Cómo prepararse para dar el salto al exterior

Furnari señaló que las empresas tienen que tomar a la exportación como algo en lo cual trabajar, un objetivo de la empresa, y no como una casualidad.

A su vez, y en un escenario de desaceleración económica, exportar puede ser una jugada inteligente para diversificar mercados –y riesgos–. “Cuando sucede una crisis, uno dice ‘gracias a Dios que exporté’. Uno no se tiene que preparar para la adversidad en la adversidad misma sino antes, por las dudas que te toque. Si estás bien, es el momento de pensar en cómo estar mejor”, añadió.

Por su parte, el gerente de Promoción de Exportaciones de Uruguay XXI, Pablo Pereira, dijo que el objetivo de actividades como el taller realizado es ayudar a las empresas que “se van a iniciar en este proceso a que lo hagan de la forma más ordenada posible”. Este tipo de actividades, según Pereira, logran “aterrizar ideas” y hacer que los empresarios comprendan que se trata de armar una estrategia y “tomar a la exportación como una parte del negocio y no como algo esporádico”.

A Uruguay XXI llegan potenciales exportadores de todos los tamaños. Muchos no saben por dónde empezar y, según Pereira, el primer paso es “ordenarse”: ver qué producto se tiene, cuál es su clasificación, si tiene una estructura de costos definida para la exportación, cuáles son los mercados priorizados, sus normativas de aranceles o sanitarias, entre otros.

Uno de los principales objetivos de Uruguay XXI es fomentar la cultura exportadora. Durante 2013, el instituto apoyó mediante diferentes herramientas a más de 360 pymes. El 52% participó de distintas ferias internacionales, visitas comerciales y talleres de capacitación. El 48% restante se postuló a Proexport, una herramienta que cofinancia actividades de promoción como ferias y misiones comerciales.

Capacidades y herramientas
La Cámara de Industrias del Uruguay (CIU) también juega su rol para promover la exportación de las empresas nacionales. En su caso, la estrella es el Programa de Desarrollo de Nuevos Exportadores (DNE), que lleva adelante desde 2001 el Centro Internacional de Negocios. Este programa tiene como meta crear una corriente exportadora continua. Desde su creación, 118 empresas recibieron asesoramiento.

La responsable del programa, Flavia Del Fabro, dijo que el foco está puesto en “brindar capacidades y herramientas” para que las pequeñas y medianas empresas puedan tener una mejor gestión de su proceso de internacionalización.

Por edición se seleccionan entre cuatro y cinco empresas para participar del programa. Cualquier empresa puede autopostularse para participar. En la CIU les sugieren formar parte o esperar un tiempo en función de la etapa en la cual se encuentran.

Durante nueve meses se trabaja en conjunto. En los primeros cinco meses las actividades están centradas en la preinternacionalización. Aquí se hace hincapié en la planificación estratégica de la empresa y en cómo identificar una oferta exportable, entre otros. En la segunda etapa, que dura los cuatro meses restantes, se profundiza en la internacionalización. Esto implica seleccionar un mercado determinado y trabajar sobre él. También se define una estrategia de marketing, se identifican contrapartes en el destino de exportación, se prepara a la empresa para el viaje comercial y se ejecuta esa visita.

“En los nueve meses la empresa logra hacer todo un proceso con herramientas, estrategias y pautas, para profesionalizar el proceso de internacionalización y luego replicarlo en diferentes mercados”, explicó Del Fabro.

La responsable del programa indicó que su rol llega hasta que las partes –exportador y contraparte– se encuentran. “El avance está en cada uno. Aspiramos a que todo lo aprendido lo apliquen de la mejor manera y a que vayan preparados también de la mejor manera”, expresó.

Aún falta
A pesar de los esfuerzos para lograr la concreción de exportaciones, para la gerenta general de la Unión de Exportadores (UE), Teresa Aishemberg, todavía queda camino que recorrer.

“Con respecto al esfuerzo que realizan las distintas instituciones, podemos decir que se han integrado un porcentaje todavía pequeño para la cantidad que son en el país. En 2013 fueron 750 las empresas que exportaron entre US$ 50.000 y US$ 5 millones, unas 100 más que hace 10 años”, señaló Aishemberg en comunicación vía mail con C&N.

Al igual que Uruguay XXI y la CIU, la UE también recibe a empresarios deseosos de vender sus productos o servicios en el extranjero, pero que no saben cómo dar el puntapié inicial. En estos casos, la UE realiza un acompañamiento “con un enfoque práctico, que va desde la creación de la empresa, información sobre el mercado de destino, aranceles, otros costos, requisitos exigidos en ese mercado y si hay acuerdos comerciales vigente, cómo utilizarlos”, enumeró la gerente general de la UE.

Asimismo, se tiende una mano a la hora de generar contactos en el exterior, se brinda la experiencia de otros empresarios que estuvieron en sus zapatos tiempo atrás y se asesora en opciones de financiamiento.

Aishemberg dijo que dentro de las inquietudes más comunes destacan los trámites que rodean a una venta al extranjero, así como los costos que implica exportar.

El cuero como diferencial

Sabrina Tachdjian comenzó su marca de carteras de cuero Sabrina Tach en 2008 con la exportación como objetivo claro. “La empresa fue planteada para vender hacia afuera desde un inicio”, contó. Se encargó de tener una web atractiva, en inglés y con precios en dólares. El cuero fue la materia prima elegida por Tachdjian, y el arma de la cual se vale hasta hoy para diferenciar sus productos. Como primer paso, publicó su colección inicial en Etsy, una plataforma online internacional. De esa manera, consumidores finales de EEUU, Europa y Australia compraron sus piezas. Los dos primeros años la venta fuerte la realizó a particulares. Hoy Sabrina Tach tiene tres bocas de venta: a particulares, a boutiques y a grandes cadenas. Dentro de este último grupo, tiene socios como Urban Outfitters, una gran cadena de tiendas estadounidense, con presencia tanto física como online. El pedido más grande que tuvo la diseñadora local fue de Free People, una boutique online: 450 carteras de un mismo modelo. Según Tachdjian, la ventaja de este tipo de clientes es que realizan los pedidos con meses de anticipación. Para llegar con los tiempos, terceriza la producción a talleres. “Nunca rechacé un trabajo. Todo es posible. Si realmente querés cumplir, vas a encontrar la manera”, dijo.

Hoy sus principales destinos de exportación son EEUU, Japón y Europa. A las líneas ya existentes de carteras y zapatos planea sumar camperas de cuero en un futuro.

El desafío de exportar un intangible

Nacida en 2012, Nublit se dedica a proveer servicios de tecnologías de la información, con foco en el cloud computing. “Lo que hacemos es la parte de consultoría y de soporte para mantener los servicios en la nube”, explicó el CEO de la empresa, Julio Fitipaldo. Nublit está incubada en Ingenio, que le brindó apoyo a la hora de armar la estrategia de marketing y el plan de negocios. Además, Fitipaldo es ingeniero con un posgrado en comercio exterior. El CEO de Nublit señaló que, si bien los viajes de negocios son vitales –dan la posibilidad de conocer cómo funciona el rubro a nivel internacional y son generadores de vínculos–, es difícil volver de ellos con negocios concretos. La paciencia es clave. En el caso de su empresa, recientemente los contactó una persona a la que conocieron durante un viaje realizado a Orlando en 2012. Casi dos años después, el negocio salió. El año pasado, junto a otra start-up, Nublit viajó a la meca de la tecnología mundial, Silicon Valley. También visitaron San Francisco. “Ahí sí volvimos con algo un poquito más concreto”, dijo Fitipaldo.

Vender un intangible, como es su caso, presenta ventajas y desventajas. Dentro de las primeras está el hecho de que es fácil comerciar con cualquier punto del planeta. Por el lado de las segundas, vieron que les costaba diferenciarse de mercados como Asia –más barato– o EEUU –más cerca–. La enseñanza fue no apostar todo a Silicon Valley sino buscar diversificar los mercados.

Saber decir "no me interesa"

Desde 2000, NutriCiencia se dedica a la elaboración de alimentos aptos para celíacos. “Cuando comenzamos con este rubro empezamos a recibir pedidos de informaciones desde el exterior y nos dimos cuenta de que podía haber una veta en la exportación”, recordó su director comercial, Carlos Murissich. Así fue que realizaron sus primeras exportaciones a Brasil y Canadá. Para Murissich fue un caso “atípico”, dado que no sabían exportar. De esas primeras experiencias surgieron enseñanzas que los marcaron a fuego, como ser selectivos con la contraparte en el exterior. “Hay que saber decir ‘no me interesa’. Ver quién es el socio. Esto es como un matrimonio: no te podés casar en la primera cita”, dijo.

En 2012, NutriCiencia participó del Programa de Desarrollo de Nuevos Exportadores de la CIU. “Ahí fue donde realmente pudimos capitalizar todo lo que hay que saber cuando uno quiere lanzarse a hacer sus experiencias de exportación”, manifestó Murissich, quien conversó con C&N desde Montreal, donde estaba asistiendo a la SIAL, una gran feria de alimentación. “He desarrollado un par de contactos, vamos a ver en qué termina”, dijo. Murissich indicó que estos contactos cara a cara son fundamentales: “Los negocios siguen siendo acuerdos de personas que se tienen mutua confianza”.