Presidente del BROU: “Necesitamos recuperar agresividad para poder generar más negocios”

¿Qué lo llevó a aceptar la presidencia del BROU luego de estar más de dos décadas vinculado a la banca privada?
La verdad es que no estaba en mis planes cuando en diciembre del año pasado me retiré del Citi, después de 25 años. Pero bueno, apareció alguna llamada, algún café de por medio y de a poco el desafío y el honor que implicaba asumir tal responsabilidad me fue motivando. También tenía vínculo profesional con varios integrantes del equipo económico, como Diego Labat (presidente del BCU), Alejandro Irastorza (subsecretario del MEF) y Azucena Arbeleche (ministra). Lo último fue la conversación con el presidente (Luis Lacalle Pou), porque es un cargo de confianza política. 

Le tocó asumir con una pandemia en curso, ¿cómo le está pegando al banco? 
Asumí el 2 de abril ya con plena pandemia en juego. Quizá nos hizo cambiar algunas de las prioridades del foco primordial de la gestión y postergar un poquito temas más estratégicos para concentrarnos en lo urgente. Lo primero fue la atención del personal. Quiero destacar el hecho de que el BROU y la banca en general hayan podido operar durante toda la pandemia. Como en tantos otros rubros, la operativa remota fue muy exitosa, hasta desde el punto de vista tecnológico. Hasta los cierres contables lograron hacerse desde el primer día en forma remota. Fue una grata satisfacción que el BROU estuviera preparado para enfrentarnos a una situación de este tipo. Obviamente también está toda la parte de apoyo que le tocó jugar al banco para cumplir con el mandato de la ministra de ayudar a mantener los motores encendidos.

¿Qué se hizo al respecto hasta ahora en ese sentido?
Eso tuvo varias etapas. En primer lugar, el otorgar ciertos plazos a los deudores, tanto empresas como personas. En algunos casos se hizo de forma automática, como las deudas de empresas por montos inferiores a los US$ 200 mil, a las que se dio automáticamente seis meses de plazo, y para las de mayor porte se fue proclive a refinanciar todos los planteos recibidos. Todo esto basado en una muy buena medida que tomó el Banco Central que fue permitir refinanciar por seis meses sin necesidad de recalificar desde el punto de vista crediticio a los deudores. Eso funcionó muy bien. Si uno lo mira en volúmenes de créditos refinanciados, fueron más de US$ 2.000 millones entre personas y empresas. Es un muy buen auxilio inicial para la economía. La segunda etapa fue la de aportar más crédito, donde jugaron un papel fundamental los préstamos SIGA. Ese programa –si bien existía– no había tenido un gran desarrollo y la pandemia fue un banco de prueba fenomenal y demostró ser muy bueno. Al día de hoy van unos US$ 500 millones de créditos otorgados a 13.500 empresas. Entre el BROU y República Microfinanzas –que es un brazo ejecutor más del banco– se otorgaron más del 50% de los créditos del SIGA. El banco jugó un rol importante en el soporte de esas empresas. La forma fue atender a aquellas empresas que antes de la pandemia tenían una situación de balance saludable y que pasaron a tener problemas de liquidez por estar cerradas o tener ventas detenidas por distintos motivos, pero que tenían un futuro y necesitaban un salvataje.

¿Qué balance hace de la evolución de crédito en estos meses de pandemia?
Si se mira la última foto de la evolución del crédito de marzo hasta agosto –que es la última información que divulgó el Banco Central–, hubo una expansión de algo más de US$ 200 millones. No es usual que una economía que tuvo una fuerte contracción y en recesión (el PIB cayó 11% interanual en abril-junio) tenga una fuerte expansión del crédito. Esos US$ 200 millones rondan el 2% de los US$ 9.000 millones que están colocados en empresas. Quizá el 90% de eso lo explica el Banco República, pero, de última, el sector bancario no está siendo tan procíclico como pasa muchas veces, apretando todo el crédito en plena recesión, porque eso genera un círculo vicioso. Otro punto es que la banca privada sustituyó parte de sus créditos en dólares por moneda nacional.

¿Qué pasa con la morosidad?
Honestamente no tenemos indicadores en este momento que nos generen preocupación, pero es importante aclarar que no estamos viendo la foto exacta de la realidad por eso de haber dado esos seis meses de prórrogas. Seguramente a partir de octubre y noviembre –cuando comiencen a vencerse esos seis  meses de plazo– pueda verse algún deterioro en el portafolio. 

Camilo dos Santos

¿Está previsto dar nuevas prórrogas? Hay sectores que todavía siguen complicados.
Sí. Se está viendo caso a caso y manejando de la mejor forma posible puntualmente, pero no de forma genérica. No hay intención de generar un apriete crediticio sino todo lo contrario, para que las empresas puedan salir adelante en esta situación. Hay algunos indicadores que nos permiten ser moderadamente optimistas con la recuperación, y quizá eso nos pueda dar la tranquilidad de que no vamos a tener un deterioro significativo del portafolio aunque es algo a monitorear muy de cerca. El BROU tiene indicadores de morosidad por encima del promedio de la banca privada, lo que es una preocupación. Y si uno mira la foto de la cartera, está más deteriorada que la banca privada. Los clientes calificados 3, 4 y 5 (por la Central de Riesgo del BCU) son casi el 30% de la cartera; en la banca privada es menos del 10%. Es un claro indicador de que es una cartera (por el BROU) a monitorear con mucho cuidado.

Estamos en un mundo de tasas de interés por el piso y en Uruguay las tasas del sistema financiero todavía son relativamente altas respecto al contexto internacional. ¿Se puede esperar una caída en el costo del financiamiento a corto plazo o la estructura de costos conspira ?
 Creo que las dos cosas son ciertas. Hay espacio para que tengamos un escenario de tasas más bajas. Esa es una muy buena noticia para los deudores y una pésima noticia para el sistema bancario por decirlo de alguna forma, porque se van comprimiendo cada vez más los márgenes y hay altos costos operativos que pueden eventualmente ser un problema. Por eso es permanente la búsqueda de eficiencia del sector, para poder acompañar al mercado. Nos hemos acostumbrado a que en todo lo que es mediano y largo plazo nos manejamos en unidades indexadas. Creo que hay una oportunidad de que nos animemos y que se vaya desarrollando y operando cada vez más la curva nominal a plazos medianos y largos para deudores y prestamistas, como ha pasado en otros mercados cuando la inflación se adecua a niveles permanentes y bajos. Somos una economía bimonetaria y altamente dolarizada. Espero que podamos tener nuevos productos en pesos nominales. 

En números gruesos, el BROU es el 50% del mercado, pero hay nichos donde la banca privada tiene un porcentaje de participación por encima. ¿Hay espacio para crecer?
 Eso es bueno aclararlo. El banco se encuentra en una muy buena situación patrimonial y liquidez, y con muy buenos resultados en los últimos años. En particular me imagino un banco comercialmente más agresivo y haciendo crecer sus líneas de negocios. El BROU es el 50% del mercado si lo miramos por el tamaño del balance o por el lado de los depósitos, pero cuando vamos a líneas de negocio no es el 50% del mercado. Tenemos mucho para hacer en todas las líneas y en particular en lo que es banca empresa. Hubo un foco reciente en el desarrollo de las pymes en el último tiempo y va a seguir siendo parte vital del negocio. Hoy estamos bastante lejos de la participación que deberíamos tener y hay mucho por hacer.

El BROU tiene un fuerte peso en el sector agropecuario y productivo. 

Pretendo que las sucursales sean parte esencial de esta estrategia porque ese potencial que tenemos hay que demostrarlo en los hechos y utilizarlo con el mejor objetivo comercial. Es cierto que el sector agropecuario es donde tenemos mejor partición del mercado pero incluso ahí tenemos mucho para hacer. En las últimas semanas con la Rural del Prado tuve una muy buena interacción con las gremiales agropecuarias tratando un poco de escuchar qué podemos hacer mejor y qué críticas tenían sobre el funcionamiento del banco. En lo previo había tenido algunas reuniones previas con clientes que insinuaban un poco una percepción de que el BROU se había alejado del sector. En los hechos, no es así porque el banco no ha bajado su participación en el sector. El 60% del balance del crédito a empresas del BROU sigue estando en la cadena agroindustrial y el 45% si vamos al sector primario en particular. Muchas veces nos pedían cosas de productos o esquemas de plazos que el banco ya tenía. Quizás lo que nos está faltando es una mejor comunicación en la interna o llegada a los clientes. El agro tiene una perspectiva alentadora pensando en el futuro, lo opuesto a sectores vinculados al turismo como la hotelería. El banco tiene que jugar en toda la cancha: grandes empresas, pymes, microempresas. Y no solo a nivel de empresas sino también de personas, más allá del crédito social que tenemos que es muy competitivo en el mercado. Algo que me preocupa mucho en parte de la estrategia en el negocio de personas y familias es todo todo lo que tiene que ver con la parte transaccional y el sistema de pagos para poder ofrecer mejores alternativas a nuestros clientes.

¿Por dónde pasan esas acciones?
Lo que ha sucedido en los últimos tiempos es que se ha hablado muchísimo de inclusión financiera y desde mi punto de vista el BROU lo que ha experimentado es un gran proceso de bancarización. Hemos crecido muchísimo en el número de clientes pero a una parte importante de esos clientes no los entiendo como incluidos financieramente. Hoy hay miles de clientes que tienen una cuenta corriente, una caja de ahorro y una tarjeta de débito que la utilizan una vez al mes para sacar su sueldo, su jubilación del cajero y se manejan con efectivo. Eso no es un cliente que está incluido financieramente, sí está bancarizado. El sistema de pagos en Uruguay está atrasado en términos internacionales, a diferencia de otros aspectos donde somos ejemplo. Estamos dando algunos pasos para modernizar el sistema de pagos. El Banco Central está exigiendo a los bancos y al sistema modernizar algunas cosas, como las transferencias automáticas o las verificaciones de cuentas. Vamos a poner el foco en que nuestros clientes puedan tener alternativas transaccionales mucho más amigables que las que tenemos hoy. Este mes estamos sacando una nueva versión de la página web y también de la app del BROU, con soluciones más transaccionales. 

¿Qué va a pasar con la red de sucursales? ¿Está previsto que continúe la estrategia de reducción de los últimos años?
No. Hay un análisis permanente de la red y una categorización de diferentes tipos de sucursales en función de la importancia y el negocio a atender por cada una. No se ha definido tener una escala más pequeña de sucursales. Parte del diferencial que tenemos es nuestra red. Lo que sí me preocupa mucho es que podamos transformarla en nuestra punta de lanza en esa agresividad comercial que tenemos que recuperar para que las sucursales sean generadoras de negocios y no sean algo a mirar mañana por un problema de costos. 

Camilo dos Santos

¿Cómo será la gestión de los Recursos Humanos con el mandato del gobierno de completar 1 de cada 3 vacantes? ¿Puede comprometer la calidad del servicio?

Nos condiciona. El banco ya viene de un proceso de baja de personal en los últimos años. Y esto nos condiciona un poco más hacia adelante y nos desafía. Es parte de los desafíos con los cuales tenemos que convivir en el sector público que enfrenta cualquier empresa para ser cada día más eficiente para intentar hacer más con menos. No veo que sea algo que no podamos manejar pero tenemos que monitorear muy de cerca para mantener el mismo estándar de servicio o incluso mejor. El BROU tiene un alto promedio de edad en su plantilla, tanto así como que el 40% del personal (de 3.700 funcionarios) se retira en los próximos cinco años. Implica un recambio interesante y un desafío en la medida que vamos a estar reemplazando menos vacantes. Obviamente el gremio está haciendo sus reclamos pero tenemos un diálogo fluido y constructivo apuntando todos hacia lo mismo que es mantener un Banco República operando con los mejores estándares. 

Hay algunos nichos como el mercado de 0 km donde el BROU no tiene productos específicos. ¿Está previsto algún cambio al respecto?

El banco no ha desarrollado en los últimos años productos específicos para compra de automotores, por ejemplo, pero tiene productos de consumo genéricos muy atractivos. Se puede evaluar comercialmente la posibilidad de desarrollar productos puntuales, pero hoy creo que tenemos opciones genéricas que son buenas soluciones. 

¿En el crédito social está previsto algún ajuste? Siempre suelen generarse cuellos de botella con largas colas sobre fin de año cuando se liberan esos préstamos.

Se está trabajando mucho en esa línea de seguir hacia el crédito online. En diciembre del año pasado entre el 50% y 60% de la operativa se hizo de forma automática. Y de alguna forma ahora con la pandemia algo similar sucedió con todo lo que fue la posibilidad de refinanciar los créditos. Creo que estamos en condiciones de avanzar para terminar con las colas en las sucursales. Tenemos una población madura donde estos cambios cuestan un poco más estos procesos de digitalización. Y esas colas son en general para deudores que quieren aprovechar para refinanciar y estirar el pago de sus deudas.

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