Historias de supervivencia comercial en medio del virus

Por aquellos días, entrevistado por informativo Carve, el presidente de la Cámara de Comercio y Servicios (CNCS), Julio Lestido, expresaba que el comercio es un espejo de la realidad. La población se encerró por tiempo indefinido y el comercio, que en general actuó en línea con la exhortación a la cuarentena del gobierno, visualizaba unos meses de oscuridad. Según una encuesta realizada por la CNCS en marzo, un 89% de las empresas indicó que en los primeros días sus niveles de venta cayeron y un 66% de ellas consideró que el descenso fue muy pronunciado. Un 95,4% contestó que en las siguientes semanas el negocio continuaría cayendo; 63% aseguró que drásticamente. Para los meses que vendrían, según una encuesta realizada en abril, los comerciantes pronosticaban que la situación se mantendría o incluso las ventas continuarían bajando. 

Los shoppings cerraron a pocos días de declarada la emergencia sanitaria. Carlos Lecueder, director del Estudio Lecueder -que administra varios de ellos-, comentó que los primeros días plantearon dos escenarios: el optimista era reabrir los centros comerciales en junio y el más realista o razonable, en setiembre. 

Finalmente, a inicios de mayo las velas comenzaron de nuevo a alumbrar tímidamente. Entre el 80% y 85% de los comercios del centro reabrieron el 4 de mayo y el 9 de junio se concretó el escenario optimista y volvieron a abrir los shoppings. De todas formas, aunque la situación logró controlarse, Lestido enfatiza que aún no acabó y que la cautela en esta etapa es fundamental. 

Aunque el comercio refleje la realidad, cada comerciante atravesó este período de manera distinta. No obstante, en general la línea de tiempo entre los primeros días de pandemia en el país y el comienzo de la reactivación se dividió en etapas similares: la intensidad del duelo se transformó en instinto de supervivencia, que impulsó a la búsqueda de soluciones para adaptarse o reconvertirse. "Lo vas asumiendo y el llanto lo transformás en energía e ideas para ver cómo empezar a reconvertirlo. Ahí empezamos a pensar cómo salir de este pantano", subrayó Guardado. 

Lestido vivió la pandemia en carne propia. Fue uno de los primeros casos confirmados de coronavirus, lo que provocó una avalancha de llamadas de curiosos y preocupados. "Si no fuera presidente de la cámara quizás mi caso pasaba desapercibido. Pero entendí que lo primero que tenía que hacer era comunicarlo y avisar a la prensa", señaló. 

A pesar de que atravesaba la enfermedad y en aislamiento absoluto, Lestido no paró de trabajar. "Ha sido una experiencia que evidentemente va a quedar en mi memoria", contó. 

El baldazo y la contención

"Cerrar las tiendas fue la decisión más dura que tomé en mi vida", dijo Marcel Burgos, director de Marcel Calzados y presidente de la Cámara Uruguaya de Franquicias (Caufran). "Era ridículo sustentar presupuesto para mantener tiendas abiertas con caja cero. Y era poner en riesgo a los demás", apuntó. Aunque de las conversaciones surgía la comparación con Europa y una perspectiva pesimista de apertura para setiembre u octubre, desde los primeros días Burgos visualizaba la reapertura para fines de mayo, aunque también temía por la llegada del invierno. 

En tanto, para el propietario de Lemon, Mauro Vázquez, la decisión de cerrar no fue compleja: era incuestionable, no había otra opción. "Fue un momento de shock, una cosa muy extraña pero sobre la que no tenés gestión. Sobre lo que no tenés gestión, no es tan complejo", señaló. Lo más difícil, según Vázquez, llegó después.

Tras el cierre, inmediatamente los comercios empezaron el esquema de superviviencia. ¿Cuántos días podría sobrevivir la empresa con facturación cero, funcionando únicamente a través de ecommerce? se preguntaba Burgos inevitablemente. A esto se le sumaba que al tratarse de una empresa familiar, Marcel Calzados es la única fuente de ingresos.

El costo emocional podía haber sido mayor, dijo Burgos. Presidir la Caufran lo lleva a estar en contacto permanente con realidades ajenas y a la vez similares de otras empresas; además, integra un grupo Vistage, una institución que fomenta el intercambio entre directivos de distintos rubros para compartir problemáticas y pensar "fuera de la caja". Eso fue fundamental para retener el ánimo y empezar a tomar las decisiones clave para sobrevivir y planificar la reapertura comercial. "Tomó mucho valor el hecho de pertenecer a estas organizaciones que tengan capacidad de aportarte y la vinculación con otras personas que estamos tratando la misma situación. Sentirte que estás solo es lo peor", subrayó.

Finalmente, el panorama fue más positivo de lo proyectado. "Mayo fue mejor de lo que dibujé en abril y creo que junio va a ser lo mismo. La apertura de los shoppings hace aumentar el flujo de caja", indicó. De todas formas añadió que ese flujo sigue siendo limitado, tanto en cantidad de artículos comprados como de veces que un cliente compra en una misma temporada. Por esto, acotó que los próximos meses no dejarán de ser complejos.

Tiempos de revisión

Los comerciantes destacaron que los meses de cierre también fueron de revisión profunda del negocio. Guardado comentó que pensar en la reinvención, en este caso, fue obligatorio. "Entrás en un terreno de superviviencia y cuando esto se pone a prueba; si no pensás te morís", disparó.

Lo mismo indicó el director de Lemon, Mauro Vázquez. El empresario aprovechó para sambullirse en los detalles y partes del negocio que hasta el momento no estaban tan controlados, como el ecommerce. De repente se encontró contestando mensajes a las clientas, y su hermana y socia empezó a hacer repartos, ya que la demanda los sobrepasó. "En la parte operativa había millones de temas que nos empezamos a dar cuenta que no estaban tan claros. La órdenes se confirmaban y había un impass de dos o tres días en los que las clientas no tenían información de la orden. Trabajamos para cambiar eso", contó. 

Con la tranquilidad suficiente para mirar hacia el cortísimo plazo con más claridad, Burgos dijo que tomó decisiones que considera acertadas. Para promover la venta por ecommerce, empezó a realizar transmisiones en vivo todos los días en las tiendas cerradas para mostrar los zapatos. Realizaron cambios en la web y las ventas se multiplicaron. Al cierre del 2019, el ecommerce representaba el 10% de la facturación. En abril de 2020, en tanto, significó el 58%, número que tendió a bajar -a 40%- con la reapertura de algunas tiendas en mayo. Pero Burgos cree que la base a partir de ahora no será menor al 20%. 

El golpe llevó a todos ellos a cuestionar la forma y dinámica de llevar adelante sus negocios. "Uno piensa que tiene las cartas ordenadas y puede pasar algo que hace que el castillo caiga", apuntó Burgos. En la misma línea, Guardado dijo que como empresario se acostumbó a ciertas dinámicas que seguía prácticamente por inercia. "Esto hizo que uno se cuestione si no hay maneras mejores. Nos llevó a revisar el negocio en muchos aspectos", indicó. 

Una de las novedades y reinvenciones abarca al almacén del Bar Tabaré, que está en proceso de abrir como tienda gourmet durante el día. El producto estrella será la pasta, que se venderá congelada. También habrá vinos, frutos secos, dulces. "Uno de los aprendizajes es que a veces si no es por algo ajeno que pasa, uno no se detiene a revisar si no hay mejor manera de hacer las cosas. Debido a este terremoto nos empezamos a reinventar", contó. 

Mejorar experiencia