Negociaciones metodológicas: encaminar las charlas difíciles para alcanzar los objetivos

Si bien se suelen planificar aspectos como el modelo de negocio, el prototipo o los planes en el corto plazo, la realidad es que en Uruguay no se suele trabajar metodológicamente las negociaciones. Poder tener una base de conocimientos sólidos, que se puedan aplicar en la práctica, es un buen “salva vidas” que anticipa y previene algunos inconvenientes.

“En las negociaciones más tradicionales se cometen errores que después se arrastran durante todo el proceso”, comentó el especialista en negociación y toma de decisiones estratégicas, Gabriel Vallone. Este tipo de problemas no hace más que poner palos en la rueda al desarrollo del emprendimiento, ya que las consecuencias se suelen pagar conforme al paso del tiempo.

Vallone, especialista en esta metodología que es aplicada en la Universidad de Harvard, explicó que para prevenir las equivocaciones hay que ir más allá de las palabras. A modo de ejemplo, si un inversor quiere quedarse con el 60% del negocio una vez que vuelque el dinero, el emprendedor deberá entender por qué pide ese monto. “Ambas partes tienen que comprender el por qué, pero siempre el emprendedor tiene que tener claro el hecho de defender sus intereses”, agregó.

Aquellas conversaciones más difíciles suelen ser sobre temáticas financieras. Sueldos a pagar, cómo se hará frente a una deuda, la necesidad de una inyección económica son algunos de los motivos que provocan salir de la zona de confort.

Sin embargo, más allá de lograr el objetivo, las negociaciones tienen que darle valor agregado al proyecto. Es decir, poder sumar desde un punto de vista integral y no solo generar liquidez o saldar deudas.

En este mismo marco, el negociante nunca deberá olvidar defender lo que ha conseguido. Vallone comentó que muchas veces, por la vorágine del mundo empresarial, todo se centra en alcanzar los objetivos y se pierde de vista “defender la parte de la torta que ya ganaron”.

Si bien este tipo de cuestiones suelen aprenderse en el acierto y el error, tener claro cómo encaminar una charla es algo fundamental. Se trata de poder delinear algunos aspectos de antemano que permitan que ambas partes se puedan entender, pero sin olvidar que están allí porque buscan alcanzar puntos clave en su vida profesional.

Por otro lado, lo que puede pasar es que el emprendedor se haya dado cuenta de que cometió un error una vez que ya pasó la instancia de negociación. Esto no quiere decir que esté todo perdido, sino que siempre hay tiempo de poder encomendar el error, siempre y cuando exista la posibilidad de volver a entablar una conversación con la otra parte.

Vallone añadió que también se pueden mejorar las negociaciones que se consideran exitosas. Esto sucede porque cuando no hay un método claro, se suelen dejar “espacio libres” que se podrían haber ganado, teniendo un plan de antemano.

Camino por recorrer

A pesar de que el ecosistema emprendedor uruguayo está desarrollado, aún falta mucho camino por recorrer para que los emprendedores se instruyan en un método de negociación.

Lo principal a entender es que, más allá de poder alcanzar una negociación exitosa, esta forma permite generar valor y eso tiende puentes para futuras instancias en donde la empresa necesite volver a negociar. “Hay grandes carencias aún”, dijo Vallone.