medio Oriente. “Primero hay que generar la confianza, después probar el producto, y por lo menos lleva tres años hacer el mercado, y después hay que mantenerlo”, explicó.

La funcionaria también insistió en la necesidad de que Uruguay baje los costos del país para “mantenerse y hacer sustentable en el tiempo la exportación” ya que lo importante no es “hacer récord de exportaciones una vez sí y otro año no, sino que hacerlo todos los años”. “Parar eso que dependemos de precios internacionales. Cuando están altos ok pero, cuando no están altos, tenemos que poder exportar con precios adecuados a la demanda, entonces hay que hacer un trabajo en el país para bajarlo”, sostuvo.

Paciencia y preparación

Anouar Zaoudi, director de la oficina del banco BBVA en los EAU –con sede en Abu Dhabi– desde hace ya nueve años, dijo a El Observador que uno de los principales temas que deben tener sobre la mesa los actores uruguayos que quieran iniciar sus vínculos con ese país es que si bien los siete emiratos son “un mismo país”, son “distintos actores económicos”.

“Si hablamos de petróleo y energía estaremos hablando de Abu Dhabi, que es donde se encuentra la Compañía Nacional de Petróleo de Abu Dabi (Adnoc, por sus siglas en inglés) y de donde se saca más de 90% del petróleo del país. Si hablamos de hubs logísticos y trading estamos hablando de Dubái, donde se encuentra el Jebel Ali, uno de los 10 puertos más importantes del mundo”, explicó Zaoudi. Según el country manager de BBVA en EAU, esto implica para las distintas empresas “un esfuerzo adicional” de pensar si se tienen que centrar en Abu Dhabi, en Dubái o puede poner el foco en los dos “según las capacidades y lo que esté vendiendo”. No obstante, alertó que en los EAU “las cosas se hacen con un timming distinto” al que tiene Uruguay, por lo que hace falta “insistencia y demostrar mucho” porque “en el tiempo es cuando se va ganando”.

“Si tú tienes tu último euro para invertir, yo no lo invertiría aquí porque es un país donde justamente tienes que tener una visión a largo plazo”, apuntó.

Otro de los puntos señalados por Zaoudi es el de la competencia ya que “hoy por hoy cualquier persona que quiera vender algo aquí seguro que se va a encontrar un competidor y de los buenos”. Además, indicó que para las empresas que tienen poco conocimiento del mercado emiratí, es importante “buscar un nicho” ya que es conveniente no llegar diciendo “me sé de todo” sino que la clave está en hacer “dos o tres cosas” y “hacerlas muy bien, igual o mejor que los demás”.

“Hay que tener mucha paciencia porque para cualquier producto te vas a encontrar con competencia entonces tienes que ganar primero la confianza de los señores que van a decidir aquí a todos los niveles, tienes que tener cubierto todo ese espectro. Posteriormente esperar tu momento y desde el principio entender que vas a estar en un mercado competitivo donde los márgenes nos suelen ser los mismos que te puedes encontrar en un país emergente”, expresó.

El nivel de preparación con el que las empresas aborden las negociaciones también juega un rol fundamental, ya que en los EAU se encuentran los empresarios más destacados del mundo en todos los rubros.  “Por ejemplo, Abu Dhabi Investment Authority (ADIA) es el segundo fondo soberano del mundo. Estás hablando con un fondo de US$ 800 billones que está invirtiendo en el mundo entero y que en cualquier reunión que tengas te vas a encontrar un crack, hay un nivel muy alto”, contó Zaoudi.

Para Zaoudi, Uruguay tiene varios puntos a favor en cuanto a lo que puede ofrecer a los EAU. En primera instancia, destacó a los sectores agrícola y ganadero y dijo que todo lo vinculado a la seguridad alimentaria “es fundamental” allí. “Estamos en una parte del mundo que es bastante árida y la gente es muy dada a buscar países donde haya buena producción agroalimentaria e inclusive están dispuestos a comprar tierras o invertir en negocios ligados a eso”, señaló.

Otro de los temas en los que Uruguay puede tener puntos de encuentro con los EAU es en lo que tiene que ver con economía verde ya que se reconoce a Uruguay como país “puntero” en temas ambientales.

Una clave importante señalada por Zaoudi – y por muchos analistas tanto uruguayos como internacionales – es la institucionalidad uruguaya, un factor que, según el Country Manager de BBVA para EAU, es muy valorado en los emiratos. “En Uruguay son muy estrictos con las reglas y todo eso gusta mucho aquí. Este es un país donde todo es muy estricto en el sentido positivo y les gusta mucho tratar con países que también son muy estructurados a ese nivel. Uruguay puede vender en ese sentido esa imagen tan buena y real que tiene en el mundo”, añadió.