Salir en la tormenta: empresarios uruguayos que lograron internacionalizar sus negocios pese a la pandemia

Por esto, la llegada del coronavirus y el cierre de los mercados internacionales implicaron que muchos emprendedores debieran retrasar sus planes de internacionalización.

Hubo quienes sí lo lograron, pero en el medio debieron sortear algunos desafíos como las complicaciones de la virtualidad, retrasos de los proveedores desde el exterior y fallas en la logística.

En general, los referentes del ecosistema emprendedor uruguayo creen que el 2020 fue bueno en materia de startups que salieron del país. Si bien hay casos en donde la pandemia frenó los planes, esto terminó redundando en más tiempo para crecer a nivel local para salir más adelante y con más fuerza al exterior.

Aún no hay números concretos, pero, según fuentes de Uruguay XXI, se espera una baja significativa en 2020 respecto a la internacionalización con respecto a 2019. Se está elaborando un informe al respecto que será presentado en algunas semanas y, de acuerdo con lo que pudo saber Café y Negocios, la razón principal de este descenso correspondería directamente a la llegada del coronavirus.

Sin embargo, si se toma el período entre el 2004 y el 2020, la curva de internacionalización seguiría en ascenso.

El impacto ya puede verse en las exportaciones, dado que por los efectos de la pandemia durante buena parte del año, las ventas totales cayeron 12,5% en 2020, a US$ 8.076 millones, incluyendo las ventas desde zonas francas.

Las exportaciones uruguayas de bienes, incluyendo las realizadas desde zonas francas, registraron un aumento de 0,7% en 2019, al totalizar US$ 9.146 millones.

Crecer por fuera

Si bien es cierto que los mercados internacionales se frenaron, también hubo un parate importante de algunos rubros a nivel nacional. La hotelería y los gimnasios fueron de los primeros que sufrieron las consecuencias de las medidas tomadas por las autoridades.

Sin embargo, en esos sectores golpeados hubo empresas que lograron crecer por fuera de Uruguay bajo condiciones adversas. Este es el caso de TuPase y Viajero Hostels, quienes hoy buscan consolidarse en América Latina.

TuPase, la aplicación creada por Sebastián Fernández e Ignacio Álvarez que permite a las empresas involucrar a sus empleados en la actividad física, llegó a Bolivia y Paraguay. Los dos destinos se confirmaron entre diciembre y febrero, luego de un año de muchas videollamadas y conversaciones telefónicas.

Si bien para los emprendedores es un logro haber llegado a dos países casi a la vez, la pandemia paralizó los planes que tenían antes de marzo del año pasado. Fernández puntualizó que esperaban llegar “a muchos más países”, pero al ver enlentecida la actividad de los gimnasios uruguayos en la primera ola de contagios, debieron esperar para saber cómo avanzar.

Cuando tuvieron más certezas, los fundadores entablaron conversaciones con empresas que tuvieran presencia en Uruguay y también en los países que tenían como objetivo. Esto funcionó como una solución para mitigar los riesgos de la virtualidad.

Otros de los obstáculos que sortearon fue acompañar la reinvención de muchos gimnasios. Antes de la pandemia, a nivel regional, estas compañías no solían invertir en tecnología pero eso cambió, y en TuPase se pusieron a tiro.

Fernández explicó: “Después de la pandemia, casi todos los gimnasios regionales y locales tienen una aplicación y ofrecen su servicio de forma virtual. Nosotros debimos adaptarnos a esto último para lograr un producto acabado”.

La situación de Viajero Hostels es completamente diferente. Es similar a un automóvil que venía a 100 km/h y, al llegar los primeros días de marzo, se quedó sin combustible parado en el medio de la nada.

Así fue como su fundador, Federico Lavagna, se sintió durante casi todo el 2020. Esto no solo implicó un descenso en los ingresos, sino la suspensión de los planes de internacionalización. Luego de pasar los meses más duros de la pandemia, el equipo decidió tirar de nuevo la red, para ver si seguía siendo una posibilidad llegar a otros territorios.

Desde un principio, el objetivo fue ingresar a mercados que tuvieran las fronteras abiertas. En ese sentido, México y Colombia se presentan como la oportunidad perfecta para que el 2021 no sea otro año perdido.

Actualmente, está confirmado que la empresa uruguaya llegará a México, mientras que continúan las negociaciones en Colombia.

Aunque es cierto que la hotelería es de los rubros más afectados, Lavagna sostuvo que “cuando se toca fondo, no queda más que subir”. Por eso, en la medida en que llegue la vacuna y la pandemia arribe a su etapa final, el sector generará oportunidades y las empresas deberán estar preparadas para sostener esa demanda.

El reto principal que debió enfrentar Lavagna fue sobrevivir económicamente. Fue vital para poder trazar un camino de internacionalización claro, porque entiende que sería irresponsable salir a otros países mientras que no puede sostener la empresa a nivel local.

“Financieramente tuvimos que salir a endeudarnos, bancar una estructura, rearmarnos y mandar gente a seguro de paro. Cuando superamos esto, pensamos en el exterior”, detalló.

Jugar a ciegas

En el ecosistema hubo dos caras de la misma moneda: aquellos que tuvieron que poner un freno a su actividad y los que pudieron seguir operando sin mayor dificultad.

Estos últimos no solo crecieron a nivel local, sino que la internacionalización se les presentó como algo factible. El sector agropecuario fue uno de esos segmentos.

The Climate Box, la empresa que se encargar de brindar soluciones de estudio de riesgo de heladas para cultivos, logró crecer alrededor de 200%. Este salto exponencial responde a la presencia que logró en Portugal, España y Estados Unidos, todos destinos que se concretaron en el 2020.

“Los mercados más importantes son España y Portugal”, aclaró su fundador, Pedro Matrangelo, y agregó que desde un principio la idea era salir de Uruguay.

El gran impedimento que se presentó antes de llegar a otros continentes fue “jugar a ciegas”. El servicio que brinda The Climate Box se basa en gran medida en la obtención de resultados, por eso el diálogo con los clientes es un pilar.

En este punto fue donde el equipo debió adquirir algunas habilidades nuevas, principalmente en materia de marketing digital para promocionar la empresa y recibir la opinión de los potenciales usuarios.

Los empresarios consultados coincidieron en que lo más difícil del proceso es lograr construir confianza con alguien a quien no se conoce cara a cara. Si bien la virtualidad allana el camino, el apretón de manos sigue siendo necesario en algunos casos.

Cuando hubo una oportunidad concreta, Mastrangelo decidió hacer un viaje a España para comenzar las negociaciones. Esto implicó hacer alianzas con otras empresas para generar conexiones directas en el territorio.

En gran medida, los viajes fueron posibles gracias a la baja cantidad de casos de covid-19 que Uruguay tuvo hasta después de mediados de año. Esta es la misma razón por la que Sellin, plataforma para que micro y pequeños productores vendan en Uruguay y el mundo, no vio muy afectada su actividad.

En este caso, la internacionalización no responde directamente a la presencia de Sellin en otros países. Decidieron llevar sus procesos comerciales a través de empresas aliadas que estuvieran instaladas en Chile y Argentina. “El diseño es de Uruguay, pero se produce y se vende allá”, dijo uno de sus fundadores, Diego Fraga. En Argentina firmaron un contrato con la empresa DiVago, para llevar el modelo hacia el otro lado del Río de la Plata.

Esta forma de encarar el proceso permitió que la necesaria confianza no fuera un problema, porque en cada uno de los países tenían personas que eran como “embajadores de Sellin”.

Fraga cree que la virtualidad termina siendo una oportunidad, si se sabe usar.

A pesar de que no es cómodo estar horas y horas frente al monitor, permite considerar opciones antes impensables, como estar en más de un lugar a la vez. “Hoy en día decirle a alguien para hacer una videollamada y contarle sobre el proyecto es supernormal. Es un cambio superlativo para los emprendedores”, desarrolló Fraga.

El punto de inflexión está en cómo se encaran los procesos y qué tanta apertura de aprendizaje existe para transformar el modo de hacer las cosas.

Si esto se hace un con un relativo éxito, los resultados se verán materializados en el alcance que logrará la startup.

Para el equipo de Sellin y el de The Climate Box, el 2020 fue un año en donde se abrieron muchas puertas hacia el mundo y la descentralización estuvo presente.

En tanto, TuPase y Viajero Hostels buscarán dar un salto mayor en los próximos meses. L

Zafrales y la oportunidad de no poder

En el 2019, Zafrales tenía grandes chances de llegar a Paraguay y Argentina. Había mantenido algunas negociaciones y todo indicaba que en el 2020 la startup uruguaya comenzaría a brindar el servicio de conectar oferta de empleos con personal zafral. Sin embargo, tras el inicio de la pandemia, las negociaciones se c

Mirándolo en perspectiva, Pintado cree que fue una oportunidad para seguir creciendo a nivel local y mejorar en materia de tecnología. Salir a otros mercados siempre implica dar un salto en calidad para sobresalir entre la competencia, algo que a Zafrales no le hubiera pasado.

“Seguiremos creciendo acá (en Uruguay), incorporando más herramientas, y cuando salgamos vamos a estar fuertes. Lo que pasó terminó siendo una oportunidad, porque en otros países no se puede controlar el mercado como se hace en Uruguay”, explicó Pintado.

Esperan poder concretar la salida hacia otros mercados de cara al 2022.