Cómo impactó el vino de FNC en el mercado uruguayo

A casi seis meses del lanzamiento, el balance que hacen desde FNC es muy positivo. “A la fecha ya alcanzamos nuestro primer hito, vamos más de 100 mil botellas vendidas”, dijo a Café y Negocios Gabriel González, director de Marketing y Adyacencias de FNC.

El mayor desafío para la marca fue dar a conocer a la bodega Dante Robino, que si bien tiene 100 años de existencia, era desconocida para el público uruguayo.

La estrategia comercial que utilizó la firma para posicionar a la bodega se basó en tres pilares: la historia y el origen de los vinos, la disponibilidad del producto y la disrupción en la comunicación. “Un ejemplo de esto último fue el lanzamiento de 2020 LPQTP, que nos permitió estar en la conversación de todos los uruguayos por unos días”, además de haber sido uno de los productos más elegidos para despedir el año.

Si bien la marca Novecento hoy representa más del 50% de las ventas de toda la línea, “otros eligen para ocasiones especiales un Reserva Bonarda, así como el Chardonnay Dante Robino, que tuvo muy buena salida este verano”, agregó el gerente.

Aliados más que competidores

“Desde INAVI nos han orientado y recibido muy bien”, dijo Gabriel González y contó que el año pasado lograron concretar una alianza puntual con la bodega Cerro Chapeu de la familia Carrau para lanzar en conjunto el vino 2020 LPQTP, “logrando ofrecer a nuestros clientes un espumante de excelente calidad elaborado en nuestro país”.

Para FNC, la experiencia junto a Cerro Chapeu en esa producción de la edición uruguaya del espumoso fue tan buena desde el punto de vista de planificación, coordinación y calidad del producto, que les “deja la puerta abierta a futuras iniciativas” con bodegas locales. “Apuntamos a seguir creciendo en todo el país, nos falta mucho camino por recorrer aún con este modelo”, dijo González.

Por su parte, desde el Instituto Nacional de Vitivinicultura (Inavi), la llegada de FNC al mercado local la ven más como una oportunidad que como algo negativo. El enólogo Ricardo Cabrera, presidente de Inavi, señala que “es una buena opción esta incursión para que la gente conozca el vino como bebida, ya sea importado o nacional”. “Y una cosa muy importante es que hay que competir en base a la calidad y el consumidor uruguayo cada vez está más enfocado en conocer, en saber, en educarse”, lo que hace que se vuelva más exigente.

Cuando en julio de 2020 la llegada de Dante Robino era inminente, una de las interrogantes para el sector nacional era cómo mejorar la distribución para poder competir con la gran red de FNC. La alternativa implementada por las bodegas — impulsada más por la situación de pandemia que por la presencia de FNC— fue la de hacer entregas a domicilio de sus vinos, una modalidad que, según Cabrera, llegó para quedarse y que le permite a los productores uruguayos conocer mejor a sus clientes.

En cuanto al impacto de ventas, para Cabrera no se detectó una baja del vino nacional por la presencia de FNC, por el contrario, en 2020 el consumo de vino nacional creció un 13% y un 17% las exportaciones.

Explica el presidente de Inavi que, si bien a nivel local bajó la venta en restaurantes, “se vendió más en grandes superficies”. “El consumo nacional creció bastante en vino de mesa, pero creció también en VCP”, agrega.

A la espera de los resultados del primer censo sobre enoturismo y de las cifras de los primeros meses del año, desde Inavi aún no han podido hacer comparaciones relevantes respecto a 2020.