“El vino uruguayo tiene un enorme potencial pero estamos errando la estrategia”

¿Qué es Wines of Uruguay? 

Es el nombre comercial, la marca, de la Asociación de Bodegas Exportadoras de Vino Fino del Uruguay. Somos 21 bodegas asociadas, todas ellas productoras de vino fino. En el año móvil de julio 2018 a junio 2019, la asociación representó el 76% de las exportaciones totales de vino embotellado de Uruguay. Mientras que el total de ventas al exterior fue de US$ 15,01 millones de dólares en total, las de la asociación fueron US$ 11,46 millones. Hay un jugador fuerte que es Aurora, una cooperativa importante brasilera, que exporta vino a bajo precio para vender localmente en Brasil, pero es vino exportado desde Uruguay y, en consecuencia, forma parte de las estadísticas. Si sacamos a ese jugador, que no calificaría como una bodega uruguaya, la asociación tiene el 91% de las exportaciones. Del top 10 de los exportadores, nueve forman parte de la asociación. El único no socio es Aurora. Somos, sin dudas, la asociación que representa a las bodegas exportadoras del Uruguay. 

¿Cuál es la realidad de las bodegas exportadoras uruguayas?

Uruguay tiene una diversidad muy importante de bodegas, pero casi todas las que integran la asociación son familiares. Eso es algo que nos une. Al mismo tiempo, tenemos desde bodegas muy chiquitas, con una elaboración muy pequeña, a otras enormes, que exportan millones de litros. Algunas lo  hacen con precios altos, con mucho valor agregado pero cantidades más pequeñas. Y hay otro tipo de negocio en el que se exportan volúmenes más importantes con un precio más bajo. 

¿Están dadas las condiciones para que Uruguay fortalezca su rol de exportador de vinos?

Sin dudas. Este es el momento para que Uruguay se posicione en el mundo porque fue justamente el mundo el que hizo un cambio. Nosotros tenemos un diferencial, que muy pocos otros países tienen. Somos de los pocos países donde las bodegas siguen estando en manos de familias. Somos un país chico, con pocas hectáreas de viñedo. Tenemos unas 6.000 hectáreas de viñedo en todo Uruguay. Es menos que una denominación de origen chica en Francia o que algunas bodegas chilenas o argentinas. 

¿Por qué el mundo podría estar más dispuesto a recibir productos uruguayos?

El consumidor de vinos del mundo ha ido evolucionando y está cada vez más abierto a probar cosas nuevas, vinos de regiones distintas e ir un poco más allá de las etiquetas. Las personas en el mundo están buscando una experiencia, no solo tomar un vino. Buscan la historia detrás del vino: ¿quién lo hizo?, ¿cómo lo hizo? ¿qué tipo de prácticas tiene? ¿cómo interactúa con el medio ambiente? ¿cómo se relaciona con su comunidad? Uruguay tiene esas historias para contar y las nuestras son genuinas, no son inventadas por un equipo de marketing. Probablemente sea eso justamente lo que nos falta: ser un poco más comerciales, tener un poco más de marketing y contar con un presupuesto mayor. Wines of Argentina, Wines of Chile o Wines of Australia han hecho inversiones bestiales en promocionar sus productos en el mundo, logrando posicionarse como referentes internacionales.

¿Quién debe hacer esa inversión?

Creo que este tipo de inversiones deben ser necesariamente público - privadas. Debe haber un apoyo de organismos estatales, como INAVI O Uruguay XXI. Pero estoy convencido – y en eso hay un consenso importante en la asociación – que las bodegas tienen que poner su aporte y apoyar económicamente este tipo de iniciativas. No estamos en un plan de que nos den las cosas hechas, sino que queremos ser parte y estamos dispuestos a invertir en esto. ¿Por qué? Porque estamos convencidos que vale la pena. 

Tenemos unas 6.000 hectáreas de viñedo en todo Uruguay. Es menos que una denominación de origen chica en Francia o que algunas bodegas chilenas o argentinas. 

Por ser un país chico, ¿el único camino es salir al mundo?

Para el tamaño de Uruguay, el mercado uruguayo es grande. Tenemos un consumo per capita importante. La mayoría de las bodegas al día de hoy siguen focalizadas en el mercado interno. Es muy importante, no es para nada despreciable. Hay pocas que exportan más de lo que venden en el mercado local. Son casi inexistentes. Nosotros, por ejemplo, en bodega Bouza exportamos un 40% directamente, pero somos una de las bodegas que tiene la relación más alta entre exportación y mercado interno. De todas formas, para poder crecer es fundamental apuntar al mercado externo, si bien las exportaciones de vinos finos uruguayas vienen creciendo de forma sostenida, el potencial de crecimiento es enorme.

¿Qué planteos tienen hoy en día para mejorar la situación del sector?

En Wines of Uruguay tenemos un plan estratégico para posicionar a Uruguay como un productor de vinos de alta calidad. Para esto estamos trabajando en un proyecto de Wine Ambassadors para dar a conocer los vinos uruguayos a referentes en distintas partes del mundo. Comenzamos este año con nuestra primera experiencia en Londres y nos gustaría poder seguir este proyecto en Estados Unidos y Brasil. Otra iniciativa se centra en aprovechar la sinergia con el turismo enológico. Actualmente estamos trabajando con un Coordinador Ejecutivo, quien coordina las actividades de ABE en conjunto con ATEU, la Asociación de Turismo Enológico del Uruguay, esto nos va a permitir ser más eficientes en el uso de los recursos.

Las bodegas exportadoras reciben un reintegro de las exportaciones. ¿Cual es la posición de Wines of Uruguay respecto a esa práctica?

INAVI, la institución que regula producción y comercialización de vino, también apoya a las bodegas que exportan. El sector cuenta hoy en día con un reintegro de las exportaciones para apoyar a los exportadores. Ese reintegro se hace por litro de vino exportado, no por dólar exportado. Entonces, parecería ser que el objetivo es sacar litros del país, no agregar valor. Estamos convencidos que esa es una visión totalmente errónea porque el interés que tenemos es hacer un negocio sustentable y fomentar a las empresas que agregan más valor; no a las empresas que están exportando commodities a bajo precio por debajo del costo. ¿Qué termina pasando? Terminamos fomentando un negocio que por sí solo no es sustentable, pero lo prologamos en el tiempo en lugar de dar beneficios para que estas empresas se reconviertan para un negocio que tenga sentido para Uruguay. No tenemos escala para producir vino a granel a precios competitivos internacionalmente. Sí tenemos un terroir y un clima que nos permiten ser competitivos en el mercado internacional de vinos de gama media y gama alta. 

¿Cómo funciona ese reintegro hoy?

Es un monto por cantidad de litros importados. Luego de exportar, se hace una declaración. Para una bodega que exporta a un dólar el litro, o menos, es un monto importante. Para una bodega que exporta a 15 dólares el litro es insignificante. 

Es, en definitiva, aquella idea que defienden algunos emprendedores: apostemos a la calidad, porque jamás lo haremos por cantidad.

Totalmente. Es algo que parece obvio pero la regulación no acompaña esa idea que los uruguayos tenemos muy clara. Tenemos que apuntar a la calidad, no a la cantidad.

Queremos que en los restaurantes de Londres, París, Madrid, Barcelona y Nueva York exista la sección de Uruguay en las cartas de vino.

¿Qué suerte tiene la asociación para hacer sentir sus inquietudes? 

Ese es el otro tema. La asociación no tiene representación en el directorio de INAVI. Está compuesto por directores políticos, que representan a los organismos públicos y por algunas gremiales de los distintos sectores productivos, algunas de ellas con muy poca representatividad real. Lamentablemente las bodegas exportadoras no tenemos representación en el directorio de INAVI. Hemos pedido insistentemente que la Asociación de Bodegas Exportadoras tenga esa representación. Este tema lleva muchos años y estamos convencidos que nuestro reclamo tiene sentido porque somos la asociación que tiene experiencia, foco en las exportaciones y representatividad.

¿Qué creen que le pueden aportar al directorio de INAVI?

Podemos aportar una visión estratégica del mercado internacional del vino embotellado de alta calidad.

Ustedes viajan por el mundo intentando vender vino. ¿Cuál es la percepción que hay en el mundo sobre la evolución de los vinos uruguayos?

La percepción es muy positiva. Los vinos uruguayos han mejorado muchísimo en los últimos años. Se aplicó tecnología en las bodegas y en los viñedos. Y el mundo está mucho más abierto. Las pocas acciones que hacemos tienen efectos importantes en las exportaciones. Y lo hacemos con mucho esfuerzo y también con el apoyo de organizaciones gubernamentales como INAVI y Uruguay XXI.

¿Qué objetivos tienen trazados?

Posicionar al vino uruguayo en el mundo. Queremos que en los restaurantes de Londres, París, Madrid, Barcelona y Nueva York exista la sección de Uruguay en las cartas de vino. Eso hoy no existe. Estamos en la sección “otros países”. Y con mucha suerte hay uno o dos vinos uruguayos en cartas de cientos de etiquetas. Esto tendría un efecto muy importante en la venta de vino uruguayo, ya que atrae la atención de los referentes y de los consumidores. La ventaja de posicionar a Uruguay como productor de vinos de alta calidad es que esto empuja a todos los sectores y ayuda a mejorar los precios de todo el vino uruguayo.

¿Están dadas las condiciones para eso?

Creo que sí. Tenemos un porfolio de vinos que aplica para tener un peso en este tipo de lugares. Queremos que haya un porcentaje mayor de exportaciones, que aumente la cantidad de dólares exportados y el precio promedio. Las historias detrás de nuestras pequeñas bodegas con personalidad tienen un valor agregado y pueden aportar mucho a la matriz de exportaciones de Uruguay.

Hoy, Uruguay aún es desconocido como país productor de vino. Y el Tannat, nuestra variedad insignia, es casi desconocida. A pesar de los avances y el aumento importantísimo de exportaciones de vino fino, seguimos siendo un país exótico. Y el objetivo es estar posicionados como un país reconocido por producir vinos de alta calidad. Creo que nunca vamos a ser un país referente entre los productores de vino a nivel mundial, como Argentina o Chile, ya que su volumen es mucho mayor. Pero sí me gustaría ser como Nueva Zelanda, un país pequeño que produce vinos de alta calidad, con precios más altos, pero que están justificados por una calidad que los respalda. Tenemos miles de hectáreas explotables. La capacidad productiva de Uruguay es enorme. El vino es un producto, además, que tiene varias ventajas para un país como Uruguay porque es un producto que requiere mano de obra intensiva y que genera mucho valor agregado. 

Pero esa idea de crecer en hectáreas parece contradictoria para un sector que dice estar en problemas. ¿Cómo se conjugan esos elementos?

El sector está en problemas porque lo estamos enfocando en forma errónea. Seguimos apostando a vender vino a granel, a vender un commodity. Y Uruguay es un país que debe dedicarse a vender valor agregado. ¿Qué mejor que un producto agrícola? Sabemos cómo hacerlo, tenemos la gente formada, tenemos un terroir impresionante. En definitiva, tenemos todo para hacerlo. El vino uruguayo tiene un enorme potencial, pero estamos errando la estrategia. Depende de nosotros.