Las claves para hacer rentable una startup, según CEO argentino radicado en Uruguay

Su esposa está a cargo de  la operación de Nestlé para Uruguay y la empresa que él fundó tenía presencia en el país desde hace 12 años por lo que la idea de cruzar el Río de la Plata hacia Uruguay con sus dos hijos fue una decisión natural para la familia. “Estaba todo hecho”, reconoció Stranieri, al tiempo que aseguró que esta definición impactó de lleno en lo que será el desarrollo de su negocio en el país. “Uruguay es la segunda oficina más grande de VU”, afirmó el ejecutivo que en agosto de 2021 levantó una ronda de inversión de US$ 12 millones. 

En este sentido, recordó que la empresa trabaja con importantes compañías que han tenido mucho desarrollo en el país como Infocorp, Globant o Technisys. “Ninguna otra empresa de ciberseguridad especializada en identidad y prevención de fraude es tan grande en Uruguay”, afirmó.

Además, la cercanía de tener oficinas en el país le permite ofrecer una atención personalizada que también marca un diferencial. Su estadía en Uruguay lo llevó incluso a invertir en una startup local y a concentrarse en el ecosistema emprendedor uruguayo de alto impacto. “Invertí en Strike Security—que en abril de 2022 levantó una ronda de inversión por US$5.4 millones—, de no haber estado acá, eso no hubiera pasado”, remarcó el CEO de la firma de ciberseguridad.

El desafío de crecer

El CEO define al ecosistema emprendedor como “en ebullición”. “En estos últimos dos años vinieron muchos cracks a instalarse acá. Hoy  tenés la oportunidad de charlar con Sergio Fogel (fundador del unicornio DLocal), de charlar con Nowports (el segundo unicornio valuado en más de US$1.000 millones) o tener en un evento a Marcos Galperin (fundador de MercadoLibre radicado en Uruguay). Según el CEO, estas empresas y personalidades nutren a un entorno respaldado por instituciones gubernamentales, como la Agencia Nacional de Investigación e Innovación (ANII) o la Agencia Nacional de

Desarrollo (ANDE) y por otras privadas como Endeavor. “Yo soy mentor del programa Pasaporte Emprendedor de Endeavor y gracias a eso me acerque a empresas que naturalmente buscan exportar”, resaltó el director ejecutivo y aseguró que siempre creyó que emprender era el futuro y, ahora, está convencido de que es el presente. En este marco, vive en carne propia su transición de startup a compañía. VU Security nació como un emprendimiento en 2007 y en la actualidad tiene como clientes, por ejemplo, a algunas de las principales instituciones financieras del país y de la región. 

“Esto ya no es más una startup, es una compañía, por cómo nos perciben los clientes y el mercado, es un shock, pero es por lo que estuve trabajando los últimos 14 años de mi vida”, aseguró y apuntó que en esta instancia es fundamental transmitir el ADN de la cultura de la organización a todos sus integrantes para que la esencia de lo que fuera su emprendimiento siga viva también al jugar en las grandes ligas. Al respecto, el ejecutivo ejemplificó: “Es la diferencia entre la persona que está picando piedras y la que está armando una catedral, los dos tienen que picar piedras, pero uno lo hace con un propósito”.

Startup: de la idea a la rentabilidad

En agradecimiento a sus mentores y a lo aprendido en el entorno de negocios local, el empresario decidió escribir un libro que gratuitamente se difunde formato virtual y también se comercializa físicamente y en Amazon. Su objetivo es ayudar a las startups a convertir su idea en un emprendimiento rentable. 

“El emprendedor se enamora de un problema, pero su mayor desafío está en las ventas, por lo que el amor tiene que estar en la forma de resolver el problema”, resaltó Stranieri y remarcó la importancia de que las personas estén dispuestas a pagar por resolver su inconveniente. Para llegar a una idea que sea rentable, el CEO de VU Security ofreció una serie de consejos para startups que tienen por objetivo lograr ventas B2B (transacciones comerciales entre empresas) exitosas. 

Una de las claves es identificar en qué momento de proceso de ventas está la empresa incipiente con cada uno de sus clientes. De hecho, en el centro del libro, hay una grilla que permite visualizar todos los momentos en los que la empresa puede estar y qué pasos los anteceden y suceden. 

“El emprendedor tiene que eliminar la incertidumbre en el proceso de venta”, indicó Stranieri que empezó armando el libro como un manual para capacitar a su propio equipo. 

Otro punto clave para una startup que busca mejorar sus ventas B2B, según Stranieri, es pensar a qué cliente está dirigido el negocio. 

En su visión, conocer el target de la compañía definirá si el tiempo se está invirtiendo correctamente o no. Esta publicación que está especialmente dedicada a startups está escrita en un lenguaje didáctico, “para que quien me conoce lo lea con mi voz”, asegura el CEO que, además de involucrarse con cada una de las etapas que transforman una venta en exitosa durante cinco capítulos, ofrece como bonus algunos consejos de ciberseguridad.

“Ventas B2B para startups” puede descargarse en el sitio web de VU Security y también está disponible en Amazon y en librerías.