Leo Migdal: “Los vendedores digitales somos como los médicos”

Hoy, después de 10 años de trabajar con su agencia de marketing digital, tiene claro que el gran problema es que las personas no saben vender en la era digital porque continúan rigiéndose por el método tradicional que ya no funciona.

“El típico vendedor de traje y corbata con un portafolio que se pasaba todo el tiempo hablando, hablando, hablando, hablando, era como el rockstar, como el genio que venía a salvarte la vida. Pero no le importaba qué querías, vos, cuál era tu necesidad o lo que hoy llamamos  tu dolor. Todo el tiempo estaba preocupado por cerrar la venta. Este paradigma cambió y hoy la prioridad o el centro de la escena es el cliente. Y la función del vendedor no es vender: es ayudar a los clientes a comprar”, explicó Migdal, quien el próximo jueves brindará un taller sobre cómo vender en digital en la jornada de cierre de Marketers 2020.

Para Migdal, ante el hecho de que los potenciales clientes hoy buscan y definan a través de internet, los vendedores deben comportarse como los médicos. En lugar de hablar tanto deben  hacer preguntas, “escuchar, escuchar, escuchar, escuchar” , diagnosticar el dolor y brindar la solución.

Según Migdal, con la antigua forma de vender se tiene una efectividad de concreción de venta de entre 2% y 4%, mientras que con la nueva forma se aumenta a 25-30% y hasta 50%. Y esto es en base a técnicas “sencillas, fáciles de aplicar”, como por ejemplo no quedarse solo con el llamado telefónico, si no utilizar los mensajes de whatsapp, o saber que en uno de cada tres formularios el usuario se equivoca al dejar su celular, por lo que nunca va a responder, y lo efectivo es enviarle un mail explicando la situación.

El experto insiste en estas cuestiones porque sostiene que el mayor problema hoy para concretar una venta son los potenciales clientes que quieren conversar con la empresa y no pueden.

Otro escollo es la actitud del vendedor -que explica “el 50% de la venta”- y la tendencia a la procastinación. “Como las personas que procrastinamos para no empezar la dieta o salir a caminar, el vendedor procrastina su función principal, la de  llamar a los clientes para ayudarlos a comprar”, señala. ¿Por qué se da esto? Por un miedo inconsciente al rechazo, según Migdal.
 

“Antes yo me tenía que pasar 12 horas caminando para que alguien me dijera a ver qué querés venderme. Ahora es tan fácil para un vendedor digital. Está sentado en su casa contactando con un cliente que ya buscó y decidió que quiere comprar. Está tan fácil que se le quita valor. Y el vendedor digital es clave. Para tener alguien que  sólo atienda los llamados sin generar empatía, compasión y acompañamiento, uso un chatbot y me genera por lo menos el 10% de las ventas”, concluyó.